영업 노하우, 영업 첫걸음 어떻게 할 것인가?
오늘은 영업 노하우를 나누어 보고자 한다.
특히 처음 영업을 하는 사람들을 위한 가이드가 될 것 같다.
우선 질문을 던져야겠다. 왜 영업을 하려고 하는가? 당연히 돈을 벌려고 하는 것일 것이다.
그럼 돈을 잘 벌려면 어떻게 해야 하는가? 당연히 영업을 잘해야 한다. 이 당연한 이치를 왜 이야기하느냐고 묻겠지만 보통 영업에 어느 정도 자신감이 붙고 나면 초심을 잃어버린다. 자신이 얼마나 열심히 했었는지 얼마나 치열하게 준비했는지 얼마나 열심히 기록했고 정리했는지를 모조리 앓어 버린다.
영업은 정리로 시작해서 정리로 끝난다고 해도 과언이 아니다. 그럼 처음 첫발을 어떻게 내밀어야 하는가?
1. 자신의 기록 방법을 모조리 디지털화하는 것을 목표로 해야 한다.
이유는 아날로그로 기록을 해본 사람은 다들 알 것이다. '검색'이 안된다. 그리고 무엇보다 체계적으로 관리가 되지 않기 때문이다. 그렇기 때문에 영업을 처음 시작할 때부터 아날로그를 디지털화하는데 목숨을 걸어야 한다. 모든 것을 디지털화하고 또한 그 디지털화 한 자료를 바탕으로 고객관리를 시작해야 한다.
예를 들어 중요 고객이 있다면 그 중요 고객의 생일날이나 중요한 창업 기념일 등을 아날로그로 다 챙길 수 있을 것 같나? 이럴 경우 구글 캘린더와 알림을 통하여서 매년 꼼꼼하게 챙길 수 있다. 아날로그로는 불가능한 일이다. 고객과 약속을 했다면?
2. 고객과의 약속은 금같이 여겨라.
고객과의 약속은 금같이 여기고 딜레이가 생길 것 같으면 미리 문자라도 보내라. 이것이 철칙이다. 고객에게 '뭔가라도' 약속을 했다면 최소 10분 내에 처리가 원칙이다. 10분이 넘어갈 것 같으면 중간에 고객에게 미리 문자를 보내어 양해를 구하고 몇 시까지 연락을 드리겠다고 안내를 반드시 하라. 고객은 문의를 하거나 약속을 했으면 기다리는 입장이기 때문에 조급함이 반드시 생긴다. 영업을 잘하는 영업자는 고객의 이 조급함을 알기 때문에 빠르게 일을 처리하거나 선 알림을 철저히 한다. 귀찮은 것 같아도 고객에게 점수를 딸 수 있고 내가 관리받고 있구나 하는 생각을 하게 되기 때문에 신뢰감은 보너스로 온다.
3. 기록을 할 때 숨소리도 기록을 해라.
고객을 만날 때 미팅할 때마다 숨소리도 기록하라는 이야기가 있다. 이 말의 의미는 고객과의 이야기에 소홀함이 있어서는 안 된다라는 이야기이다. 고객이 사소하게 던지는 이야기 내에 우리 제품에 대한 불만이 있을 수 있고 뜻밖의 아이디어가 숨어 있는 경우도 있다. 철저한 기록을 해야 그것을 캐치하여 영업에 반영이 가능하다. 잊지 마라. 모든 키는 고객이 쥐고 있다.
4. 특유의 버릇을 고치도록 노력하라.
고객과의 전화 통화나 오프라인 미팅을 할 때 고객에게 불쾌감을 주는 단어를 쓰거나 미사여구 그리고 버릇이 있는 영업자들이 생각보다 많다. 킁킁하거나 특유의 단어를 반복해서 이야기하거나 등이 있다. 이것들은 자기가 미팅할 때 섬세하게 신경을 쓰지 않으면 잘 모르기 때문에 보통 이 경우는 같이 일하는 사람이거나 필자와 미팅을 할 때 바로 고쳐서 진행하는 것을 목표로 삼아야 한다. 고객과 미팅 시 고개를 계속 아래로 하고 있는 사람도 있는데 최악의 버릇이다. 이 경우 기록을 한다라고 핑계를 댈 수 있지만 상대방에게는 최악으로 보일 수 있다. 기록은 나만 볼 수 있으면 되므로 특별함 기록이 아닌 이상 최대한 머리에 기억하려고 노력을 하고 고객의 눈을 쳐다보면서 대화를 이끌어 나가라. 신뢰감의 문제이기 때문에 이 부분은 연습이 필요하다.
처음 영업을 하면 떨리기도 하고 어떻게 해야 할지 감이 안 온다. 결국은 부딪치고 연습을 철저히 해야 한다. 그리고 망쳐도 좋으니 최대한 고객을 많이 만나려고 노력하라. 그러면 결국 감을 잡게 되고 성공적인 영업을 진행하게 된다. 다만 상기에서 이야기한 것은 반드시 지키도록 노력하라. 결국 영업은 사람을 상대하는 것이기 때문에 주의에 주의를 기울여야 한다. 명심하자.
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