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by SparkLabs 스파크랩 Aug 21. 2023

IR 앞둔 초기 창업자라면 꼭 확인해야 할 체크리스트

SparkLabs Playbook 제 3장

안녕하세요? 김호민입니다.

스파크랩 플레이북 지난 호에서는 저희 스파크랩이 투자 결정 시 중요하게 고려하는 요소 중 시장에 대한 이야기를 나눠 봤습니다. 결론은 빨리 크고 있는 마켓이 가장 중요하다는 것이 저희 하우스의 기조라는 것이었는데요. 두 번째로 저희가 가장 많이 보는 것은 “어떤 문제를 풀고 있느냐”라는 것입니다.

스파크랩이 중요하게 보는 요소를 IR 미팅 전에 꼭 준비해야 할, 초기 창업자를 위한 체크리스트로 만들어 본다면 아래와 같습니다.

1. 시장 (지난호 ‘당신의 시장은 무엇인가요?’ 읽으러 가기)

2. 문제(= 고객)

3. 논리(= 정량적 성과)

4. 근거 있는 자신감

누구의 문제를 풀고 있나요?

하우스마다 투자 기조는 비슷하면서도 또 조금씩 다릅니다. 하우스의 색깔에 따라 기술력을 가장 중시하는 하우스들도 있습니다. 하지만 스파크랩은 아닙니다. 저는 IR 미팅 자리에서 창업자분들에게 기술이나 그 기술의 구현에 대해서는 깊게 질문드리지 않아요. 솔직히 말해서, 저희가 기술의 수준 자체를 평가하기엔 전문 지식이 충분치 않은 경우가 많기 때문이죠. 해당 사업에 필요한 기술에 있어서는 저보다는 창업자가 훨씬 폭넓고 깊은 지식과 경험을 갖추고 있는 경우가 대부분입니다.

그래서 스파크랩은 초기 스타트업의 성장 잠재력을 최대한 객관적으로 평가하기 위해 현재의 기술력이 아닌, 풀고자 하는”문제”에 주목합니다. 스파크랩은 스타트업을 “세상에 있는 문제를 기술을 이용해서 풀기 위한 사람들이 모인 회사”라고 정의합니다. 즉, 문제가 “주연”, 기술이 “조연”입니다. 영화에서 주연이 바뀌면 영화의 본질이 바뀔 수밖에 없지만, 조연이 바뀐다고 해서 영화의 본질이 꼭 바뀌지는 않습니다.

하지만, 많은 창업자들이 자사의 제품이나 서비스가 1차적으로 누구의 문제를 푸는지를 명확하게 설명하지 못합니다. 또 때로는 자신의 서비스나 제품의 대상을 너무나도 광범위하게 잡습니다. 투자자는 누구를 위해 이 문제를 푸는 것인지, 그 대상이 명확한지를 보고, 또 그 문제를 해결하기 위한 수단이(=당신의 서비스 or 제품이) 그들에게 ‘머스트해브(must-have)’인지 ‘나이스투해브(nice-to-have)’인지를 봅니다.

어떤 서비스가 ‘나이스투해브’의 영역에 있다면, 있어도 되고 없어도 되는, 없다고 해도 고객의 삶이 그렇게까지 불편하지 않은 상황인 거죠. 물론 이런 회사들이 투자 유치에 성공하는 경우가 없지는 않습니다. 하지만 일반적으로, 그리고 특히나 요즘처럼 경기가 불안정한 상황에서는 성공적으로 투자를 받으며 성장세를 이어가는 회사들의 서비스/제품은 머스트해브의 영역에 속해 있는 경우가 많습니다. 그게 없다면 고객의 삶이 너무 불편해지거나, 업무에도 지장이 오는 거죠. 그래서 저 개인적으로는 온라인 서비스의 경우 MAU나 WAU 보다 DAU가 얼마나 높이 나오는지를 가장 중요하게 봅니다. 한 달에 한 번, 일주일에 한 번 쓰는게 아니라, 고객이 매일매일 쓴다는 사실만큼 그 서비스가 머스트해브라는 걸 더 잘 증명해 주는 것이 있을까요?

당신을 위한 서비스가 아니예요

본인이 만들고 있는 서비스와 제품이 이 머스트해브의 영역에 속한다고 확신한다면, IR 미팅 자리에 가지고 가야 할 것은 논리와 자신감, 그 두 가지가 다입니다. “저는 그게 그렇게 중요한 문제인지 모르겠는데요”, “그게 그렇게 불편한지(=이게 그렇게까지 필요한 서비스인지) 잘 모르겠는데요”라는 피드백을 받았을 때 너무 실망하지 마시기 바랍니다.

제가 넥슨에서 근무할 당시, 본인이 원하는 게임을 만들기 위해 넥슨을 퇴사했던 후배가 있었습니다. 그리고 ‘영끌’해서 고생 끝에 그 게임을 만들어 저를 찾아왔습니다. 한 번 직접 해보라고요. 게임을 해본 후에 어렵게 입을 떼어 “정말 미안한데… 난 솔직히 이게 재밌는지 잘 모르겠다”라고 말했는데 후배가 박수를 치면서 “아 됐다!”라고 하는게 아니겠어요? “이 게임은 형 같은 사람을 위해 만든 게임이 아니니까 형이 좋아하면 안 돼, (40대에, 오타쿠인) 형이 좋아하면 완전 잘못 만든 거야”라고 하는 거예요. 그리고 후배는 그 게임을 론칭하고 멋지게 성공시킵니다. 그렇게 탄생한 게임이 바로 최근 20주년을 맞이한, 전 세계 13억 명 이상의 플레이어들이 즐기고 있는 메이플스토리입니다.

대상이 누구냐는 것 = Value 가 무엇이냐는 것

고객(=대상)이 누구냐는 것은 서비스/제품의 value가 무엇이냐는 말과도 같습니다.

Value = Our service – existing, old services

서비스/제품의 핵심 가치, 엣지를 아주 단순화하여 직관적으로 설명한다면 우리 서비스 마이너스 기존 방법이라고 볼 수 있습니다. 이 값이 크면 클수록 성장 잠재력이 커지는 것이죠. 예를 들어 문자와 메신저를 비교해 봅시다. 문자에 비해 메신저는 각종 이모티콘도 쓸 수 있고 파일을 주고받기도 편하고, 수많은 기능이 있는 데다가 심지어 공짜이기까지 하죠. 그러니 문자 대비 메신저의 밸류가 확 올라갈 수밖에 없습니다.

그럼 기존 방식 대비 월등히 높은 밸류를 지닌 서비스/제품을 만들면 무조건 투자를 받을까요?

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