대응전략 - 성공실행형 공략 2
만남과 성과 만들기
사진 출처 : 건국대학교관계 유지
성공실행형과의 관계 유지에서 중요한 키워드는 '유용성'이다. 이들은 자신에게 도움이 되는 사람, 도움이 될 사람과 관계를 형성하고 그 기대가 지속되는 사람과 관계를 유지하고자 한다. 유용성이 유지되어야 관계도 유지된다고 볼 수 있다. 유용성 유지를 위해 필요한 것이 있다.
첫 번째. 전문성이 유지되어야 한다. 이들과 계속해서 좋은 관계를 유지하기 위해 필요한 것은 상대방이 필요를 느끼게 하는 것이 효과적이다. '저 사람은 언젠가는 도움을 받을 수 있을 것 같다.'라는 생각이 든다면 내가 특별히 다른 노력을 하지 않아도 좋은 관계는 유지될 것이다. 기대가 크다면 나와의 관계를 유지하기 위해 오히려 상대방이 노력하게 될 것이다. 이때 가장 효과적인 것이 전문성을 유지하는 것이다. 먼저 처음 소개할 때 알렸던 전문성을 유지하는 것이 좋다. 그러면 처음의 기대가 계속 유지될 수 있다. 그리고 또 다른 전문성이 있다면 알리는 것이 좋다. 그 분야가 무엇이든 자신보다 나은 것에 대해 관심을 갖게 되고 그 관심은 관계 유지에 큰 도움이 될 것이다.
두 번째. 모임 초대 등 모임 정보 공유한다. 이들은 좋은 사람들, 수준 있고 역량 있는 사람들, 자신보다 나은 배우거나 도움을 받을 만한 사람들과 계속해서 새로운 인맥을 형성하고 싶어 한다. 이 부분을 충족시켜 준다면 이것 역시 관계 유지에 큰 도움이 될 것이다. 내가 참석하고 있는 좋은 모임이 있다면 그 모임에 초대를 하는 방법이 제일 무난하다. 그러면 자연스럽게 만남이 이어지게 되고 상대방이 그 모임에서 좋은 인맥을 찾았다면 큰 도움을 준 것이 되어 고마운 사람이 되는 것이다. 참석하지는 않지만 좋은 모임을 알고 있다면 함께 가보자고 제안을 해 볼 수도 있다. 물론 한 번이라도 먼저 가보고 초대하는 것이 더 효과적일 것이다.
세 번째. 개인적인 유대감을 형성한다. 공식적으로 만난 사이일지라도 개인적인 연락을 하는 것은 관계 유지에 도움이 된다. 늘 개인적이라면 효과가 떨어질 수 있고 일과 개인적인 것을 적절히 섞는 것이 좋다. 그리고 상대방에게 개인적인 관심을 표하는 것도 도움이 된다. 민감한 영역이 아니라면 궁금해하고 관심을 갖는 것도 괜찮다. 기념일을 챙기는 것 역시 효과가 크다. 이들은 이벤트를 좋아한다. 가능하다면 직접 물어보지 않고 알아내서 깜짝 쇼를 하며 챙기는 것이 더 효과적이다.
공략 Tip
관계가 유지되려면 유용한 사람이 되어야 한다.
전문가 이미지를 계속 유지하라.
새로운 만남의 장으로 안내하라.
개인적인 관계를 형성하라.
기념일을 파악하여 이벤트를 하라.
제안과 클로징
제안을 할 때 중요한 키워드는 '탁월함'이다. 이들에게 경쟁력은 매우 중요한 요소이다. 자기 자신도 경쟁력 있는 사람이고 싶어 하고 경쟁력을 갖추는데 관심이 많고 적극적으로 행동한다. 무엇인가 자신의 경쟁력을 높이는데 도움이 되는 것이 있다면 그것을 얻기 위해 먼저 찾아가는 경우가 많다. 제안을 할 때 이 부분을 충족시켜 줄 수 있다면 일은 훨씬 쉬워진다. 그래서 필요한 것이 탁월함이다. 탁월함은 곧 경쟁력이 되기 때문에 이들은 탁월함에 대해 욕심을 낸다. 그 내용을 구체적으로 알아보겠다.
첫 번째. 비교 자료 준비를 준비하는 것이 좋다. 탁월함이라는 단어를 살펴보면 하나만 있다던지 혼자만 있을 때 탁월함이라는 표현을 쓰지는 않는다. 이 단어는 기본적으로 비교급의 형태를 가지고 있어서 탁월함을 표현하기 위해서는 비교할 대상이 필요하다. 제안을 할 때 제안하는 내용과 비교될 수 있는 자료를 준비하여 첨부하던지 설명을 한다면 상대방의 선택과 결정에 큰 도움이 될 것이다.
두 번째. 실용성과 활용이 중요하다. 이 유형은 몽상가가 아니다. 원하는 것이 있다면 원하는 내용이 구체적이고 그것을 얻기 위한 계획 또한 구체적이고 확실한 실행력으로 그것을 성취한다. 제안 내용이 뜬 구름 잡듯이 막연하면 안 된다. 구체적이고 명확하게 제시되어야 한다. 그리고 그것이 실제로 어떤 도움이 되고 활용될 수 있는지에 대해서도 충분한 설명이 있어야 한다. 다시 말해 구체적이고 실제로 도움이 되는 제안이라는 것을 인식시켜야 한다.
