협상과 설득을 다루는 수많은 책과 강의가 꾸준히 인기를 얻는 이유는 분명하다. 우리는 생각보다 훨씬 자주, 그리고 깊게 이 두 가지 기술에 의존하며 살아가기 때문이다.
취업 인터뷰에서 지원자는 자신을 매력적인 인재로 보이게 하려고 애쓰고, 회사는 왜 이곳이 선택할 만한 조직인지 설득한다. 이 과정에서 회사와 지원자가 서로를 선택하게끔 만들고자 하는 협상과 설득의 과정을 통해 치열한 두뇌 싸움이 오간다. 입사한 후에는 고객과의 미팅, 프로젝트를 따내야 하는 경쟁 등이 기다리고 있으며, 나아가 다른 회사를 인수하거나 합병하는 과정에서도 협상과 설득은 필수적인 기술로 모두의 관심사이자 고민으로 다가온다고 할 수 있다.
거창한 비즈니스 현장이 아니더라도, 사실 우리는 어렸을 때부터 협상을 배운다. 부모님께 장난감을 고르는 순간과, 친구들과 관계를 쌓아가고, 선물을 주고받는 자연스러운 생활 속에 크고 작은 협상과 설득의 순간이 스며들어 있다. 그런 의미에서 협상은 우리에게 반드시 익혀야 할 언어이자, 때로는 나를 지키는 방패가 되고, 때로는 앞으로 나아가게 하는 무기가 되는 필수적인 능력이라고 할 수 있지 않을까.
협상이라는 이름 앞에 경직되고, 딱딱한 포커페이스를 유지하려고 노력할 필요는 없다.
진정한 협상은 이기는 것이 아니고, 진정한 의사소통과, 사람과의 관계, 그리고 그러한 관계를 통해서 원하는 것을 얻어내고 또 양보하는 사실은 굉장히 친근한 친구인지도 모르겠다.
참고문헌:
어떻게 원하는 것을 얻는가 by Stuart Diamond
협상의 기술 by Herb Cohen