영업, '첫 한마디'에 목숨을 걸라
인간이란 참 신기하다. 누군가와 "말이 통한다" 라고 느끼는 경우는 나와 "첫 한마디"가 잘 어울러졌을때 "급 관심"을 가지게 된다. 평소 생활을 가만히 잘 생각해보자. 하물며 영업은 어떨까? 아웃바운드 에서는 첫 스크립트 한줄이 전체 영업을 좌우 한다고 해도 과언이 아니다. 단어 하나에도 모든 것이 바뀐다. "고객님"으로 이야기 하는 것과 "선생님"이라고 하는 것, 어떤 것이 더 나을까?
보통 교육 시 "고객님"이라고 가르치는데 필자의 경우 이 부분은 좀 바뀌어야 할 필요가 있다고 생각한다. 이유는 단순하다. "고객"이란 모든 사람을 지칭 할 수 있지만 "선생님"은 누군가를 더욱 깊게 높이는 마법의 단어이기 떄문이다. 자고로 "선생님"이란 단어는 누군가를 가르치는 사람을 지칭하는 단어로 쓰인다.
‘선생1(3. 성(姓)이나 직함 따위에 붙여 남을 높여 이르는 말)’을 높여 이르는 말.(출처:네이버 사전 )
다시말하자면 높여 이르는 말이다. 똑같이 생각을 해보면 바로 느껴질 것이다. "고객님 안녕하세요" 와 " ㅇㅇㅇ 선생님 안녕하세요" 이 말 한마디로 인해서 상대방이 느껴지는 반응이 달라진다. 전자의 경우 "텔레마케팅"의 느낌이 매우 강력하게 들지만 "후자"의 경우 통상적으로 쓰지 않는 단어이기 때문에 접근이 훨씬 부드러워 진다. 제일 중요한건 전화를 바로 끊지 않는다라는 점이다. 이건 아 다르고 어 다를수 있으나 분명한 건 전화를 길게 할 수 있다라는 점이다. 혹시라도 지금 텔레마케팅(TM)을 하고 있는 사람이 있다면 용어를 바꾸어 보라. 자신이 가지고 있는 스크립트를 모두 뜯어 고쳐 보라는 말이다.
컨택을 많이 하고 싶다면, 고객과 길게 통화 하고 싶다면 기억하라. 남들과 달라야 한다. 아니 무조건 달라야 한다. " 왜 사람들이 전화를 바로 끊을까? "를 생각해보라 이말이다.
모든 영업은 첫 한마디에 목숨을 걸어야 한다.
도입부를 최대한 "듣기 좋게" 바꾸고 상대를 최대한 높여 봐라. 그리고 제발 부탁이니 "다다다"좀 하지 말자. 다시 말해서 숨 넘어가게 "빠르게" 할말만 하지 말자 이거다. 어차피 살사람은 사고 안살사람은 절대 안산다. 먼저 고객에게 주도권을 넘겨줘라. "선생님, 안녕하세요. 저는 ㅇㅇㅇㅇ의 손창덕 ㅇㅇ입니다" 잠시 시간을 내어 주실수 있을지요? ㅇㅇㅇ에 대하여 잠시 소개 드리고 싶어서 전화 드렸습니다. 이때 반응은 두가지다. 네 해보세요 / 바빠요 // 바쁘다는 사람 잡지 마라. 전화 할곳은 많다. 단, 거절 처리를 당했을때 반응을 짧게 이렇게 가지는 습관을 가지자. '선생님, 메일 주소 주시면 자료 보내드리고 이틀 뒤에 전화 드려도 될런지요?" 이때 진짜 바쁜 사람은 허락을 하고 컨택률이 높아진다. 한번 당장 오늘부터 해보자.
바쁘지 않은 사람에게는 다다다~~ 하지 말고 물어 봐라. "선생님, 저희가 ㅇㅇ이런 제품을 가지고 있는데 혹시 ㄹㄹㄹ 업종이시면 ㄷㄷㄷ제품이 필요 하실듯 하신데 어떤 제품 쓰고 계세요?" "아~ 그제품 쓰시는 구나,어떻게 만족하세요? 아마 이런 이런 부분이 좀 불편 하실수 있을텐데 어떠세요?" 이 문장은 고도의 문장이다. 상대방 회사의 제품을 우리 제품으로 돌릴 수 있는 문장이다. 한번 써먹어 봐라.
영업은 무조건 첫문장이 모든 것을 좌우 한다라는 점 잊지 말자.
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