세 번째. 있어 보이는 것을 선호한다. 이들에게 질적으로 탁월함을 갖추는 것이 중요하다는 것은 앞에서 언급했다. 하지만 이들에게 질적인 부분만 중요한 것이 아니고 보이는 것 역시 매우 중요한 요소이다. 제안을 받아들였을 때 주변에 어떻게 보이는지, 반응은 어떨지가 중요하다. 소위 지금보다 더 폼나는 모습이 되는지에 대해 동의를 얻을 수 있다면 그다음 진행은 어렵지 않을 것이다.
네 번째. 과대포장이 필요하다. 탁월함, 도움이 되는 내용, 보이는 요소 등을 이해시키고 동의를 얻기 위해 설명을 해야 할 텐데 이때 필요한 것이 과대포장이다. 과대포장이라는 단어 자체가 별로 긍정적인 단어는 아니고 오히려 부정적인 단어이지만 이 유형을 대할 때는 어느 정도 사용하는 것이 효과적이다. 이들은 앞에서 언급한 효과적인 것에 아주 민감하다. 그리고 상대방의 말을 그대로 인식하는 편이다. 겸손하게 다가가면 그것을 겸손으로 받아들이지 않고 부족함으로 인식하게 된다. 어느 정도 과대포장을 했을 때 이것을 부정적으로 인식하지 않고 자신감으로 인식하기 때문에 없는 것을 있다고 해서는 안되지만 있는 것을 조금 크게 이야기하는 것은 오히려 도움이 되곤 한다.
클로징을 할 때 중요한 키워드는 '자신감'이다. 이들을 상대할 때 '이 분야에서는 내가 당신보다 전문가다.'리는 메시지를 보낼 수 있어야 한다. 그렇지 않다면 굳이 제안을 받아들이거나 함께 할 이유가 없어진다. 그 내용이 필요하더라도 다른 전문가를 찾을 가능성이 더 크다. 때로는 좀 부족할 수도 있다. 그렇더라도 그 부족함을 자신감으로 채울 수 있어야 한다. 상대방 역시 부족함을 알아챘을 수도 있지만 확실한 자신감이 있을 경우 인정해 주는 경우가 많다. 클로징에 대해 몇 가지 더 살펴보겠다.
첫 번째. 설득하지 마라. 이들을 설득하려고 하는 것은 좋은 결과를 얻기에 별로 바람직하지 않다. 자기 자신에 대해 충분한 자신감이 있기 때문에 설득당하는 자체를 별로 좋아하지 않고 누군가에게 설득당하는 것을 자존심 상해 할 수도 있다. 설득보다는 설명이 필요하다. 다양한 방향에서 제안을 보도록 하고 구체적이고 자세한 설명을 하는 것이 더 효과적이다.
두 번째. 상대방의 자신감 활용하라. 제안에 대한 결정을 이끌어내기 위해 나의 자신감도 중요하지만 상대방의 자신감을 활용하는 것도 필요하다. 이들은 자기 자신의 지식이나 판단력에 대해 매우 자신 있어한다. 그래서 설득이 어렵고 생각을 바꾸는 것은 쉽지 않지만 오히려 역으로 이용할 수 있는 부분이기도 하다. 제안에 대해 설득을 하기보다. '이 정도로 좋은 제안을 보고 알아보는 눈은 있으시죠? 굳이 긴 얘기 안 해도 아시겠죠?'라는 메시지로 다가가는 것이 더 효과적일 수 있다. 방법은 너무 적극적으로 요청하는 것이 아니라 살짝 뒤로 물러나 담담하게 설명하고 자세한 것은 자료를 통해 검토하라는 자세를 취하는 것이다. 이때 중요한 설명을 놓쳐서는 안 된다. 꼭 필요하고 중요한 것은 정확하게 설명해야 한다.
세 번째. 살짝 미는 것도 효과적이다. 제안에 대해 너무 급한 태도를 보이거나 상대방을 끌어당기는 느낌을 주게 되면 오히려 거부감을 나타낼 수도 있다. 오히려 '너무 급하게 판단하지 마시고 꼼꼼히 검토하시고 결정하세요'라고 살짝 미는 것이 더 좋을 수 있다. 그렇다고 호감을 갖고 다가오는 사람을 일부러 밀 필요는 없다. 이때는 친절하게 반응하면 된다. 다만 이때도 너무 가벼워 보이지 않게 하는 것은 필요하다. 상대방이 결정을 하지 않고 소위 간을 본다고 여겨지면 그때는 살짝 미는 것이 좋다는 것이다.
공략 Tip
제안 내용이 경쟁자에 비해 탁월함을 표현하라
경쟁자와의 직접 비교가 도움이 된다.
모호한 표현을 쓰지 말고 직접적으로 실용성을 표현하라
있는 것을 조금 크게 이야기하는 것이 좋다.
결정 단계에서 자신감을 보여랴.
설득보다 담담하게 설명하는 것이 더 효과적이다.
상대방에게 선택의 공을 빨리 넘겨라.
끌어당기지 말고 살짝 튕겨라.
