제갈량이 동오를 설득하다

SCENE 25. 제갈량이 동오를 설득하다

서기 208년

조조의 남하는 이미 시작되었다.
형주는 이미 넘어갔다.
다음은 동오의 차례였다.

동오 내부는 둘로 갈라져 있었다.
항복파의 중심에는 장소가 있었고
강경파의 중심에는 주유가 있었다.
이때 유비 진영에서 한 사람이 동오로 향했다. 바로 제갈량이었다.

그는 군대도 없이
홀로 동오에 들어왔다.

먼저 손권을 만났다.
제갈량은 조조의 위세를 이야기했다.
그리고 담담하게 말했다.

"유비 군은 싸울 것입니다.
허나 손 장군께서는 마음대로 하십시오."

강요도, 설득도 없었다.
단지 선택만 남겨두었다.

그다음은 주유였다.
주유는 이미 조조와 싸우고 싶었다.
하지만 명분이 필요했다.
제갈량은 그 지점을 정확히 건드렸다.

조조가 남하하면 동오의 미인이자
손책과 주유의 아내인 '이교 자매'가
조조에게 바쳐질 것이라는 이야기를
슬쩍 던졌다.

그 이야기를 들은 주유의 얼굴이 굳었다.
회의장은 다시 열렸다.

제갈량은 이번에는
조조의 군대에 대해 설명하기 시작했다.

북방 군대
수전에 익숙하지 않다.
남쪽의 기후
지형
수군 경험

그리고 마지막에 말했다.

"조조는 분명히 강합니다.
하지만 이번엔 그가 반드시 이길 수
있는 전쟁은 아닙니다."

분위기가 바뀌기 시작했다.
주유의 강경론은
점점 설득력을 얻기 시작했다.

이제 남은 것은 하나였다.
동오의 CEO 손권의 선택이었다.

■ 저자의 해석

이 장면은 사실
삼국지에서 없어도 되는
장면일 수도 있었다.
하지만 이 장면이 있었기에
적벽대전이라는 역사적 사건이 만들어졌다.

제갈량은 단순히 동오를
설득한 것이 아니었다.
그는 말이 되지 않는 전쟁을
말이 되는 전략으로 설명했다.

그의 머릿속에는 이미
전체 구도가 그려져 있었다.

세 조직
세 명의 리더
그리고 수많은 인재들이 함께하는
하나의 프로젝트.

그것도 처음에는 아무도
믿지 않았던 계획이었다.
하지만 제갈량은
그 계획을 말이 되게 설명했다.

좋은 전략가는 불가능한 계획을
가능한 선택처럼 보이게 만든다.
제갈량은 바로 그런 전략가였다.

어쩌면 이것이
스타트업을 상장사까지 키워내는
레전드 C레벨의 모습인지도 모른다.

■ Self Question
불리한 협상에서 상대를 설득해야 한다면
가장 먼저 필요한 것은 무엇일까?

① 감정에 호소한다
② 상대가 두려워하는 리스크를 분석한다
③ 우리 조직의 의지를 강조한다
④ 결정을 미루며 시간을 번다