대응전략 - 지식사고형 공략 2
만남과 성과 만들기
사진 출처 : 데일리e스포츠관계 유지
지식사고형과의 관계 유지에서 중요한 키워드는 '실용성'과 '계획성'이다. 다른 사람과 새로운 관계를 맺는 것을 매우 중요한 일이고 또 신중을 기해야 하는 일이다. 그에 못지않게 중요한 일이 관계를 유지하는 일인데 많은 사람들이 좋은 관계를 유지하기 위해 다양한 방법을 쓰고 시간과 노력을 할애한다. 자주 연락을 취하거나 지나다가 방문을 하는 등 일반적으로 하는 행동이 이들에게는 오히려 관계 유지에 악영향을 미치기도 한다. 이들은 실용적인 관계를 선호한다. 또한 계획적인 만남을 추구한다. 이런 이들의 모습이 구체적으로 어떻게 나타나는지 알아보겠다.
첫 번째. 형식적인 관계 유지는 필요하지 않다. 인맥관리에 대한 책이나 강의를 들어보면 관계 유지를 위해 정기적인 연락이나 만남을 권유하는 경우가 많이 있다. 계속적으로 소통을 하라는 의미인데 좋은 이야기이다. 하지만 이 유형을 대할 때는 조금은 방법을 수정하는 것이 좋을 것이다. 이들은 그냥 연락하는 것 소위 안부인사를 그다지 좋아하지 않는다. 아무런 이유 없이 그냥 하는 연락은 관계 유지에 그다지 도움이 되지 않고 오히려 일하는 중에 울리는 소음으로 일에 방해가 된다고 여길 수도 있다. 이들에게 그냥은 정말 그냥일 가능성이 크다. 그러면 이들에게는 어떻게 연결의 끈을 유지하는 것이 좋을까? 그것은 정보를 통해 관계를 유지하는 것이다. 앞에서 언급했지만 이들은 정보를 좋아한다. 새로운 정보나 자신이 모르는 정보 특히 자신이 관심 있어하는 정보라면 언제든 환영이다. 이들과 평상시 소통을 유지하려면 정보를 활용하는 것이 가장 효과적일 것이다. 상대방이 원하는 정보를 구해서 정기적으로 소식을 전한다면 유의미한 관계 유지의 수단이 될 것이다.
두 번째. 계획적이고 준비된 만남이 좋다. "그냥 생각나서 연락드렸어요." "근처에 일 때문에 왔다가 생각나서 전화드렸어요. 차 한잔 같이 하실까요?" 이렇게 불쑥 연락을 취하거나 만나러 갔을 때 어떤 유형은 문득 떠오른 사람이 자신이라는 것에 기분 좋아하고 예정에 없던 방문을 반기는 경우도 있다. 하지만 이 유형의 경우는 불쑥이라는 단어 자체를 그다지 좋아하지 않는다. 불쑥이라는 것은 예정에 없던 상황이고 현재 하고 있는 예정된 일에 방해가 되는 행동이라고 인식할 수 있다. 돌발상황은 깜작 이벤트가 아니라 그냥 깜짝 놀라기만 하는 유쾌하지 않은 상황이 연출될 수 있다. 이 유형에게 예상에 없던 돌발상황은 대부분 부정적인 영향을 미치게 된다. 다시 말해 불쑥은 이들에게 반가운 상황이 아니다. 특히 만남이라면 출발하기 전에라도 연락을 해서 상대방에게 준비의 시간을 주는 것이 좋다.
세 번째. 개인적인 접촉은 조심스럽게 해야 한다. 이 유형과의 관계에서 실수하기 쉬운 것이 있는데 좀 친해졌다고 생각이 될 때 개인적인 영역에 대해 관심을 보이는 것이다. 이 역시 다른 유형의 경우에는 당연한 과정이고 오히려 개인적인 것을 궁금해하지 않으면 의아해하거나 관심이 없는 것으로 오해를 하기도 한다. 친함이라는 것은 곧 개인적인 영역에서의 교감이라고 인식되고 있는 일반화를 이 유형에게는 적용하지 말아야 한다. 이들은 개인적인 영역은 그냥 개인적인 것으로 두고 싶어 한다. 이들의 경우 대부분은 다른 사람의 개인사에 별로 관심을 갖지 않는다. 특히 일로 인해 만난 사이라면 더더욱 개인사에는 관심이 없다. 자신도 상대방의 개인사에 관심이 없고 상대방 역시 자신의 개인사에 관심을 갖지 않기를 바란다. 불편함을 표현하는데도 계속해서 개인사에 관심을 갖는다면 관계 자체가 틀어질 수도 있다. 개인적인 영역은 보여주는 만큼만 보고 그냥 일에 집중하는 것이 좋다. 지식사고형과의 관계 유지에서는 친해지기 위한 에너지를 많이 쓰지 않는 것이 좋다. 공사 구분을 하고 일로 만난 사이는 일로 유지하면 된다. 개인적인 친분이 없다고 해서 일로 만난 관계가 나빠지지 않는다.
