대응전략 - 재미재능형 공략 2
만남과 성과 만들기
관계 유지
관계 유지에서 중요한 키워드는 "친구관계"이다. 이 유형들은 새로운 관계를 형성할 때 편안한 친구관계를 맺는 것을 선호하는 편이다. 편하게 어울릴 수 있고 함께 할 수 있는 친구 같은 관계를 좋아하지만 일로 만난 사이가 친구처럼 되기는 쉽지 않다. 그렇더라도 가능한 편하게 지낼 수 있는 것이 좋지만 앞에서도 언급했지만 어느 정도 지킬 것은 지키는 것 역시 매우 중요하다. 이 유형과의 관계에 대해 좀 더 알아보겠다.
첫 번째. 공사 구분이 되는 친구. 이들은 상하관계나 공적인 관계보다 사적이고 편안한 수평관계를 선호하고 그런 관계를 형성하고 유지한다. 이들과의 관계 유지에 있어서 이 부분은 매우 중요하고 어떤 친구가 되느냐에 따라 관계 유지가 좌우될 수 있다. 여기에서 먼저 주의해야 할 것이 있는데 편한 친구 같은 사이가 되었다 해도 일로 만나 사이이고 계속 일로 만나야 하는 사이라면 일을 하는 자리에서는 공적인 태도를 취해야 한다. 그렇지 않고 공적인 자리에서도 사적인 태도를 보일 경우 공사 구분이 안 되는 사람으로 판단하여 관계가 지속되기 어렵게 된다.
두 번째. 공유하는 관계. 이들과 관계를 유지하는 데 있어 매우 효과적인 요소가 있는데 그것은 공통주제를 갖는 것이다. 대화나 정보를 나눌 수 있는 공통 주제가 있다면 훨씬 더 가까워지기 수월하고 관계를 지속하기도 용이할 것이다. 공유할 내용은 일반적으로 취미나 관심사가 좋은데 우선 취미가 같다면 대화를 하거나 소통을 하는데 매우 도움이 될 것이다. 또는 그 취미를 함께 하는 기회를 만든다면 더욱 효과적인 관계 유지가 될 수 있다. 또한 공통된 관심사가 있다면 그 부분에서도 함께 정보를 공유하면서 관계를 이어나갈 수 있을 것이다.
세 번째. 목적 있는 소통을 해야 한다. 유형에 따라 '그냥'을 좋아하는 유형도 있다. 지나가다 그냥 들른다던지, 문득 생각나서 그냥 연락하는 등 이유와 목적 없이 소통을 하고 또 그런 소통을 선호하는 경우도 있지만 이들의 경우는 그냥 보다는 무엇인가 이유가 있는 것이 훨씬 더 효과적이다. 다만 이때의 목적이 꼭 업무적인 것은 아니어도 괜찮다. 취미나 관심사 등으로 소통이 이루어져도 상관없다. 한두 번의 그냥은 괜찮을 수 있지만 이런 경우가 반복되면 별로 영양가 없는 사람으로 치부되어 소통과 만남을 기피하는 경우가 발생해 진행하는 일에도 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 관계를 유지하기 위해 의도적인 소통을 해야 하는 경우에도 그냥보다는 무엇인가 의미 있는 매개체를 통하는 것이 더 좋을 것이다.
공략 Tip.
관계는 공사 구분이 되는 친구가 가장 좋다.
함께 공유할 수 있는 공통분모를 찾아라.
의미 없는 잦은 소통을 별로 효과가 없다.
상대방에게 유익을 주는 소통거리를 찾아야 한다.
제안하기
제안을 할 때 기억해야 하는 중요한 키워드는 "기대효과"이다. 이들의 경우 자신의 의견을 제시하거나 제안을 할 때는 낙천적이기까지 할 정도로 매우 긍정적인 것을 볼 수 있다. 좋은 점만 강조하고 잘 되었을 때를 기본으로 상정하고 이야기를 한다. 하지만 자신이 제안을 받는 입장이 되었을 때는 완전히 태도가 달라지는 것을 보게 된다. 이들은 머리 회전이 빠르고 상황 파악이나 내용 이해가 굉장히 빠르다고 했다. 이런 이들의 특성이 제안 내용에 대해 빠른 분석이 가능하게 하는데 이때 긍정적인 측면을 찾아내는 것이 아니고 부정적인 면을 먼저 찾아내고 안 되는 이유를 늘어놓게 된다. 이런 이들에게 제안을 하려면 다음의 내용을 신경 써야 한다.
첫 번째. 추구하는 목표가 명확해야 한다. 이들에게 제안을 할 때 모호한 표현이나 두루뭉술하게 해서는 긍정적인 반응을 이끌어내기 쉽지 않을 것이다. 그냥 좋은 결과를 기대한다든지 더 나은 결과를 얻을 수 있다든지 많은 문제가 개선될 것이라는 표현은 이들이 원하는 방식은 아니다. 이 제안이 무엇을 위한 것이고 어떤 결과를 만들어낼 수 있는지 구체적이고 명확해야 한다. 목표와 기대효과가 명확하게 보일 때 이들은 관심을 가지기 시작할 것이다. 가능하면 수치적인 값으로 표현할 수 있다면 더 좋고 그렇지 않다면 명확한 단어를 사용하는 것이 효과적이다.
