영업의 본질은 사람이다. 영업 방법

오래간만에 펜을 들었다. 필자도 생업에 존재 하다보니 글쓰는 시간이 상당히 부족하지만 그래도 꾸준히 구독해주시는 구독자분들을 위하여 펜을 들었다. 

오늘은 영업의 본질에 대하여 생각해보고자 한다. 영업에 도움이 될 내용이니 잘 읽어 주기 바란다. 영업을 잘하는 비결은 무엇일까? 영업을 잘하려면 어떻게 해야 할까? 이때 쓸수 있는 사자 성어가 있다. 바로 역지사지 이다. 영업의 대상인 상대방, 즉 가망고객이라면 어떤 반응을 보일까? 하고 생각하면 답이 나온다.

잘 감이 안올테니 예를 들어 보자. 예를들어 가망고객에게 무턱대고 '안녕하세요 고객님 저는 어쩌구 저쩌구 인데요. 좋은 상품 소개 드리려구요 ~~ 블라 블라~" 한다라고 생각해 보자. 당신이라면 어떻게 할 것인가? 필자라면 100% 전화를 끊는다. 그런데 만약 정중하게 "안녕하세요. 저는 ㅇㅇㅇ 사의 손창덕 입니다. 홈페이지를 보니 ㅁㄴㅇ 제품을 판매 중이시더라구요? 잘 판매 되세요?" 이렇게 시작을 하면 어떻게 될까? 대번에 반응이 온다. "뭐 때문에 그러시는데요?" 참고로 이 내용은 필자가 오프라인에서 영업을 가르칠 때 사용하는 실제 방법이니 잘 읽어 보기 바란다. 이런 반응이 오기만 하면 50%는 성공한 것이다. "전화를 끊지 않고 물어 본"다라는 것 자체가 절반의 성공인 셈이다. 아웃바운드 영업의 성공률은 통상적으로 절반이 넘어가기 힘들다. 쉽지 않다라는 것이다. 이 확률을 높이기 위하여 질문 자체의 패러다임을 바꿔 버리는 것이다. 보통의 TM을 뛰어넘는 진짜 영업을 진행 하는 것이기 떄문에 반응이 사뭇 다르다. 상대방인 가망고객도 질문이 다르면 반응도 다르다라는 것을 필자는 경험적으로 알고 있다.

자 그러면 이제 슬슬 감이 오는가? 가망고객도 사람이다. 왜 안되지? 라고 생각하기 전에 역지사지를 해보라는 것이다. TM이 실패 하는 이유는 바로 상대방의 반응을 생각도 안하고 무턱대고 할말만 하기 떄문이다. 요즘 세상에 할이야기만 다다다 하는데 들어 줄 사람이 누가 있는가? 하지만 자기의 관심 분야를 건드리면 그때부터는 밀당을 할 수 있는 단계로 들어가기 때문에 그때부터는 진짜 밀당이 시작이 된다. 

그러면 밀당은 어떻게 해야 하는지 궁금해 하는 분들이 생길 것이다.

밀당의 시작은 상대방을 인정 하는 것부터 시작을한다. 상단에서 언급 한 것처럼 상대방이 하는 일을 인정을 해주면 그때부터는 쉽게 이야기가 이어진다. "ㅇㄴㅇ 제품을 판매 중이신데 저희 ㄴㅇㄹ 상품과 결합해서 판매 하시거나 단독으로 판매 하시면 매출에 도움이 되실듯 한데 좀더 설명드려도 될까요? ㄴㅇㄹ상품은 ~~" 이렇게 진짜 영업이 시작되면 상대방이 하든 말든 일단 자신이 하고 싶은 이야기를 다 할수 있는데 주의 점은 짧게 소개 하고 나머지는 미팅으로 성사 시켜야 한다. 알듯 말듯 애매하게 이야기 하고 가능하다면 미팅을 통해서 상세 설명을 하겠다고 하면 특별한 경우를 제외하고는 미팅이 성사 된다. 이건 경험적으로 나오는 말이니 믿어도 좋다. 물론 실패 하는 경우도 있지만 상당수가 미팅을 하고자 한다. 자신의 관심분야 인데다가 이야기를 들어 보니 매출에 도움이 될 것이 확실하기 때문이다. 영업자는 자신이 판매 하는 제품에 대하여 무조건 1등 제품이라는 자부심이 있어야 한다. 세상에서 가장 좋은 상품이라 생각해야 한다.

재밌는 에피소드가 있는데 일전에 필자가 영업을 할때 한 가망 고객이 뒤늦게 이런 이야기를 한적이 있다. 필자가 고객에게 설명을 하는데 대체 이사람은 품질이 약간 떨어지는 제품을 가지고 왔는데 이렇게 자화자찬 난리 부르시를 치는가? 신기하고 기특해서 상품을 이용했다고 한다. 사실 필자도 필자가 판매 하는 제품이 약간의 품질이 떨어 지는 것을 알고 있었다. 그러나 고객 앞에선 무조건 1등 제품으로 소개를 했었다. 그것의 전략이 주효하다라는 것은 필드에서 느꺄봐야 한다.

오늘 글의 핵심을 한줄로 요약하면 다음과 같다. 

역지사지를 가지고 내 제품이 세상1등 제품이라고 생각하자.

다음 글에서 뵙기를 바라며 댓글로 혹시 작성 해주었으면 하는 주제가 있으면 가감없이 적어주기를 바란다.

오프라인 교육을 진행 합니다.

010-9505-7428

본인의 능력에 따라 차등교육을 해드리니 맘편히 연락 주시고 전화 상담은 무료 입니다

이 브런치의 게시물 저작권은 손창덕 본인 저자에게 있으며, 허락없이 복사, 전송, 전제할 수 없습니다. 게시물을 허락없이 이용하고 발생한 이익과 손해에 대해 저자는 끝까지 책임을 물을 생각이오니 참고 바랍니다.