적합한 전시회 선정 방법

4편. 가치 판단

 수집한 정보는 결국 해당 전시회에 어떤 사람들이, 어떤 목적으로, 얼마나 오는가를 알아보기 위한 과정이다. 전시회는 ‘누구와, 어떤 의사소통을 할 것인가?’가 가장 중요한 문제이기 때문에 전시회 선정의 절대적인 기준은 단연 참관객이다.    

  

 가치 판단은 쉽게 말해 목표를 이루기에 적합한 사람들이 방문하는가를 분별해 내는 것이다. 앞서 아래와 같은 전시회의 기능 중에 한두 가지의 참가 목표를 정해 후보 전시회의 범위를 좁혀 가는 것이 바람직하다고 언급했다.      

 · 실질적인 제품(서비스) 판매

 · 다양한 테스트

 · 시장 조사(트렌드, 경쟁사, 고객)

 · 업계, 경쟁사, 고객, 언론에 대한 기업 이미지 유지 

 · 제품에 대한 정보(판매처, 가격, 기능, 차별성 등) 제공

 · 유망 고객 확인 및 잠재 고객 접촉(틈새시장 발굴)

 · 판매 촉진을 위한 다양한 정보 수집

 · 직면한 문제 발견     

 정해진 참가 목표에서 그것을 이루는데 적합한 사람들이고, 만나고 싶은 사람들이라면 선정 가능한 전시회를 찾은 것이다. 따라서 이 단계에서는 참관객 통계 자료를 보다 면밀히 분석할 필요가 있다. 참관객 통계 자료에는 기본적으로 참관객 수, 참관객 성격에 따른 분류, 지역에 따른 분류가 포함되어 있고, 인구 통계학적 분석 자료를 제시하는 곳도 있다. 이는 전시회의 특성에 따라 조금씩 차이가 있는데 일반적으로 무역전문전시회(Trade Show)에는 구매자 집단의 방문 목적과 의사 결정권자를 비롯한 비즈니스에 중요성이 높은 사람들이 얼마나 방문하는가를 강조하게 되고, 일반 대중 위주의 일반전시회(Public Show)는 성별이나 연령과 같은 인구통계학적 자료가 강조 된다.     

 많은 기업이 참관객 수에 좌지우지 되는 경향이 있는데, 이 수치만으로 참가를 결정짓는 성급한 기업도 적지 않다. 그러나 참관객 수에 현혹되면 더 큰 리스크를 떠안을 수 있다. 예를 들어, A라는 전시회에는 4만 명이 방문하고 B라는 전시회에는 2만 명이 방문한다면 얼핏 A라는 전시회가 좋아 보일 수 있다. 그러나 만일 A라는 전시회에 우리의 대상 고객이 10%이고, B라는 전시회는 30%가 대상 고객이라는 한가지의 조건만 추가해도 결과는 각각 4천 명, 6천 명으로 나타난다. 또한 대상 고객의 범위가 정확하게 일치하더라도 전시회의 주제에 따라 참관객의 방문 목적이 달라지기 때문에 주의해야 한다.