공략 Tip
이 유형과 관계를 유지하고 싶을 때 그 관계를 감정적인 요소로 유지하려고 하지 마라
이들은 일에 대한 관계는 단지 일로써 맺고 싶어 한다.
불쑥 찾아가는 등 돌발 행동은 절대 금물이다.
이들과의 소통은 사전에 계획하고 해야 한다.
소통 과정에서 개인적인 영역을 함부로 침범하지 않도록 주의해야 한다.
이들과 친해지려고 애쓰지 마라.
제안
지식사고형에게 제안을 할 때 중요한 키워드는 '객관성'이다. 이들에게 제안을 할 때 주의해야 하는 태도가 중립적이고 객관적인 태도를 취하는 것이다. 이들은 다른 사람에게 감정적으로 설득당하지 않고 그렇게 설득당하는 것을 싫어한다. 제안 내용을 충분히 살펴보고 그 내용 자체의 유익함을 판단하고 싶어 한다. 따라서 제안은 중립적인 태도로 객관적인 내용을 담아 담담하게 전달하여 상대방이 스스로 판단하도록 하는 것이 효과적이다. 이들에 대한 제안에 대해 좀 더 자세히 알아보겠다.
첫 번째. 본론에 집중해야 한다. 상대방에게 제안을 할 때는 말이나 글의 형태로 그 내용을 전달하게 되는데 이때 주의해야 하는 것이 인트로가 너무 길면 좋지 않다는 것이다. 내가 당신에게 제안하는 것은 이것입니다 라고 단도직입적으로 접근하는 것이 좋다. 말이나 글이 주변 이야기로 빙빙 돌게 되면 상대방은 피곤함을 느끼게 되어 내용을 인지하거나 파악하는데 부정적인 영향을 미치게 된다. 특히 감성적인 이야기나 내용을 담지 않는 것이 좋다. 반복해서 이야기하고 있지만 이들은 일과 감정을 별개로 취급하고 일을 할 때 감정을 섞고 싶어 하지 않고 일에 감정을 섞는 것을 전문성이 떨어지는 것으로 인식하기도 하여 감정적인 요소는 대부분의 경우에 부정적인 영향을 미치게 된다.
두 번째. 비교 자료를 활용하라. 이들은 설득되는 것을 좋아하지 않는다고 했다. 다시 말해 이들은 어떤 선택과 결정을 할 때 정보를 분석하여 얻은 데이터를 바탕으로 스스로 판단하여 현명한 결정을 내리고 싶어 한다. 다시 말해 이들을 설득하려는 시도 자체가 이들에게 제안에 대해 반감을 갖게 하는 요소가 될 수 있다는 말이다. 이들을 설득하려면 비교 자료를 통해서 나의 제안이 상대적인 비교 우위에 있음을 발견하도록 해야 한다. 다시 말하지만 비교 우위를 설득하는 것이 아니고 이들이 자료를 통해 발견하도록 하는 것이 중요하다. 이들은 다른 사람의 의견보다 자신이 비교 분석하여 얻든 결론을 더 신뢰하기 때문에 내가 원하는 결론을 이끌어 내도록 충분한 자료를 첨부하여 제안을 준비해야 한다.
세 번째. 상대방의 머리를 복잡하게 하지 마라. 이들은 생각이 많은 유형이다. 결정을 해야 하는 상황이라면 더욱 생각이 많아진다. 이들의 생각은 스스로 충분하다고 여겨질 때까지 이어지는데 보통은 명쾌한 결론이 나야 생각이 멈추게 된다. 제안 내용이 모호하거나 자료가 분명하지 않다면 어떻게 될까? 당연히 이들의 생각이 많아지게 될 것이다. 생각이 많아진다는 것은 선택과 결정이 늦어진다는 것이고 원하지 않는 결과가 나올 가능성도 커진다는 것이다. 따라서 가능하면 이들이 생각을 적게 하도록 해야 한다. 그러기 위해서 몇 가지 주의해야 할 것이 있는데 우선 말보다는 글로 표현하는 것이 좋다. 말은 듣는 사람에 따라 조금씩 다르게 들을 수 있고 또 환경에 따라 못 듣고 놓치는 경우도 발생한다. 그러다 보면 정보가 부족해지고 자연히 생각이 많아지게 된다. 제안은 정확하고 분명하게 내용을 담은 글이 더 효과적이다. 다음은 명료한 표현을 사용해야 한다. 문장을 표현할 때 결론적이고 명료한 표현을 사용해야 한다. 끝을 흐린다던지 개인에 따라 의견이 달리질 수 있는 표현은 절대 금물이다. 그리고 글보다 더 효과적인 것은 숫자로 표현하는 것이다. 개인에 따른 해석이 달라질 가능성이 가장 적은 것이 바로 숫자이다. 가능하다면 중요한 정보는 이해하기 쉽게 숫자로 표현하는 것이 이들의 선택을 돕는 것이다.
