영업, 고객 방문의 정석
영업에서 가장 중요하다고 생각하는 것 중에 하나는 바로 고객 방문이다. 고객 방문처럼 중요한 게 또 있을까?
그러면 당신이 영업인이라 생각하고 어떻게 방문하겠는가? 당연히 떠오르는 건 전화 후 방문 일 것이다. 이건 아주 당연한 것이다. 먼저 전화로 관계를 터놓고 그다음 단계가 바로 방문이기 때문이다. 첫 방문 시에는 간단한 다과라도 사가면 좋다. 음료처럼 마시는 드링크 종류는 저렴하면서 개수도 많이 있기 때문에 미리 전화로 인원을 물어보면 좋을 것이다. 첫 방문 이미지도 좋아지고 성공률도 높이는 조그마한 팁 아닌 팁이다.
이렇게 방문을 하는 경우가 있고 또 다른 경우가 있다. 바로 '선 연락'없이 '연락'후 방문하는 방법이다.
이경우는 방문을 한 후 시간이 애매하게 남았고 근처에 방문지가 있을 경우인데 이경우 두 가지이다.
처음 방문하는 즉 영업을 위한 방문지가 될 수 있고 또 다른 경우는 거래처일 경우이다.
처음 방문하는 영업을 위한 방문 같은 경우에는 마음을 단단히 먹고 들어가야 한다. 거의 90% 이상 소위 말하는 '까이는' 경우가 대부분이기 때문이다. 그래도 걱정마라 어차피 까이러 들어가도 10%는 성공 확률이 있지 않은가? 자 그럼 거래처일 경우에는 어떻게 해야 할까? 그냥 전화하는 것이다. 그리고 말하면 된다. ' 지금 근처 지나갈 거 같은데 잠시 차 한잔 마시러 가도 될까요?' 특별한 경우 아니면 거의 다 성공한다. 그러면 거래처 방문을 하면서 새로운 영업 거리를 찾는 것이다. 이 경우 주의할 사항이 있는데 바로 회사가 좀 보수 적인 영업부일 경우 허락을 고객사에 받은 후 보고를 하는 것이 좋다. 지금 이러이러한 상황으로 고객사에 방문한다고 이야기를 하는 것이다. 개방적인 곳은 당연히 할 필요가 없다. 필자가 있었던 곳은 굉장히 보수적이었기 때문에 일일이 다 보고를 했다.
자 그럼 방문을 했다고 치자. 두 경우 모두 어차피 방문을 했으면 목적은 단하나가 되어야 한다 바로 새로운 먹거리를 찾는 것이다. 첫인사는 가볍게 하고 에둘러 이야기하는 것이다. ' 요즘 업계에 좋은 소식이 들리던데 저희랑 함께 할 수 있는 것은 없나요?' 그냥 이렇게 가볍게 이야기하는 것이다. 그러면 마침 딱 맞춘 경우가 있는데 바로 이렇게 영업을 따내는 것이다. 추후 영업을 따내는 방법도 브런치에 기록을 할 건데 그중에 하나가 바로 이 방법이다. 고객사는 급하지 않은 경우 미리 이야기하는 경우는 사실상 없다고 보면 된다 그런데 유능한 영업사원은 미리 정보를 입수하고 있는다. 업계 동향을 미리 파악하고 있는 것이다. 예를 들어 매월 이벤트를 하는 곳이 있을 수 있고 격주 별이나 기타 등등 특정 시기에 이벤트를 하는 경우가 있다. 그것을 미리 파악하고 나서 그때에 맞춰서 미리 방문하여 영업권을 따내는 것이다. 이것이 바로 진짜 영업을 하는 유능한 사원이다.
그럼 이런 정보는 어떻게 아느냐? 구글을 이용해라. 구글 특수 검색을 통하여 기간별 검색을 통하여 월별로 특정 키워드를 넣어서 검색하면 업계 정보를 입수할 수 있다. 어차피 각 업계별로 매년 하는 행사는 내용만 달라질 뿐이지 이벤트를 하는 형태는 거의 대동소이하게 하고 넘어간다. 그걸 미리 파악하고 미팅을 가지는 것이 바로 미팅의 정석이라고 할 수 있다. 그냥 무작정 방문하는 영업인은 회사의 비용 낭비를 하는 사원이다. 기억하라.
회사에서 인정받는 유능한 사원은 꿀벌처럼 엄청 바쁘다. 쉴 틈이 어디 있나? 동향만 파악해도 하루가 금방 간다. 필자의 경우 보통 퇴근 시간이 새벽 1시 30분이었다. 그만큼 최선을 다했다. 그만큼 했을 때 영업력이 나왔고 결과물도 그에 따라 성과도 나왔다. 노력하라. 노력하는 자에게는 보상이 반드시 온다.
오프라인 교육을 진행합니다.
010-9505-7428
zzang2.co.kr@gmail.com
본인의 능력에 따라 차등교육을 해 드리니 맘 편히 연락 주시고 전화 상담은 무료입니다.
오프라인 교육은 유료 강의입니다.
영업 조직의 문의도 환영합니다.
이 브런치의 게시물 저작권은 손창덕 본인 저자에게 있으며, 허락 없이 복사, 전송, 전제할 수 없습니다. 게시물을 허락 없이 이용하고 발생한 이익과 손해에 대해 저자는 끝까지 책임을 물을 생각이오니 참고 바랍니다.
