온라인 판매 '채널'
무엇이 다를까
온라인 판매를 잘하기 위한 채널 선택 #2
이전 글에서 이야기했듯 온라인 판매 채널은 종류가 매우 다양합니다.
각 채널 별 특징을 정확히 파악해야 자신의 상품(몰)의 강점을 100% 살려 판매와 마케팅 전략을 잘 세울 수 있습니다.
채널 별 특징에 대해 알아보겠습니다.
1. 종합몰
<종합몰>여러 가지 카테고리로 다양한 상품을 취급하는 쇼핑몰을 지칭합니다.
오프라인으로 비유하자면 "백화점"에 가깝습니다.
실제로 신세계닷컴, AK몰, 현대 H몰, GS샵(홈쇼핑몰) 등이 있습니다.
<장점>
1) ‘백화점 상품’이라는 인식이 있기 때문에 서비스와 상품을 고급화하는 것에 초점이 맞춰져 있습니다. 백화점 스타일의 서비스를 제공해 충성고객이 많습니다.
2) 대체로 대기업 계열사로, 유관 기업들 과의 제휴가 활성화되어 있어 신용카드, 포인트카드 등의 혜택이 잘 구축되어 있습니다.
3) 백화점 계열의 종합몰은 사이트 내에 백화점에 입점해 판매를 하는 것과 같고 배송만 온라인으로 할 수 있는 시스템이 구축되어있습니다. 일반적으로 해당 브랜드의 매장 매니저가 직접 상품등록과 운영을 할 수 있습니다.
<단점/한계>
1) 진입장벽이 높습니다. 브랜드/제품에 대한 인지도와 시장 수요가 대체로 높아야 입점이 가능합니다.
2) 서비스의 품질이 좋은 만큼 수수료율이 높습니다. 카테고리에 따른 차이는 있지만 초기 입점 시
최소 25%~35% 정도의 판매 수수료가 책정되어있습니다.
3) MD 권한으로 쿠폰 발행 및 제휴 채널 연동이 잦아 가격 관리가 어렵습니다.
2. 오픈마켓
<오픈마켓>사전적 정의 그대로 판매자와 구매자를 연결해주는 즉, 중개몰을 말합니다.
개인사업자와 소규모 판매업체 등이 온라인에서 자유롭게 상품 거래를 할 수 있고 플랫폼을 제공해 주는 대가로 상품을 등록한 사용자(개인, 업체)에게 수수료를 받습니다.
<장점>
1) 개인사업자, 소규모 업체도 무리 없이 입점할 수 있을 정도로 진입장벽과 수수료율이 낮습니다. 마찬가지로 카테고리별로 상이하지만 10%~15% 정도로 종합몰에 비하면 매우 낮다고 볼 수 있습니다.
2) 상품 정보 수정이 용이합니다. 상품에 대한 정보 수정이 용이해 변경이나, 공지해야 할 정보에 대해 실시간 관리가 가능합니다.
<단점/한계>
1) 판매자 간의 경쟁이 매우 치열합니다. 종합몰의 경우 브랜드마다 공식 판권을 취급한 공식 셀러의 상품만을 판매하지만 오픈마켓은 공식 셀러뿐만 아니라 병행수입업자와 리셀러들 까지 동일한 상품을 판매하기 때문에 경쟁할 수밖에 없는 구조입니다.
2) 판매 경쟁이 치열한 만큼 광고 경쟁 또한 치열합니다. 카테고리별로 검색 결과에 따른 상위 노출을 위해 광고 집행은 불가피합니다. 오픈마켓의 판매수수료가 낮은 이유 중 하나라고 볼 수도 있습니다. 진입장벽을 낮춰 경쟁을 활성화시켜 광고비용으로 수익을 창출하기 위함입니다. 따라서 오픈마켓의 경우 효율적인 광고를 집행하지 않을 경우 되려 판매수수료보다 많은 비용이 지출될 수 있습니다.
3. 소셜커머스
<소셜커머스>본래 소셜 네트워크 서비스를 활용해 이루어지는 전자상거래를 의미합니다.
일정 수 이상의 구매자가 모일 경우 파격적인 할인가로 상품을 제공하는 판매방식으로 소비자들이 자발적으로 SNS에 공유해 공동구매자를 모을 것이라는 기대감에 생겨난 채널입니다.
