성공적인 스타트업 투자유치, 이 4가지는 기억하자
원티드랩(Wanted Lab) 이복기 대표의 투자 유치 꿀팁 대방출!
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스타트업이 투자 유치에 성공하려면 어떻게 해야할까요?
투자 유치 단계에서 초기 창업자들이 가장 많이 저지르는 실수는 무엇이고, 투자자들을 설득하려면 어떤 요소(증거)들이 반드시 갖춰져야 할까요?
오늘은 스파크랩 5기 기업 원티드랩(Wanted Lab) 이복기 대표가 펀드레이징을 준비 중인 초기 창업자분들을 위해 꼭 준비하고 기억해야 할 필수 요소 4가지에 대한 이야기를 나눕니다.
'우리는 지금 돈이 필요하다, 투자해주면 성장하겠다'라는 말의 함정
투자를 받으려면, 투자자의 심리를 파악하는게 우선!초기 창업자들이 흔히 하는 실수가 투자자를 설득하기 위해 "우리는 지금 돈이 필요하다, 투자해주면 성장하겠다"라는 말을 하는 것이죠.
하지만 투자를 받고자 한다면 투자하는 사람의 심리를 이해해야 합니다. 이들은 역설적이게도, 내 투자를 받지 않더라도 성공할 것 같은 기업에 투자하고 싶어합니다.
그러면 당연히 투자자가 이 기업이 성공할 가능성을 갖춘 것 같다, 혹은 성공이 임박해 있다는 판단을 할 수 있도록 확실한 증거들을 제시할 수 있어야합니다.
그럼 그 증거는 뭘까요? 그리고 어떻게 보여주면 좋을까요?
1. 가장 중요한 증거: 팀(Team)
'이 팀이야말로 이 문제를 정말 잘 풀 수 있는 팀이다'라는 확신을 줄 수 있어야 합니다. 당연히 핵심 구성원의 주요 경력이나 전문성을 기본적으로 보겠죠.
하지만 그 보다도 더 중요한 것은 사업 아이템과 가장 유사한 기존의 경험을 갖췄느냐입니다. 실패했든, 성공했든, 그 이야기가 중요합니다.
원티드도 처음에 4명의 멤버가 모여 시작했죠. 그리고 모두가 창업 경험을 갖추고 있었습니다. 실패한 경험들이었지만, '그 경험을 토대로 어떤 점을 깨달았으며 그래서 원티드는 어떻게 다르게 하려고 한다'라는 뚜렷한 교훈을 갖고 있다는 점을 투자자들에게 확실히 어필했습니다.
2. 우리의 서비스가 시장에 필요한 서비스라는 증거
우리가 하고자 하는, 하고 있는 서비스가 시장이 진짜 필요로 하는 서비스라면, 실제로 유저가 늘고 있거나 매출이 이미 발생하고 있어야 합니다.
초기 단계 서비스일지라도 누군가 굉장히 뜨거운 니즈를 갖고 있다는 것을 투자자에게 보여줘야 하는데요. 원티드 역시 경력직 개발자를 필요로하는 스타트업이 얼마나 많은지, 그 니즈가 얼마나 뜨거운지를 보여주는데 집중했습니다.
원티드가 아무 시스템도 갖추지 않았을 때, 개발자 지인 리스트만을 가지고 기업들에게 영업을 했었는데요. 기업들은 개발자가 너무나 필요하니까 원티드와 같은 서비스가 빨리 나왔으면 좋겠다, 사용하고 싶다며 우선 리스트에 있는 사람들이라도 추천을 받고 싶다는 니즈를 보여줬어요.
결과적으로 원티드는 시스템을 오픈 하기도 전에 고객사 30개를 확보하고, 사용자도 만 명 이상 모을 수 있었습니다. 정말 뜨거운 니즈가 있구나, 해결해야 할 중요한 문제가 여기에 있구나라는 것을 투자자가 미리 확인할 수 있는 확실한 증거가 되었죠.
3. 확장성(Scalability)
뜨거운 니즈가 확인이 됐다면, 얼마나 클 수 있는 시장일까에 대한 증거도 뒤따라야 합니다.
