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by 엠지니어 Feb 05. 2024

⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (2)

러셀이 제시하는 성공적인 퍼널 전략을 구축하기 위한 28 Secrets

'퍼널 설계하기' 목차에서는 지난 글에서 제시했던 예시 보다 더욱 상세한 퍼널 전략을 담아보았습니다.

단순히 읽는 데 그치지 않고 본인만의 전략으로 이어지는 성공의 비책이 되길 기대합니다.

⌜마케팅 설계자⌟

퍼널 설계하기

1. 시작, 리드 퍼널

리드 스퀴즈 퍼널

스퀴즈 페이지의 잠재고객에게 ‘리드 마그넷’을 던져라. 그다음 단계의 감사 페이지로 넘어갔을 때 약속했던 ‘리드 마그넷’을 제공하고 이후 가치 사다리의 다음 단계를 제안하라.

*리드 마그넷: 잠재고객의 세부 정보를 알리는 조건으로 무료 제공되는 물품이나 서비스

서베이 퍼널

버킷 질문에 따라 방문자들을 집단별로 구분하기 위한 설문을 진행하고, 당신이 ‘몰래’ 보낸 버킷 질문에 그들이 응답하면 그제야 ‘맞춤형 정보’를 제공하라.

'버킷 질문'이란?

최종 결과를 결정하는 질문

[Step.1] 설문조사 페이지

1. 마케팅에 대한 경험 및 이해 수준 파악 (마티니가 제공해야 할 서비스 업무 범위 파악)

“최적화된 솔루션을 제공하기 위한 질문입니다. 다음 5가지 설문에 간단히 답변해 주세요.”

Q1. "마케팅을 진행한 적이 있나요?"

"(option) 어떤 식으로 진행했나요?"

(e.g. 광고 대행사와의 협업, 자사 내부 마케팅 등)

Q2. "현재 겪고 있는 문제에 대한 원인이 무엇이라고 생각하나요?"

2. 마티니와의 Fit 확인하기

Q3. "최종 KPI는 무엇인가요?"

Q4. "마티니를 선택한 이유는 무엇인가요?"

3. 마티니가 집중해야 할 홍보 경로 파악

Q5. "마티니를 알게 된 경로는?"

[ㅇㅇ에게 가장 필요한 마케팅 비법 전수받기(CTA)]

Email: (xxxx@xxxxx.com)

[Step.2] 스퀴즈 페이지

스퀴즈 페이지: “ㅇㅇㅇ(고객사)에게 필요한 최상의 서비스를 분석 중입니다…”

[Step.3] 결과 페이지

“’ㅇㅇㅇ(고객사)’가 겪고 있는 다양한 유사 사례와 그들이 마티니와 함께 한 여정에서 극복한 성공 전략을 숨김없이 전송해 드렸습니다.”

“자, 마티니는 늘 제자리가 아닙니다. 수많은 여정을 지나 온 ‘오늘’의 마티니와 함께 하시겠습니까?”

서밋 퍼널

고객들에게 제한된 제안을 하라. 긴박할수록 좋다.

[Step.1] 등록 페이지

"[MarFesta] 마티니가 그토록 숨겨왔던 ‘비밀’을 ㅇ월ㅇ일 ㅇㅇ시 단 2시간만 공개합니다.”

[Step.2] 특별 제안 페이지

“앞으로 2시간! Marfesta 맛보기 영상 무료 시청하기” [01:59:59]

[Step.3] 방송 페이지

“Live [마티니의 비밀 엿보기] 매출 8천 억 글로벌 기업조차 마티니가 절실했던 이유”

2. 언박싱 퍼널

책 퍼널

'후크', '스토리', '제안'에 기반한 매력적인 스토리와 매력적인 제안을 던져라.

즉 '호기심을 기반으로 하는 헤드라인'으로 후크를,

'나의 이야기가 담겨있는 영상'으로 스토리를,

'배송비 부담 무료 상품'으로 제안을

던져라.

[Step.1] 판매 페이지

거부할 수 없는 매력적인 전략을 구상하라. 당신만의 스토리든, 당신만의 다운셀링 전략이든.

[Step.2] 상향 페이지(n차)

고객에게 여지를 남기는 서비스를 순차적으로 제공하되, 실패에 대비한 하향판매 전략도 구사하라.

e.g. 모닝에서 벤츠 S클래스까지 간 ‘이왕이면’ 병 치료해 주기

[Step.3] 감사 페이지/오퍼월

감사한 마음을 전하는 동시에 ‘아직도 남은 것’이 있다는 것을 어필하라.

도전 퍼널

14일에서 30일 사이의 고객의 도전 기간을 설정하고 그들의 ‘참여 장소’에 도전 공간을 마련해 실시간 스트리밍(혹은 강연)을 하라.

