⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (3)
러셀이 제시하는 성공적인 퍼널 전략을 구축하기 위한 28 Secrets
앞서 다루었던 '퍼널 설계하기' 단계에서는 퍼널별 설계 '전략'이라면,
곧 소개할 '스크립트 쓰기‘ 단계는 퍼널 설계 과정마다의 '전술'을 다루게 됩니다.
저는 본 단계의 내용에서, 평소 당연하게 생각하여 무심코 놓치기 쉬운 ‘아하 모먼트(Aha-moment)' 몇 가지를 찾을 수 있었습니다.
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⌜마케팅 설계자⌟
스크립트 쓰기
1. 사전, 리드 퍼널 스크립트
‘호기심에 기반을 둔 헤드라인’ 스크립트
고객과 관련된 헤드라인 쓰기에 통달하라. 당신이 진행하는 모든 과정에는 후킹한 헤드라인이 포함되어 있어야 할 것이다. 그 헤드라인이 당신의 잠재고객과의 구매 대화(buying conversation)가 되고 이것이 곧 당신의 매출 상향 프로젝트가 될 것이다.
”마케팅 그만하세요.”
“언제까지 2010년식 마케팅으로 2024년 시장을 장악할 수 있다고 믿으시겠어요? 마티니와 함께 2024년 마케팅 시작하세요.” (‘그로스 해킹’이란 용어가 등장한 때가 2010년입니다.)
‘누가 무엇을 왜 어떻게’ 스크립트
당신이 얼마나 매력적인 사람인지, 왜 매력적인 사람인지, 무엇을 매력적으로 이룬 사람인지, 어떻게 매력적으로 차별화된 서비스를 제공할 수 있는지를 하나의 강력한 스토리로 긴급히 제안하라.
[who]
“저는 마티니의 전문화된 일원이자, ㅇㅇ 프로젝트의 PM입니다.”
[what]
”1년이라는 마티니의 역사 속에서 함께한 단 3개월 만에 온라인 광고 시스템을 통달했으며, 그 덕에 그 누구도 풀지 못한 문제를 수없이 풀어왔습니다. 한 가지 재미있는 사실은! 모두 같은 고민 속에서 경쟁 중입니다만, ‘마티니 효과’를 얻고 나면 늘 다른 결과로 만족하더군요.”
[why]
”여러분의 제품이나 서비스가 훌륭함에도 불구하고, 또 이미 높은 판매량을 기록했음에도 비즈니스를 개선하거나 추가하는 일에는 여전히 미숙하다는 것을 잘 압니다. 쇠퇴기(혹은 적응기)에 접어들 시기가 예고 없이 다가올 때면 경쟁사에 대응할 만한 신규 전략을 늘 고민해야 하니까요. 그래서 문제가 뭐던가요? 소재? 카피? 광고비 지출액?
아니요. 장담컨대 여러분의 모든 예상이 빗나갈 만한 이유입니다.”
[how]
일명 ‘마티니 효과(Triple Effect)’라고도 하죠.
단 한 번의 결정으로 당신의 사업이 정체기에 머물지, 성장기로 나아갈지를 결정합니다. 저희가 그 비밀을 오늘 참석하신 분들께만 몰래 공유드리려고 하거든요. 비밀은 지켜주셔야 합니다. 지금 당장 문의하세요!
마티니와의 여정을 간접 체험할 기회를 제공합니다.”
'마티니 효과(Martinee Effect)'란?
: Performance + Growth + 완전체 결합의 시너지 효과를 의미
[catch]
“마티니 설립 이래로 전례 없던 무료 상담 기회를 제공해 드리는 이유가 궁금하실 겁니다. 물론 앞으로도 있을지 모를 기회지만요. 마티니를 엿볼 기회를 드리고 나면 저희로서는 설득하는 과정이 한결 수월해집니다. 마티니의 풀퍼널 마케팅, 마티니의 5단계 전략, 마티니의 그로스 마케팅… 저희의 수많은 베스트 상품들을 한 데 진열하여 모든 분들께 설명드리기에는 너무나 많은 시간을 들여야 하기 때문입니다. 무료 체험을 진행하신 후 가려운 부분이 어디인지 적극적으로 일러주신다면 저희로서는 더욱 최적의 서비스를 제공해 드릴 수가 있습니다.”
[urgency]
"오늘 무료 상담 서비스를 신청하시는 분들께는 서비스의 버전을 업그레이드 할 수 있는 기회를 드립니다. 이 업그레이드 버전은 유료로 판매되고 있으며 장단하건대 실제 가격보다 훨씬 높은 가치가 있습니다. 현재 기준으로 여덟 분만 사전 신청 가능합니다.
