대응전략 - 안전헌신형 공략 2

만남과 성과 만들기

관계유지

안정헌신형과의 관계 유지에서 중요한 키워드는 '천천히'와 '적당한 거리'이다. 이 유형의 경우 관계를 형성하고 유지하는데 있어 조심스러움이 필요하다. 우선 관계 형성에서는 속도조절이 중요한데 너무 성급하게 다가가면 상대방이 거부감을 느끼고 오히려 멀어지는 경우가 발생하게 된다. 천천히 알아가면서 조금씩 다가가는 것이 더 효과적이다. 친해졌다고 생각이 되었을 때 일반적으로 관계가 급격하게 가까워지는 것을 보게 되는데 이 유형의 경우에는 예외라고 할 수 있다. 관계의 담장을 넘으면 한 편이 되는 것이 아니고 조금씩 점진적으로 친밀도가 높아지는 방식으로 관계가 진행된다. 이들과의 관계 유지에 대해 좀 더 알아보겠다.

첫 번째. 천천히 다가가라. 이들과의 관계에서 가장 먼저 신경써야 하는 것이 다가가는 속도이다. 유형에 따라 새로운 사람에게 다가가거나 친구가 되는 것이 아주 쉬운 경우도 있지만 이들에게는 그 사람에 대해 충분히 알아야 친분관계가 형성이 된다. 이때 무리하게 속도를 낼 경우 이들은 다가오는 상대방을 위험한 존재로 인식하여 경계를 하게 되고 이로 인해 일은 제안조차도 못하게 될 수 있다. 이들은 친분만큼만 가까워지길 원한다. 별로 친하지도 않은데 너무 가까이 하면 그 자체가 불편함이 된다.

두 번째. 넘어야 할 산이 하나가 아니다. 사람을 사귈 때 이정도면 친해지겠지라는 것이 있을 수 있다. '같이 밥을 먹으면 친해진거야.', '같이 술을 먹으면 된다.', '사우나를 같이 하면 끝난거다.' 등 각자가 정해진 친분의 기준이 있어 그것을 넘으면 친해진 것이라고 생각할 수 있는데 이 유형에게도 친분의 기준이 되는 선이 있다. 다만 다른 유형과 차이가 있다면 그 선이 하나가 아니라 여러개라는 점이다. 같이 밥을 먹었다면 거기까지 친해진 것이고 같이 술을 먹었다면 거기까지만 친해진 것이다. 무엇인가 하나를 해서 전체 경계가 해제되는 것이 아니라 친해지는 과정은 단계적으로 계속 진행된다. 말 그대로 산 넘어 산인 것이다.

세 번째. 방심하지 마라. 이 유형을 대함에 있어 주의해야 하는 것이 한번의 친해짐이 프리패스 역할을 해 주지 않는 다는 것이다. 사람들은 좀 친해졌다 싶으면 방심하게 되고 그러다 보면 실수가 나타나기도 한다. 물론 친해진 후의 실수가 종종 쉽게 이해가 되고 용서가 되기도 하지만 이들의 경우에는 한번에 전체를 인정하는 것이 아니라 계속해서 신뢰 포인트를 쌓아가고 있는 과정으로 봐야 한다. 좀 친해졌다는 것은 친분 관계가 마무리 된 것이 아니라 친분을 위한 신뢰 포인트가 좀 쌓인 정도인 것이다. 이때 문제가 발생하면 어떻게 되겠는가? 당연히 그동안 쌓았던 포인트데 감정이 주어지고 신뢰 점수는 감소하게 될 것이다. 따라서 이들과의 관계에서 특히 일을 위한 관계에서는 어느 정도 친분이 생겼더라도 방심하지 말고 계속 긴장 상태를 유지하는 것이 좋다. 적어도 진행하는 프로젝트를 마무리 할때까지는 유지해야 한다.

공략 Tip

급하게 먹는 밥이 체한다고 했다. 속도를 늦춰야 한다.

마음을 열때까지 충분히 기다려야 한다.

한번에 모든 것이 해결되지 않는다. 하나씩 하나씩 관계를 풀어야 한다.

관계 형성 못지않게 유지가 중요하다. 친해졌어도 조심해야 한다.