소셜커머스 업체에서 등록한 상품을 보통 24시간 동안 판매를 하고 50% ~ 최대 90% 까지 높은 할인율로 판매했습니다.
우리나라에서는 최초로 티몬을 시작으로 위메프, 쿠팡 등이 생겨났습니다.
그러나 지금의 소셜커머스는 최초의 의미와는 많이 달라 오픈마켓과 크게 구별되지 않는 상황입니다.
<장점>
1) 판매 기간 제한이 있는 ‘딜’ 형식으로 운영됩니다. 예를 들어, A라는 세제를 종합몰이나 오픈마켓에서는 별도의 판매 기간 없이 해당 카테고리 영역에서 상시 노출, 판매된다면 소셜커머스에서는 “세제 특가전”이라는 딜 형식으로 정해진 기간 동안 할인된 가격으로 판매를 합니다. 소비자 심리를 이용할 수 있습니다.
2) 브랜드 인지도가 낮아도 가성비(가격 대비 품질), 상세페이지 등이 좋으면 단독 특가 행사 진행이 가능합니다.
3) 판매 수수료율이 10%~20% 정도로 낮은 수준이기 때문에 진입장벽이 낮고 다양한 셀러들이 존재합니다.
이는 오픈마켓과 크게 다르지 않습니다.
<단점/한계>
1) 상품 가격에 가장 민감한 채널입니다. 따라서 가격경쟁이 가장 치열합니다. 소비자들은 대게 소셜커머스가 “싸다”라는 인식이 강하기 때문에 ‘단독 최저가’를 앞다퉈 내세우려 합니다.
4. 폐쇄몰
일반적으로 사이트가 외부에 노출되어 있지 않은 쇼핑몰을 지칭합니다.
폐쇄몰의 경우 과거부터 기업에서 고객사나 직원들의 복지 차원에서 제품을 저렴한 가격에 공급하기 위해 운영되었는데요. 어느 순간 스마트폰을 저렴하게 판매하는 용도의 폐쇄몰이 일반 소비자들에게 노출되면서 그 존재가 뚜렷하게 나타났습니다.
<장점>
1) 꾸준한 매출을 기대할 수 있습니다. 특정 고객층이 주를 이루고 있어 어떻게 보면 충성고객이 될 수 있습니다.
<단점/한계>
1) 진입장벽이 높습니다. 밴더사나 입점 대행업체를 끼고 하지 않는 이상 신규 입점 자체가 어렵습니다.
2) MD와의 컨택이 어렵습니다. 컨택 포인트가 없어 운영에 어려움을 겪는 경우가 종종 있습니다.
3) 가격저항이 심한 편입니다. 이미 외부 쇼핑몰(종합몰, 커머스)의 가격비교 시스템이 잘 되어있어 최저가를 알고 있기 때문에 폐쇄몰 가격에 대해 민감합니다.
5. 전문몰
<전문몰>"선택과 집중"이라고 할 수 있습니다.
미용도구 전문몰, 유아교구 전문몰, 반려동물 전문몰과 같이 하나의 카테고리를 정해 관련 상품들만 모아놓은 쇼핑몰입니다.
보다 전문적인 정보를 얻을 수 있고 쇼핑몰마다 개성이 뚜렷합니다.
<장점>
1) 전문적(신뢰도)이고 개성적인 이미지 구축이 가능합니다.
한 카테고리의 상품을 전문적으로 판매하기 때문에 소비자 입장에서 전문적으로 보이고 상품(서비스)에 대한 신뢰도가 올라가게 됩니다.
2) '선택과 집중', 제품 경쟁력과 충 석고객 확보가 용이합니다. 관심 있는 상품에 대한 키워드 검색 또는 커뮤니티를 통해 유입되는 경우 많기 때문에 종합몰이나 커머스에 비해 충성고객 확보가 용이합니다.
<단점/한계>
1) 자본력과 인지도 조직력 등에서 종합몰 등에 비해 경쟁력이 떨어져 광고에만 의지한다면 매출이 높게 나오더라도 순이익이 적을 수 있습니다.
6. 스마트 스토어, 톡 스토어
<네이버 스마트 스토어>
<카카오톡 스토어>네이버, 다음카카오 등에서 전폭적으로 지원하고 있는 스마트 스토어, 톡 스토어가 있습니다.