두 번째. 결과와 목표에 대한 근거가 필요하다. 명확한 목표와 구체적인 수치로 결과를 제시했을 때 "그건 당신의 생각이고 그게 가능하다는 근거가 있나요?"라고 되물을 수 있다. 농담을 좋아하고 가볍게 대화를 한다고 해서 이들이 이성적인 유형이라는 것을 절대 잊으면 안 된다. 특히 제안을 받는 입장에서는 이 부분이 더욱 강화된다. 목표가 명확하고 결괏값이 구체적으로 제시되어도 그 주장에 대한 근거가 마련되지 않으면 쉽게 받아들이지 않을 것이다. 가능하면 객관적이고 공개된 정보, 공신력 있는 정보면 더 좋겠지만 그렇지 않더라도 최소한 인과관계를 나타내는 구조는 가져야 한다. 근거 역시 주관적이더라도 근거가 없는 것보다는 더 효과적이다.
세 번째. 내용은 간단명료하게. 이들은 빨리 파악하고 신속하게 판단하는 것을 선호한다. 부연 설명이 많거나 제안 내용이 복잡하고 긴 내용일 필요는 없다. 설명을 자세하게 하려다가 너무 장황하게 길어지면 중간에 딴생각을 하거나 앞에서 한 말을 잊어버리는 경우가 발생할 수도 있다. 또한 이해력이 빨라 어느 정도 들으면 대략 파악을 하는데 그 상태에서 설명이 더 길어지면 오히려 짜증이 나는 경우도 있어 역효과가 나기 십상이다. 제안에 대한 발표를 할 때나 설명을 할 때 한 번에 모든 것을 다 하려고 하지 말고 기본적인 내용을 설명하고 어느 정도 이해한 후 다음 단계로 질문을 통해 부족한 내용을 채워가는 것이 더 효과적이다. 처음에 전체적인 설명을 듣고 나면 구체적인 것에 대해 궁금하거나 필요한 내용을 질문할 것이다. 한 번에 모든 것을 해결하려는 노력보다 기본적인 설명을 한 후 예상 질문을 준비하고 그에 대한 답변을 준비하는 것이 전체적인 진행에 도움이 될 것이다.
공략 Tip.
명확한 목표를 제시하라
목표는 수치적인 값이나 명확한 단어를 사용하라
내 주장이 아닌 근거 있는 주장을 펼쳐야 한다.
제안 내용은 간단하게 자세한 것은 질문을 통해 해결하라
클로징
클로징을 위한 중요한 키워드는 "빠른 결정"이다. 제안의 목적은 제안하는 것에 있는 것이 아니라 상대방이 제안을 받아들여 계약으로 이어질 때 의미가 있는 것이다. 하지만 빠른 사고의 속도와 이해력, 다양한 아이디어 등이 있는 쪽이 제안하는 입장이 아니라 제안을 받는 자리라면 제안하는 입장에서 긍정적이지는 않다. 꽤 까다로운 상대가 될 것이다. 이들을 상대로 클로징을 하기 위해서 필요한 것을 알아보겠다.
첫 번째. 핵심을 다시 강조해야 한다. 이들은 심각하고 진지한 것을 선호하지 않는다고 했는데 제안 내용을 들을 때도 가볍게 듣는 경향이 있다. 또한 스스로의 이해력이 좋다는 것을 알고 있는데 이 또한 집중력을 떨어뜨리는 작용을 한다. 다시 말해서 전체 내용을 제대로 듣고 모든 내용을 파악한 후 내려야 하는데 놓친 정보가 있어서 제안 내용에 대해 부정적인 견해를 가지게 될 수 있다는 것이다. 이 유형에게 제안을 할 때는 제안 내용을 제대로 듣거나 읽지 않을 것이라는 전제 아래 제안을 진행해야 한다. 그래서 필요한 것이 앞에서도 요약이 필요 하지만 마무리할 때도 다시 한번 요약정리를 통해 중요한 내용을 다시 인식시켜야 한다.
두 번째. 긍정적인 태도에 속지 말아야 한다. 이들은 새로운 것에는 늘 호기심이 생기고 새롭다는 것만으로도 이들에게는 긍정적인 호감을 갖게 한다. 그러나 이런 호감은 단지 호감일 뿐인 경우가 많다. 제안 초기에 호감을 보인다고 그것이 제안에 대한 긍정적인 반응이라고 오해를 해서는 안된다. 이런 오해는 전체 과정에서 방심을 하게 될 수 있고 제안 절차를 소홀히 하게 되는 결과를 낳기도 한다. 이들이 어떤 반응을 보이던지 준비된 것을 준비된 절차대로 제대로 진행해야 한다.
세 번째. 결정에 많은 시간이 필요하지 않다. 이들은 상황 파악이나 분석만 빠른 것이 아니라 의사결정도 빠른 편이다. 제안 내용에 대한 이해가 빠르고 주어진 정보를 분석이 빠르기 때문에 그를 기반으로 하는 의사결정 역시 빠를 수밖에 없다. 따라서 이들에게 제안을 했을 때 결정까지 오랜 시간이 걸리지 않는다. 제안을 한 후 많은 시간을 보낼 필요 없이 결정을 요청해야 한다. 이때 결정을 하지 않거나 늦어진다면 그건 생각할 시간이 더 필요하다기보다 제안 내용에 매력을 느끼지 못했거나 판단하기에 정보나 자료가 부족하기 때문일 것이다. 제안을 한 후 반응이 나오지 않는다면 그냥 기다리지 말고 부족한 것이 무엇인지 빨리 파악해서 제안 내용을 보완한 후 다시 결정을 요청해야 한다.
공략 Tip.
내 얘기를 듣지 않았을 거라는 확신을 가져라.
중요한 정보는 반복해서 주지 시켜야 한다.
제안 초기에 긍정적인 반응에 현혹되지 말아야 한다.
제안 후 시간을 많이 보내지 말고 결정을 요청하라
추가 자료나 정보가 필요한지 빠른 파악과 신속한 대처가 중요하다.
