brunch

매거진 영업 이야기

라이킷 3 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 손창덕 Jun 21. 2018

오프라인 영업은 씨앗을 부지런히 뿌려야 싹이 난다

오늘은 오프라인 영업에 대하여 이야기 해보고자 한다.

온라인 영업과 다르게 오프라인 영업은 시간과의 싸움이다. 누가 끈덕지게 계속 씨앗을 뿌리느냐의 싸움이다. tm과는 좀 다른 개념이다. 부지런히 발품을 팔아서 명함을 돌리다보면 가망고객은 반드시 나온다. 누가 먼저 씨앗을 뿌리느냐의 싸움인 것이다.

전화 영업의 최대 단점은 타겟이 너무나 당연하게도 막연하기 때문에 실패율이 생각보다 매우 높다. 실제로 콜드콜을 진행하다보면 성공확률이 매우 낮음을 알수 있다. 다만 콜드콜이 성공률이 높은 경우가 있는데 동종업계이거나 또는 내가 판매 하고자 하는 상품에 대하여 자세히 아는 분야나 사람에게 제안을 할때에는 말이 달라진다. 서로 Needs 가 있기 때문에 성공률은 정말 높아진다. 이경우 부지런히 뿌리는 경우 미팅 성공률이 매우 높아진다. 사실 영업에서 미팅을 한다라는 것은 서로 그만큼 관심이 있다라는 것이기 때문에 실제 매출로 이어지는 경우가 다반사이다. 보통 미팅까지 이루어지기 전까지의 과정이 정말 어렵기 떄문에 많은 사람들이 좌절을 겪는다.

필자는 분명히 이야기하고 싶다. 아웃바운드 콜드콜이 되는 분야와 되지 않는 분야는 분명히 존재 한다. 콜드콜이 먹히는 분야가 있다라는 점이다. 이것을 모르고 무작정 콜드콜을 진행하면 답답해지기만 하고 성과는 성과대로 나지 않는다. 인바운드로 이끌어 내도록 해야 하는 분야는 따로 있다.

이글의 핵심은 오프라인 영업이므로 각설하고 다음 내용으로 이어가보자.

오프라인에서 전단지를 나누어 주는 사람들을 아는가? 아마 많이 봤을 것이다. 부지런히 뿌리면 반드시 그곳으로 가는 사람들이 생기듯이 오프라인 영업도 마찬가지이다. 부지런히 명함을 뿌리고 사람을 만나다보면 반드시 씨앗은 움트기 시작한다. 사실 오프라인 영업에 대하여 성과를 못내는 사람들의 특징을 가만히 살펴보면 초장에 뭔가를 이루려 하기 때문에 실패하거나 포기 하는 경우가 다반사이다.

오프라인 영업은 시간이 약이다. 충분히 기간이 필요하다. 절대 오프라인 영업은 단기간에 뿌리 뽑는 것이 아니다. 대장간에서 쇠를 담금질 하듯이 꾸준하게 제련하는 것과 마찬가지이다.

필자가 오프라인 영업에 대하여 가르치다보면 많이 질문 받는 것중 하나는 그럼 얼마나 뿌려야 성과가 나는가?에 대한 부분을 제일 질문을 많이 받는다. 통상적으로 필자는 3달이라고 이야기 한다. 1달은 말그대로 무차별적으로 뿌리는 기간, 2번째 달은 뿌리가 좀 나는 기간 3달째부터 본격적으로 성과가 나기 시작한다.

회사에서 왜 3개월을 수습기간으로 두는지 안다면 이해가 빠를 것이다.

사람이 뭔가에 익숙해지고 젖어 들때까지 드는 시간이 3달이기 떄문이다.

꾸욱 참고 3달만 뿌려 봐라. 성과는 반드시 나온다.

이건 온라인도 마찬가지이다.

오프라인 교육을 진행 합니다.

010-9505-7428

본인의 능력에 따라 차등교육을 해드리니 맘편히 연락 주시고 전화 상담은 무료 입니다