제안

안정헌신형에게 제안을 할 때 중요한 키워드는 '보편성'이다. 이 유형에게 제안을 할 때는 안정감을 주는데 신경을 써야 한다. 우선 이들이 기피하는 상황이 있는데 자신이 받는 제안이 새로운 제안일 때, 자신이 제안 받는 첫 사람이거나 제안 받은 소수일 때, 자신이 알지 못하거나 들어보지 못한 내용일 때 등이다. 정리하면 이들은 특별한 것, 새로운 것보다 일반적이고 보편적인 이미 확인 된 것을 좋아한다는 것이다. 하지만 제안이라는 것은 하지 않는 것을 하도록 하는 것인데 새로운 것이거나 제안 받는 사람이 잘 모르는 내용일 가능성이 더 크다. 그래서 제안을 준비할 때 최대한 새로움을 지우고 특별함 역시 지우고 보편적이고 일반적인 모습으로 포장을 하거나 표현해야 한다. 이들에 대한 제안 내용에 대해 좀 더 알아보겠다.

첫 번째. 양이 중요하다. 이들은 제안을 받았을 때 그 내용에 대해 이해가 되고 신뢰가 되어야 반응을 한다. 제안 내용에 대해 이해를 시키고 신뢰를 얻어야 하는 입장에서 다양한 방법과 자료 등을 동원해야 하는데 이때 중요한 것이 질보다 양이 더 효과적이라는 것이다. 구체적으로 이야기 하면 예를 들어 새로운 시스템을 제안한다고 했을 때 이 시스템을 한 두 기업에서 사용한 것도 사레가 되겠지만 많은 기업에서 사용한다면 훨씬 더 신뢰를 얻게 되어 제안을 받아들일 가능성이 더 커질 것이다. 신뢰를 주기 위해 전문가의 견해를 인용할 수도 있고 자료를 첨부할 수도 있는데 이때 가능하면 다양한 내용을 활용하는 것이 좋다.

두 번째. 최악의 경우를 설명하라. 제안을 할 때는 제안에 대해 긍정적인 측면을 강조하는 것이 일반적이고 긍정적인 측면을 강조하는 것은 너무나도 당연한 태도이고 반대로 생각하면 긍정적인 측면이 없는데 제안을 할 이유가 없을 것이다. 하지만 문제는 이 유형의 경우 이렇게 긍정적인 측면을 강조하는 제안 내용을 그대로 받아들이지 않는다는데 있다. 이들에게 제안을 하면 기대효과나 얻게될 이익보다는 제안 내용의 위험 요소나 발생 가능한 문제등에 더 집중을 하게 된다. 위험이나 문제가 발견되었다면 더 이상 긍정적인 이야기는 들리지 않게 되는데 더 큰 문제는 긍정적인 이야기만 했을 경우 제안하는 측이 위험이나 문제에는 관심이 없거나 간과하고 긍정적인 측면만을 고려한다고 인식하여 불신하게 되는 결과가 나타나게 된다. 제안을 할때 당연히 긍정적인 측면을 강조해야하지만 예상되는 문제나 위험 요소 역시 고려하는 모습을 보여주고 그에 대한 대안이 있음을 설명한다면 신뢰를 얻는데 도움이 될 것이다.

세 번째. 최소의 기대효과가 중요하다. 앞에서 언급한 것처럼 제안을 할 때 긍정적인 측면외에 부정적인 측면도 어느 정도 언급하고 그에 대해 보완이나 대안을 제시해야 신뢰를 얻는데 도움이 되듯이 기대 효과나 예상 성과를 언급할 때 역시 너무 과도한 목표를 수립하거나 성과를 예측하는 경우 이를 기대로 받아들이지 않고 현실 감각이 없거나 허상을 쫒는 모습으로 보여질 가능성이 매우 크다. 이들의 기본 태도는 100이 기대가 될 때 70~80 정도를 목표로 수립하는 편인데 목표를 크게 잡는 것이 좋다고 120이라고 제안을 할 경우 정확한 파악을 못하고 있는 것으로 인식되거나 과장하는 것으로 보여져 큰 역효과로 나타날 수 있으니 주의 해야 한다.

공략 Tip

신뢰의 근거를 마련해야 한다.

가능하면 많은 근거를 준비하라

긍정적인 이야기만 하면 안된다. 의도적으로 부정적인 측면을 고려하라.

