좋은 '상품'이 되기 위한 3가지 조건
'좋은'이란 도저히 정의할 수 없는 '적정 혹은 적당'과 맞닿아 있다
"상품"은 제품 및 물건과는 다르다. 장사 상(商)자를 써서 "상거래를 위해 만들어진 물건"이란 의미를 갖는다. 그에 반해 제품은 "만들어진 물건"을 얘기한다. 단순히 물건을 만들었다고 해서 다 팔리는 법은 없다. 대다수의 제조사나 창업가가 착각한다. 물건을 만들기만 하면 팔릴 거라고.
잘 팔려면 팔릴 만한 물건을 만드세요.
1. 문제를 해결해 준다.
우리의 고객은 주인공이지 해결사가 아니다
간혹 고객이 해결사고 본인이 주인공이라 착각하는 창업가들을 많이 만난다.
"저는 정말 이게 필요하다고 생각해요!"
광고에 나온 연예인들이 내 아이가 먹을 수 있는 XX이라는 대사를 많이 쓰는데 그 회사는 해당 연예인을 섭외해서 고객이 듣고 싶어하는 메시지를 던져주는 것이지 많이 양보해서 소비자의 입장이지 사장님은 아니다.
하지만 우리는 이렇게 이성적으로 판단하지 않는다. 소비자들은 광고의 메시지를 그대로 받아들인다. 가끔 회사나 브랜드에서 사고를 치면 그때서야 각성하고 비판하는 거지.
당신의 출발이 비록 당신 자신의 필요에 의한 것이었을지라도 시장에 당신과 같은 사람이 얼마나 존재하는지는 그 다음 문제다. 대부분의 창업자는 고객이, 시장이 필요한 것이 아니라 다만 본인이 하고싶은 것, 심지어 할 수 있는 것을 마치 고객이 원하는 것처럼 포장하여 스스로를 세뇌한다.
진짜 그것이 나 아닌 타인에게도 필요한가? - 니즈
그렇다면 그 타인은 누구인가? - 페르소나
세상에 그런 사람은 몇명이나 되는가? - 시장(분석)
노랗고 파랗고 빨간색이 이렇게나 많다!2. 소비를 통해 더 나은 상태가 된다.
자본주의 세상에서 교환가치는 "돈"이다.
우리는 돈을 단순히 의식주와 같은 생존을 위해서만 사용하지는 않는다. 시발 비용, 금융 치료 같은 말들은 우리가 미처 깨닫지도 못 하는 순간에 스스로의 심리적 기제와 정신적 만족을 위해 "돈"을 교환하고 있음을 말하는 신조어들이다.
내가 아는 사람 중에 어떤 이는 자존감이 떨어지거나 우울한 날에는 일부러 예쁜 쓰레기를 산다고 했다. 아무 짝에도 쓸모없지만 이 쓸모없는 것도 누군가는 돈을 주고 산다는 그 자체가 위안이 된다나. 자신의 존재가 비참하게 느껴질 때 쓸모없지만 예쁜 물건을 사는 그 순간, 잠시나마 쓸모있게 느껴지는 그 기분을 위해 누군가는 돈을 쓴다. 명품 소비도 같은 맥락이다. 떼돈을 벌었을 것이 분명한 스티브잡스의 단벌 패션은 그래서 두고두고 회자가 된다.
당신이 만든 상품은 지금 이 순간
과연 누구를, 얼마만큼, 어떻게
더 나아지게 만들고 있을까?
한번 상상해 보라. 떠오르지 않는다면 다시 만들어라!
3. 1,2번을 만족시키는 적정 가격 및 조건을 제시한다.
간혹 엄청 예쁘고 고급진 디자인만 좋다고 생각하는데 1천원짜리 막걸리는 그에 걸맞는 포지셔닝을 가져가야 하고 그에 어울리는 라벨을 입고 있어야 한다. 맥주, 소주, 막걸리 광고의 이미지를 잘 상상해 보라.
막걸리는 영탁이, 맥주는 전지현 정우성, 소주는 아이유 이효리가 히트친 이유가 뭘까?
롤스로이스 막걸리를 들어 보았는가? 신박한 컨셉이긴 했지만 엄청나게 호불호가 갈렸다.
가끔 완전히 다른 반전 컨셉으로 히트치는 경우가 없지 않지만 이 역시 대중성이 형성된 시장에서나 가능하다. 박재범의 원소주와 같이 셀럽의 이미지를 입은 굿즈의 경우도 마찬가지다. 이미 내가 사석에서 수차례 예언했듯 박재범이 전통소주의 성공을 딛고 와인 사업으로 확장한다면 그 성공은 배가 될 것이다.
자신의 인기에 힘입어 특이한 아이템으로
주목을 끌고 대중성을 장악한다.
매우 전형적인 인플루언서 마케팅 전략이다. 초록색 소주에 자신의 얼굴을 넣는 대신 적정 생산량이 상당히 적을 수 밖에 없는 증류소의 술에 자신의 브랜드를 입혀 자신의 희소가치를 인식하게 하고 돈은 되는 아이템으로 간다, 이것이 박재범팀의 전략이 될 것이다.
아무리 좋은 아이템도 판매 조건이 적절하지 않으면 힘을 잃는다. 과거 총판이나 도매 유통으로 대량으로 뿌렸던 여러 제품들이 요즘 세상에는 직납, D2C와 같은 방식으로 최대한 소비자, 구매자, 고객과 가까이 만나는 방식을 택한다. 빠르게 만들고 빨리, 그리고 적게 판다.
왜? 속도전이기 때문이다. 그만큼 경쟁자들은 빨리 따라잡고 소비자들도 빠르게 변하고 시선을 옮기기에 그러하다. 초기 창업자, 내 제품을 실험해 보고 싶은 제조사들은 나와 겹치는 고객을 가진 동종, 혹은 이종 산업군의 제품을 찾아서 빠르게 공략하고 작고 저렴한 여러번의 실패를 통해 내 브랜드의 컨셉과 컬러를 갖추어 나가야 한다.
당신의 서비스와 제품은
1. 어떤 문제를 해결해주고 있나요?
2. 구매하면 우리의 상황이, 혹은 상태가 어떻게 나아지나요?
3. 1,2 번을 충족시키는 적정 가격 및 조건을 제시하고 있나요?
이에 답할 수 있는가?
전혀 모르는 사람이 그 답을 들었을 때 얼마나 수긍할 수 있는가?
상품이란 결국 돈을 받고 팔리기 위한 목적으로 만들어진 물건이다.
잘 팔고 싶다면 돈을 지불한 소비자들이 기꺼이 살 만한 물건을 만들어야 한다.