네이버에서 먼저 개인 맞춤형 쇼핑 탭을 지원하기 시작했습니다.
최근에 한 단계 더 업그레이드돼 개인화된 상품 추천 시스템인 "에이아이템즈(AiTEMS)"서비스를 도입했죠.
소비자 취향과 관심사에 따른 상품을 추천해주는 서비스입니다.
카카오톡 스토어는 모바일 쇼핑에 최적화되어있습니다.
플러스친구에 "톡 스토어" 기능을 추가해 쇼핑 서비스를 연결했습니다. 판매업자가(사업자) 플러스친구를 개설해 상품을 판매, 관리, 마케팅을 통합적으로 이용할 수 있는 구조입니다.
<장점>
1) 개인사업자, 소규모 업체에 부담 없는 업계 최저 수수료와 입점비용이 없어 진입 장벽이 낮습니니다.
2) 톡 스토어의 경우, 별도의 광고비용 없이 카카오톡 & 다음쇼핑에 노출 가능합니다.
3) 스마트 스토어의 경우, 상품 등록 시 네이버 쇼핑 입점 여부 선택할 수 있습니다.
(다른 입점 몰들의 비해 노출에 유리합니다.)
4) PG사에 자동 연결되어 판매자와 소비자 모두 편리합니다.
5) 스마트 스토어의 경우, 네이버에서 저장공간을 무제한 제공하고 있어 호스팅 서비스를 별도로 연결해주지 않아도 됩니다. 또한 스마트 스토어 전용 도메인이 생성되기 때문에 독립 도메인이 필요 없습니다.
6) 사이트 관리가 매우 편리합니다. 복잡한 기능은 빼고 최대한 간결하게 만든 플랫폼으로 상품 등록(이미지, 테 텍스트)및 수정이 간편합니다. 무엇보다 좋은 점은 모바일에서도 관리가 가능하다는 점입니다.
<단점>
1) 커스터마이징이 불가능합니다. 정해진 템플릿을 사용해야 하기 때문에 판매자가 원하는 데로 디자인할 수가 없습니다.
2) 회원제 서비스가 어렵습니다. 일반 쇼핑몰처럼 회원가입을 받을 수 없기 때문에 회원 대상으로 하는 멤버십 제도, 이벤트를 시행할 수 없습니다.
3) 네이버/카카오 정책에 따라야 합니다. 이는 오픈마켓과 비슷하다고 볼 수 있습니다.
고객응대, 상품 배송등의 문제가 생기면 페널티를 부여받을 수 있기 때문에 특히 더 철저한 관리가 요구됩니다.
7. SNS마켓
<밴드 쇼핑>네이버 밴드, 인스타그램, 카카오스토리 등 SNS마켓은 개인사업자, 쇼규모 업체에서 많이 활용합니다.
반드시 바이럴 마케팅과 함께 진행돼야 하는 채널 중 하나입니다.
<장점>
1) 진입장벽이 매우 낮습니다. 사업자를 가지고 비즈니스 계정만 생성한다면 누구나 쉽게 오픈할 수 있습니다.
2) 페이지를 직접 관리할 수 있습니다. 상품 등록 및 수정, 상품 가격 조정 등이 매우 편리합니다.
3) 판매수수료가 거의 없거나 낮고, 현금 거래만으로도 판매 가능합니다.
<단점>
1) 바이럴 마케팅이 필수입니다. SNS 외에 다른 광고는 거의 하지 않기 때문에 일반 쇼핑몰에 비해 바이럴 마케팅 효과에 따라 매출이 좌지우지됩니다.
2) 상품 카테고리나 콘텐츠 형식이 트렌드에 민감합니다. SNS 트렌드를 잘 따라야 합니다.
이 외에도 온라인 쇼핑몰의 판매 채널은 매우 다양합니다. 일반적으로 개인 쇼핑몰부터 카카오 선물하기 등의 '앱 커머스' 블로그와 SNS 마켓 등 다양하고 광범위한 유통채널들이 새롭게 등장하고 있습니다.
따라서 마케터나 판매자(사업자)는 채널에 따른 최적의 영업 전략이 무엇인지 어떻게 효과적인 마케팅을 할 것인지 많은 연구가 필요합니다.
다음 글에서는 채널과 바이럴 마케팅의 연결에 대해 살펴보겠습니다.
>>온라인 판매채널과 온라인 마케팅의 연결 #