기억하세요! 오늘 자정이 지나면 이 기회는 사라집니다."
[guarantee]
마티니는 당신에게 소중한 시간을 선물할 것을 보장합니다. 모든 과정 즉시 취소 가능하며 일정 조율은 최대 2회까지 가능합니다. 사전 신청 후 일정 조율, 혹은 취소 시 그 어떠한 페널티도 없으니 부담 없이 신청해 주세요!
[recap]
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2. 언박싱 퍼널 스크립트
'스타, 스토리, 솔루션' 스크립트
나만의 스타성을 뽐내고, 고객이 안고 있는 문제와 유사한 연속극 시퀀스를 풀어내어, 고객도 나만의 스토리의 주인공 될 수 있다는(혹은 더 나은) 미래를 꿈꾸게 하라.
‘단 한 번의 제안(OTO)’ 스크립트
이미 구매한 고객에게 ‘열린 순환고리(open loop)’를 유지하여 재구매를 유도하라.
재구매에 대한 보장과 명확한 근거가 핵심이다.
⌜Martinee knows ‘HOW’ (Series. 1)⌟
“당신에게만 제공하는 또 다른 ‘무료 상품’이 있습니다. 마티니의 노하우가 담긴 ⌜Secrets of Matinee⌟ 핵심 요약편 1권을 제공해 드립니다. 돈으로 환산할 수 없는 가치를 무료로 추가하세요.
수많은 고객사를 컨설팅하며 얻었던 알맹이만 담겨 있습니다.”
비밀의 5분의 1만을 풀고 호기심을 참지 못해 마티니에 문의를 할 수밖에 없는 보조품을 판매하자는 전략
3. 프레젠테이션 퍼널 스크립트
완벽한 웨비나 스크립트
[도입부]
도입부에서 90분 동안의 시선을 집중시킬 필살기를 내보인 후
[내용]
필살기의 전략과 전술을 제공한다.
[스택과 판매종결]
그리고 ‘앵커링 효과(anchoring)’를 염두에 둔 스택 슬라이드를 사용하여
고객이 얻을 수 있는 장점에 대해 연속 필살기를 날려라.
도입부: 17/100(%)
내용: 50/100(%)
스택과 판매종결: 33/100(%)
'제품 출시' 스크립트
고객이 당신의 앞에 서기까지 겪었을 수많은 고난을 해결할 수 있는 완전한 신규 전략을 제시하라.
그리고 당신이 내세운 전략의 전술이 ‘무엇’인지 어깨너머 코칭하며 제안을 암시하라.
마지막으로 제안을 수락했을 때, 고객이 얻을 가치에 대한 희소성과 긴급성을 강조하며 가상의 소유 경험을 전달하라.
4. 마지막, 전화 퍼널 스크립트
'네 가지 질문의 판매 증정' 스크립트
전문가로서 던지는 한 가지 후크와 세 가지 후속 질문으로 상대방의 답변을 이끌어내라.
먼저 전문가의 자질을 내비칠 수 있는 간략한 소개를 한다. 그리고 후속 질문을 이어가면 된다.
내/외부 목표를 이끌어내고 [1],
목표에 대한 장애물을 찾는 후속 질문을 하여 [2],
극복할 수 있는 가능성에 대해 묻는다 [3].
그리고 당신이 전문가이기 때문에 ‘당연히’ 해결해 줄 수 있다는 믿음을 심어주고 구매 의향을 묻는다.
(단, 마지막 질문을 던진 뒤 고객이 대답하기 전까지 절대 추가적인 말을 덧대지 말아야 한다)
'판매 설정자' 스크립트와 '판매 종결자' 스크립트
[1차]
판매 설정자가 고객이 처한 상황을 파악하고 제안의 맛보기를 제공하는 동시에 ‘이 제안’이 고객의 ‘맞춤 솔루션’일 수밖에 없는 질문을 하라.
[2차]
판매 종결자는 판매 설정자가 이끌어냈던 답변을 더욱 강화해야 한다.
그리고 이 제안을 고객이 단지 ‘수락’하는 것이 아니라, 꿈의 고객을 자처하고 ‘요청’하도록 해야 한다.
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⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (1) - https://brunch.co.kr/@soxxun/2
⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (3) - https://brunch.co.kr/@soxxun/3
⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (4) - https://brunch.co.kr/@soxxun/5
풀스택 마케팅 컨설팅펌, 마티니아이오