달성 가능해 보이는 목표를 제시하라. 과도한 목표 제시는 역효과가 난다.

클로징

안정헌신형에 대한 클로징의 중요한 키워드는 '기다림'과 '마감효과'이다. 이 유형에게 제안을 할 때 가장 어려운 부분이 바로 클로징이다. 물론 다른 유형의 경우에도 클로징을 쉽지 않고 많은 어려움이 있어 해결을 해 나가야 하지만 이들의 경우는 그 어려움이 더 크다고 할 수 있다. 이들에 대한 클로징을 어렵게 하는 단어가 있는데 그것은 "만약에"이다. 모든 위험 요소를 검토 했나? 만약에 내가 모르는 위허이 있으면 어떻게 하지? 제안을 수락했는데 만약에 더 좋은 제안이 들어오면 어떻게 하지? 등의 만약에가 결정을 어렵게 한다. 그래서 기다림이 필요하고 계속 기다릴 수는 없고 적당한 시점에 결정을 요청해야 한다. 이들에 대한 클로징에 대해 좀 더 알아보겠다.

첫 번째. 검토해야 할 것이 많다. 이들은 결정을 하기 위해서 먼저 확인을 해야 한다. 제안 내용에 대해서도 검토를 해야 하는데 자세하게 하나하나 꼼꼼하게 검토하기를 원한다. 이때 검토할 수 있는 시간과 마음의 여유를 갖게 하는 것이 좋다. 무리하게 제촉을 하는 경우 생각이나 검토를 빨리 하기보다 그냥 제안을 거부하는 것을 선택할 가능성이 더 크다. 시간을 두고 천천히 살펴보도록 하는 것이 결과적으로 더 효과가 있을 것이다. 그리고 이 과정에서 예상되는 질문을 미리 파악하고 있다면 궁금증을 바로 바로 해결하여 전체 진행을 빠르게 할 수 있다.

두 번째. '혹시나'를 조심하라. 검토를 꼼꼼하게 하는 것도 좋고 질문을 많이 하는 것도 좋은데 문제는 근거없는 막연한 불안함인 '혹시나'이다. 설명을 충분히 하고 이해가 된 것 같은데, 특별히 문제도 없어보이는데, 이유없이 결정을 미루는 경우를 종종 보게 된다. 이때 이들이 하는 말이 바로 혹시나 이다. 혹시 내가 모르는 뭔가가 있지 않을까? 라는 막연한 불안함이 일의 진행을 막는 것이다. 이런 막연함이 힘든 이유는 대책이나 대안을 제시하기 어렵다는 것이다. 실제로 문제가 있거나 위험 요소가 있다면 당연히 그에 대해 대책과 대안을 제시하겠지만 존재하지도 않는 문제를 걱정하는 것이기에 대응책을 마련하기 어렵게 된다.

세번째. 마감효과를 활용하라. 이들을 논리적으로 이해시키고 클로징까지 하기란 매우 어렵고 긴 여정이 될 수 있다. 그래서 필요한 것이 마감효과이다. 가장 좋은 방법은 구조적인 마감이다. 기한이 지나면 금액이 올라간다던지, 법규가 바뀐다던지 하는 일정 기한을 넘기면 불이익이 생기는 상황을 만드는 것이 가장 좋은 방법이다. 나의 요청에 의해서가 아니라 스스로의 판단으로 결정 하도록 하는 방법이다. 이런 구조적 마감을 만드는 것이 여의치 않다면 그냥 마감 시한을 두는 것도 한 방법이다. 0월0일까지 결정을 요청하는 것이다. 마감시한이 되었는데도 여전히 고민하고 있다면 그때는 포기하는 것도 좋은 방법이다. 이렇게 이유 없는 고민은 언제 끝날지 알 수 없기때문이다. 물론 상대방에게 포기의 의사표현을 할 필요는 없겠지만 마음을 접고 다른 곳에 도전하는 것이 더 현명한 방법이다.

공략 Tip

충분히 검토하도록 시간적 여유를 제공하라

의심의 지뢰밭을 통과할 수 있도록 다양한 경우의 수에 대해 대비하라.

결정을 할 수밖에 없는 상황을 만들어야 한다.

과감하게 포기할 줄 알아야 한다.