제일 간단하게 주로 쓰시는 방법은 '시장 규모가 어떻게 되고, 그 중 우리가 몇 퍼센트를 점유하면 매출이 이 정도 나올 것이다'라는 시장분석을 활용하시는 건데요. 사실 이 방법은 충분하지 않습니다.
우리는 작은 초기 스타트업이고, 시장이 아무리 크다 한들 실제로 유의미한 점유율을 확보하는 건 쉽지 않아요. 그렇기에 우리가 가장 자신있고, 가장 잡기 쉬운 고객을 우선 잡아서 확장성을 실제로 증명해주는 것이 필요합니다.
원티드는 초기에 30인 이하 스타트업과 IT 기업을 타겟으로 경력직 개발자를 채용해주는 일을 했습니다. 그리고 초반에는 개발자만 채용하던 고객사들이 점점 디자이너, 기획자, QA도 채용하기 시작했죠. 그래서 투자자들에게 '개발자만 채용하던 기업이 현재 디자이너는 00%, 기획자는 00%를 뽑으며 직군이 점차 넓어지고 있다'라는 것을 수치로 보여주고, 해당 직군에 해당하는 각각의 시장 크기와 그 안에서 원티드가 차지할 수 있는 점유율을 보여줬습니다.
말로만 하는 것이 아니라, 작지만 강력한 증거를 보여줌으로써 실제로 확장해 나가고 있다는 것을 보여줄 수 있어야 합니다. 그래야 시장 규모와 확장성에 대한 내용을 더 단단히 설득할 수 있습니다.
4. 수익성
많은 초기 스타트업들이 수익성이 없이 사업을 시작합니다. 그러니까 투자가 필요한 거겠죠.
하지만 현재 우리는 수익성이 없고, 나중에 해봐야 알 것 같다고 말한다면 투자자도 불안할 수 밖에 없습니다. 그래서 서비스나 재화를 팔 때 1 이상의, 비용 이상의 가치를 만들어 낸다는 것을 증명해야 하는데요.
이 수익성은 어떻게하면 잘 증명할 수 있을까요?
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원티드랩은 어떤 기업일까요?
작년 원티드의 모델로 활약한 최우식잘 나가는 스타트업은 모두 쓴다는 채용 서비스 원티드(Wanted)! 원티드는 더 정확하게는 '소셜 커리어 플랫폼'으로, 2015년 지인 추천 채용 서비스로 출발해 '사람과 일자리'라는 본질에 집중해 이들을 더 인간적이고 효율적으로 매칭하며 국내는 물론 해외 구인구직 시장에도 혁신을 일으키고 있습니다.
원티드의 가장 큰 관심사는 구직자의 '합격'입니다. 이를 위해 AI를 기반으로 회사와 구직자에게 딱 맞는 일자리를 추천하고 있는데요, 150만 건 이상의 데이터를 바탕으로 합격률이 높은 경우를 AI로 분석하는 수준까지 도달했습니다. 알맞은 인재를 찾기 위한 정교한 시스템이 갖춰진 만큼 채용이 성사되는 비중도 매우 높죠.
특히 수시채용의 비중이 확 늘어나 적합한 역량을 가진 사람을 핀포인트로 찾아야 하는 기업들의 니즈가 폭발적으로 늘어나면서, 이를 위한 맞춤 솔루션으로서 더욱 주목을 받고 있습니다. 최근에는 개발 직종 수요가 폭증하면서 '원티드 긱스'라는 프리랜서 매칭 서비스를 발빠르게 선보이기도 했습니다.
창립 이후 지금까지 가파른 성장세를 보여온 원티드. 이미 일본, 홍콩, 대만, 싱가포르 등 아시아 주요 국가에 해외 법인 및 지사를 운영하며 해외에서도 큰 성과를 이뤄내고 있는데요, 최근에는 2021년 하반기 상장을 목표로 기업공개(IPO) 절차에도 돌입한 바 있습니다.
* 원티드 홈페이지: https://www.wanted.co.kr/
