영업초보, 입사 직후 해야 할 것들
자 신나게 영업을 해보자. 라고 포부 당당하게 입사 했는데 뭐부터 해야 할지 모르는 우리 영업 초보 여러분들...
무엇부터 해야 할지 헷갈릴 것이다. 가만히 앉아 있자니 눈치 보이고 주어진 자료를 어떻게 봐야 할지도 모르겠고 아마 죽을 맛일 것이다. 자 필자가 영업 초보분들에게 방법을 알려줄테니 이대로만 해도 당신의 영업 초보 딱지는 빠르게 떼일 것이니 안심하고 따라 해보자.
1. 앉자마자 영업 자료를 요청해라.
여기서 말하는 영업자료란? 영업에 필요한 매뉴얼과 제품 매뉴얼 제품 상세 설명서 기존 전임자가 사용했던 자료 등등 일체의 자료를 말한다. 이 자료들을 모조리 받아 내라. 나중에 후회 하지 말고 꼼꼼히 살펴서 달라고 해라. 그리고 PC를 가만히 살펴 보면 기존에 전임자가 만들었던 자료들아 있을 것이다. 모조리 한 폴더로 모아서 폴더 명을 만들어서 보관해라 "전임자 폴더" 라고 말이다.
이제부터가 본격적으로 당신이 바빠질 시간이다. 제품을 전체적으로 윤곽을 잡기 위하여 아주 빠른 속도로 제품 매뉴얼부터 상세 매뉴얼까지 속독을 하라. 말그대로 훓어 보는 것이다. 처음부터 정독하는 어리석은 짓은 하지 말자. 어차피 정독은 필수 코스다. 그 전에 속독을 하는 이유는 제품이 무엇이며 무엇을 중점적으로 봐야 하는지를 알아야 하는 단계를 밟아야 하기 떄문이다. 먼저 숲을 바라 보는 단계다.
빠르게 훓어 봤으면 다음 단계로 넘어가자.
2.나만의 스크립트 매뉴얼을 만들어라.
빠르게 자료를 훓어 봤으면 눈에 익숙해 졌을 것이다. 지금부터 해야 할 것은 펜을 들고 자료에(물론 필기 해도 되는 자료 인지를 먼저 물어라. 하나 밖에 없는 자료라면 필기 금지이다. 이럴 경우 허락을 받고 복사 하여 진행하자) 줄을 그으면서 숙독을 하는 차례이다. 한글자 한글자 빠르게 읽어 나가면서 뭐가 중요한지를 파악하는 단계이다. 이 단계에서 필요한 것은 당신의 이해력이다. 줄을 그으면서 읽어 나가되 중요하다라고 판단 되는 곳에 줄을 긋는 것이다. 줄을 긋는 이유는 나중에 그 줄을 그은 것으로 매뉴얼을 만들어 나갈 것이기 때문에 신중하게 판단하고 줄을 그어라. 그리고 다 그었으면 다음 단계로 넘어가자.
다음 단계는 매뉴얼을 만드는데 나만의 매뉴얼을 만드는 것이다. 이런 내용은 이런 내용이다. 라고 짧게 요약해서 매뉴얼을 만드는 것이다. 한눈에 보아도 누가 봐도 이해 되게 정리 하는 단계이다. 이 과정이 끝나면 당신의 머릿속에는 왠만한 내용은 이제 들어 갈 것이다. 맞는지 아닌지 테스트 해보기 바란다.
다음 과정은 정리 된 자료를 타이핑 하여 정리 하는 과정이다. 전화 영업을 위한 자료가 되기도 하니 신중하게 타이핑 하여 정리 하자.
3.스크립트를 만들자.
영업의꽃이라면 바로 스크립트다. 그런데 보통 스크립트를 만들때 잘못 만드는데 이유는 ABAB 이렇게 만드는 것이 문제이다. 절대 고객은 ABAB 로 답변 하지 않는다. 상기 매뉴얼 과정에서 만든 자료를 가지고 FAQ 를 만드는 것이다. 예를들어 고객이 '브런치가 뭔가요?' 라고 물어 보면 머라고 답변 해야 할까? '브런치는 글이 검증된 사람들이 자신의 글을 맘껏 적을 수 있는 플랫폼 입니다' 이렇게 쉽게 설명 하면 된다. 용어를 어렵게 할 필요도 없고 그렇게 해서도 안된다. 최대한 쉽게 풀어서 설명할줄 알아야 진짜 영업인이다. 필자가 오프라인 영업 강강의 시 항상 강조 하는게 있는데 바로 고객을 초등학생으로 생각하고 그정도 수준으로 쉽게 풀어서 설명하라고 이야기 한다. 이유는 간단하다. 용어가 어려우면 어려울 수록 있어 보이기는 하지만 고객은 이해를 하지 못한다. 특히나 전화 영업을 하는 경우는 더더욱 그 부분이 심해지는데 한쪽 귀로만 듣기 떄문에 이해도가 양쪽귀로 집중해서 들을 때와는 판이하게 달라진다. 맞는지 안맞는지는 본인들이 통신사 114 상담원과 통화 해보면 이해가 빠를 것이다. 스크립트는 FAQ 혈식으로 최대한 쉽게 만들어라. 그리고 그 스크립트를 순서대로 하지 말고 능수 능란하게 고객과 줄다리기를 해라. 이것도 물어 보고 저것도 물어 보고 답변도 해보고 왔다리 갔다리 하는 것이다. 이게 진짜 영업이다. 제발 이제는 ABAB 는 잊어라.
4.오프라인 미팅을 할때 뭐라 말할지 준비하자.
마지막 단계다. 오프라인 미팅을 할때 무슨 이야기를 할지 준비를 하자. 왠만한 내용은 전화 영업을 통해서 이야기는 다 했다. 그러면 오프라인 미팅 할때에는 중요 포인트를 이야기 해야 한다. 뭘 이야기 해야 하나?
제품의 강점을 이야기 해야 할까? 아니다. 이미 상대방은 지금 뭔가 불편한 상태이다. 그 불편함을 사야 한다. 물어라. 직설적으로 파고 들어 물어라. 뭐가 불편하세요? 라고 말이다. 아마 줄줄이 사탕처럼 나올것이다. 그것을 가만히 들으면서 중간 중간 쉬는 타이밍에 우리 제품의 장점을 이야기 하면서 고객이 불편하다라고 했던 부분을 건드리는 것이다. 살살 건드리면서 이야기 해라. 저희는 그것들을 다 해드릴수 있습니다 라고 말이다.
실제 필자가 오프라인에서 하는 이야기이다. 그러면 고객사는 불편한점이 진짜 많다. 그러면 그것을 어떻게 풀어 줄수 있는지를 풀어주면 만사 OK 바로 우리 고객이 된다. 걱정마라. 당신의 제품은 팔만한 가치가 있는 상품이다. 그 상품의 가치를 불편함을 삼으로 인하여 우리 고객으로 만드는 것이다.
이정도만 준비해도 당신은 영업 초보 티는 벗어 날수 있다. 많아 보이나? 영업인이라면 당연히 해야 하는 것이다. 이정도도 하지 않고 영업력을 가질 생각을 하지 마라. 무조건 준비 해라. 누가 도와 주겠지 하지 말고 내가 준비를 해야 한다. 그리고 나서 도움을 청하라. 당신이 이렇게 준비 하면 상관 누구라도 도와주려 애쓸것이다. 파이팅 하자!
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