장바구니 퍼널

당신의 베스트셀러 제품(혹은 서비스)을 메력적인 조건으로 제안하라.

3. 프레젠테이션 퍼널

영상 세일즈레터 퍼널

프레젠테이션으로 하여금 거부할 수 없는 제안과 동시에 ‘스포일러 박스’를 통해 막간의 스포를 이용하라.

[판매페이지]

“2024년 BEST 마케팅, ‘마티니아이오’”

(썸네일 이미지에 마우스오버 시 동영상 미리보기(.gif)를 보여주는 강의 영상 자료 활용하기)

*Performance&Growth&CRM의 ‘완전 그래프(complete Graph)’ 그려보고 마티니의 시그니처로 활용하기

[(option) 돌출 주문서]

“잠깐만요! 지금 추가 결제를 하시면 10만 원 상당의 비공개 영상(’[마케팅, 그로스, CRM 믹스 전략]‘)을 시청하실 수 있습니다!"

팝업을 종료하신 이후에는 할인가 적용 불가합니다. (자물쇠 영상 내용 미리보기 포함)

[상향페이지]

다음에 있을 행사 사전 등록 (예상고객/잠재고객 사전 파악 > 맞춤형 강의)

“3월(명월) 마티니의 ‘믹스패널 부트캠프’에 사전 등록하시면 ”마티니의 ‘오픈 시크릿 강좌’ 1회 무료 시청권을 드립니다."

[감사페이지]

“2024년 BEST 마케팅, ‘마티니아이오’” 강의 수강권 등록이 완료되었습니다. 아래 상세 내역을 확인하시고 신청 정보가 올바르게 입력되었는지 확인해 주세요.” ”[Growth Marketing Summit 2024] 세미나 무료 사전 등록이 완료되었습니다. 아래 상세 내역을 확인하시고 신청 정보가 올바르게 입력되었는지 확인해 주세요.”

[마티니 컨설팅 문의 (Final Depth)]

"마티니에 대해 더 자세하게 알아보고 싶다면 지금 바로 문의하세요!"

웨비나 퍼널

그 어떠한 서비스라도 실시간 웨비나 퍼널을 눈 감고도 꿸 수 있다면 자동화된 웨비나 퍼널로 전환하라. 웨비나에 등록할 만한 헤드라인, 후킹한 예고편을 담은 랜딩 페이지, 실시간 웨비나를 진행한 이후 상/하향제품을 포함한 돌출 주문서, 그리고 재방송(replay) 웨비나라는 5단계를 철저히 준비하라.

(단, 재방송 웨비나는 단기간(혹은 단시간)의 기회여야 한다)

제품 출시 퍼널

새로운 제품(혹은 서비스)을 출시할 때 무료 버전의 상품과 예고편을 함께 제시하라. 그리고 참여도를 점진적으로 높일 수 있는 네 개의 영상과 개중 마지막 영상에서는 공개 날짜와 시험 버전의 제품(혹은 서비스)을 제공하라.

[무료 워크숍 페이지]

믹스패널 부트캠프 참가 신청 페이지 (프로그램 소개 영상 / 혹은 상세페이지)

리드 마그넷을 제공하여 고객이 최초의 퍼널을 통과하도록 하라.

여기에서 마티니가 고객에게 제공하는 리드 마그넷은 부트캠프 활동 시 우수 참가자 요건을 충족하는 데 도움이 될 만한 최소한의 정보(믹스패널 가이드 기본편)이며, 마티니의 꿈의 고객은 프로그램 참가 전 스스로 참가 자격이 있는지 기꺼이 평가하고 싶을 것이다. 가이드에 기반한 '실력 평가하기' 페이지로 이동하게 하라.

[실력 평가하기]의 첫 번째 단계에서는 앞으로 전개될 과정에서 알게 될 모든 내용의 실전 문제도 포함되어 있어야 하며, 리드 마그넷에서는 극히 일부만 공개해야 한다.

[연속극 페이지(2-3)]

답안을 공개하고 믹스패널 [실전 가이드]와 [심화 가이드] 단계로 안내하며 각 단계에 [실력 평가하기] 버튼 삽입

각 가이드는 마티니 홈페이지(신설 예정)의 포스트, 혹은 마티니 구성원의 브런치, 티스토리, 블로그 등 그 어떤 형태도 좋다.

[제안 페이지 및 주문서]

총점과 함께 구간별 랜딩 페이지로 안내하며 [무료 상담] 단계로 이동할 수 있는 링크를 메일로 전송한다.

무료 상담 진행 이후에는 마티니 홈페이지의 컨설팅 문의 페이지로 이동한다.

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