공략 Tip.
이들에게 제안하려면 객관적인 내용으로 구성해야 한다.
내용은 바로 본론으로 들어가라.
설득하지 말고 설명해야 한다.
스스로 비교할 수 있는 자료를 준비하라.
생각하지 않고 이해하도록 쉽게 자료를 정리해서 구성하라.
숫자나 그래프, 도형 등을 적극적으로 활용하라.
클로징
지식사고형에 대한 클로징의 중요한 키워드는 '기다림'이다. 이 유형의 가장 대표적인 특성은 생각이다. 거의 모든 경우에 생각이 먼저이고 행동하기 전에 충분한 생각을 하고자 한다. 그런 이들이 제안에 대한 결정을 함에 있어 생각의 시간은 너무나도 당연한 것이고 중요한 결정일 수록 더욱 많은 시간을 생각하고 또 생각할 것이다. 이들에게 생각을 그만하고 빨리 결정하라고 서두른다고 결정이 빨라지는 것은 아니다. 오히려 역효과가 나거나 아예 제안 자체를 외면하는 경우가 발생할 수도 있다. 이 유형에게 생각의 시간은 필수이고 그 양 또한 충분함을 요구한다. 이들의 클로징에 대해 좀 더 알아보겠다.
첫 번째. 이성적으로 접근해야 한다. 이 유형이 결정을 할 때는 그 결정에 대한 이유가 필요하다. 그 이유는 이성적으로 충분히 설명이 가능해야 하고 상식적으로 이해가 되어야 한다. 제안에 대해 클로징을 할 때는 더욱 이성적인 접근이 중요하고 판단 역시 이성적인 근거를 통한 판단을 요청하는 것이 좋다. 이때 주의해야 하는 것 있는데 친분 관계를 거론하여 결정에 영향을 미치는 것이다. 이들은 공사를 구분하고 싶어 하고 또 실제로 공사 구분을 잘하는 편이다. 다시 말하지만 일은 일로써 해야 한다. 괜히 친분을 들먹였다가 판이 깨질 수도 있다.
두 번째. 시간이 필요하다. 이들의 경우 순간적인 판단으로 결정을 하는 경우는 거의 없다고 봐야 한다. 일단 멈춰서 제안 내용을 검토하고 관련 자료를 분석하여 결정의 근거를 마련하고 그 근거를 바탕으로 결정을 내리게 된다. 이 과정은 한순간에 되지 않고 시간을 필요로 하게 되는데 관련된 모든 경우를 고려하고 관련된 모든 자료를 검토하고자 하기 때문에 많은 시간이 소요가 된다. 이때 시간을 줄이는 거의 유일한 방법은 사전에 충분한 자료를 보기 쉽게 일목요연하게 정리해서 제공하는 것이다. 판단의 근거가 되는 중요한 자료를 선별해서 제공하는 것은 결정의 시간을 줄이는 효과적인 방법이 될 것이다.
세 번째. 중간 점검이 필요하다. 이들은 그냥 두면 계속 생각만 하는 경우가 있어서 무작정 기다리는 것은 빠른 결정을 위해 좋지 않고 적당한 시점에 점검이 필요하다. 자료의 내용은 충분한지, 결정을 위해 더 필요한 것은 없는지 등을 확인하면서 진행 여부를 점검하여 필요한 것이 있다면 추가하는 것이 좋다. 다만 결정을 재촉하는 상황이 되면 상대방은 부담을 느껴 부작용이 날 수 있으니 주의해야 한다.
네 번째. 마감 시간을 정하라. 이들이 스스로 생각을 빨리 정리하여 내가 원하는 시간에 원하는 결정을 내리는 것을 기대하는 것은 무리가 있다. 이들에게 충분한 생각이란 좀처럼 만들어지지 않는다. 생각하지 못한 새로운 상황은 없는지, 검토하지 못한 것은 없는지 생각 또 생각을 반복할 가능성이 더 크다. 그래서 어느 시점에서는 생각을 끊어줄 필요가 있다. 내용을 다 검토했는지 확인하여 결론을 요청해야 한다. 내용을 다 검토하고도 결정을 못한다면 그것은 제안 내용의 문제가 아니라 제안 자체에 대한 생각이 별로 없을 수 있으니 원점에서 다시 확인하여 괜한 에너지 낭비가 없도록 해야 한다.
공략 Tip.
결정을 요청할 때 이성적인 판단을 요청하라.
개인적인 친분을 결부시키지 마라.
제안에 대해 생각의 시간을 부여해야 한다.
적절한 시점에 생각을 멈추게 하고 결정을 요청하라.
