영업잘하는 방법 , 주도권을 고객에게 줘야 하는 이유
사실 이 주제로 글을 적어야 하나 말아야 하나 고민을 많이 했다. 왜냐하면 기존의 패러다임을 완전히 뒤집는 이야기이기 때문이다. 대부분의 영업 전문가들은 말한다. 주도권을 고객에게 빼앗기지 말라고 말이다. 그러나 오랜 경험을 가진 나의 견해는 반대다. 오히려 주도권을 고객에게 줄때 판매는 이루어 진다.
주도권을 빼앗기지 않기 위하여 영업자는 강압적으로 이야기 할 수도 있고 자기가 하고픈 말만 주구장창 하는 경우가 너무나 많다. TM을 예로 들어 보자. 전화를 받으면 하고픈 말만 주구장창 하는데 누가 듣고 싶어 하는가? 먼저 고객에게 질문을 던져 볼 생각을 했는가? 이게 중요한 포인트다.
너무나 당연한 이야기 한가지를 해보자? 누군가가 당신에게 질문을 던진다고 해보자. 그런데 그 질문이 내가 답할 수 있는 아주 간단한 질문이라면 답을 할 건가 말건가? 이제 감이 오는가?
tm이 잘 되려면 고객의 입을 벌리게 해야 한다. 내 입을 벌리는게 아니라 고객의 입을 벌리게 해야 한다. 고객이 하고픈 말을 맘껏 하게 두는 것이다. 그 와중에 아주 자연스럽게 우리 상품을 녹여 내는 것이 중요하다.
tm의 결과가 나쁜 사람들은 가만히 생각해보자. 혹시 스크립트 대로 하지 않았는가? 아마 100% 일것이다. 만약 그렇다면 다음의 글을 유심히 읽어 보기 바란다.
먼저 질문으로 시작해 보자.
"안녕하세요, 저는 ㅇㅇㅇ 회사의 ㄷㄷㄷ 입니다. 잠시 통화좀 가능 하세요?"
자기 신분도 밝히지 않고 통화 하는 비매너는 하지 않는 것이 좋다. 먼저 당당하게 자신의 신분을 밝혀라.
그때 전화를 바로 끊는다면 걱정하지 마라 그 고객은 당신의 고객이 아니다.
인사를 했으면 물어라. 그것도 아주 가벼운 질문을 말이다.
만약 보험회사 직원이라면 이렇게 질문을 던져라.
"선생님 늘 건강하시죠?"
이 질문을 던지면 반응은 두가지다.
" 뭐 그렇죠"
"왜 물어 보시죠?"
이럴때 당신이라면 어떻게 할 건가?
이때는 이렇게 치고 나가봐라.
"요즘 몸이 생각보다 아프신 분들이 많으셔서 병원에 가시는 일이 많거든요. 병원에는 안가시나요?"
여기서 포인트는 내가 하고픈 말은 꾹 참는 것이 포인트다.
고객이 참다 못해서 질문을 할때까지 참는 것이 포인트다.
"병원은 지금 다니고 있어요"
그러면 이렇게 또 물어라.
"실비는 잘 나오시나요? 맘에 들게 나오세요? 혜택은 어때요?"
지금 보면 알겠지만 아주 스무드 하게 천천히 들어 가는 것이 포인트다.
내가 하고픈 말을 하는게 아니라 계속 질문을 던지는 것이다.
계속 질문을 던지고 답변을 듣다보면 때가 온다. 그때 비로소 내가 던지고 싶은 이야기를 던지면 된다.
모든 주도권은 고객에게 있음을 기억하라.
이걸 혹자는 이야기 한다. 고객에게 끌려 가는게 아니냐고 말이다.
그런데 그건 하나만 알고 둘은 모르는 것이다.
고객은 철저히 갑이다.
그렇기 때문에 갑의 눈치를 보면서 갑을 올려줘야 한다.
그렇지 않을 거라면 차라리 tm을 하지 말아라.
TM영업을 잘하는 사람들을 자세히 살펴봐라.
그들은 철저히 고객의 마음을 사는 사람들이다..
010-9505-7428
전화상담은 언제나 환영^^
