새로운 글로벌 시장으로의 도전
[테헤란로 커피클럽] 메이코더스(MAYK)와 소다크루(소다기프트)
창업 생태계 트렌드에 있어 올해의 화두 중 하나는 글로벌 스타트업인데요. 좋은 제품과 서비스만 있다면 전 세계가 시장이 될 수 있어 국내 스타트업에게 새로운 기회가 열리고 있습니다. 2021년 벤처기업 정밀 실태조사에 따르면, 해외 매출 비중이 높을수록 평균 매출이 높은 것으로 밝혀졌는데요. 이러한 트렌드에 맞춰 한국의 상품을 해외 기업에게 알리고, 해외 유저도 편하게 사용할 수 있는 서비스를 제공하는 두 스타트업이 있습니다. 163회 커피클럽에서는 점점 커지고 있는 한국 화장품 시장을 글로벌 바이어와 연결하는 스타트업 '메이코더스(MAYK)'와 국경을 넘어 선물을 보낼 수 있도록 하는 스타트업 '소다크루(소다기프트)'를 만나봤습니다!
테헤란로 커피클럽은 2014년 6월부터 개최되고 있으며, 아침 시간을 활용해 주제별 2곳의 스타트업 창업기를 들을 수 있는 행사입니다. 자세한 사항은 홈페이지와 페이스북에서 확인하실 수 있습니다.
글로벌 바이어들과 한국 화장품 제조사들을 연결하는 스타트업, 메이코더스
“언어와 전문성 장벽을 깨고 프로세스를 단축시키다”
뷰티 분야 글로벌 이커머스 셀러는 매출이 연간 15% 이상 빠르게 성장하고 있는 분야로 떠오르고 있다. 개인, 법인 사업자를 포함한 전체 이커머스 셀러의 단위는 210만 정도로 예측하고 있다. 이러한 셀러들이 브랜드 개발을 할 때 특히 가성비가 좋은 한국 화장품 제조사에 컨택하는데, 이 과정에 있어 다양한 문제가 생긴다.
첫 번째는 언어 장벽으로, 언어가 잘 통하지 않아 한국 제조사와 협업하며 화장품을 개발하기 쉽지 않다. 두 번째는 전문성 장벽으로, 화장품 제작 프로세스를 경험해 보지 못한 사람들이 처음 화장품을 제작할 때 놓치는 부분이 있을 수 있다. 세 번째는 샘플링이 오래 걸린다는 것이다. 제조업체에서 샘플이 나오는 시간은 적게는 일주일, 길게는 3개월 정도로 걸리기 때문에 긴 시간을 한국 제조사와 협업하는데 어려움이 있다. 마지막으로 한국에 화장품 제조업으로 등록된 업체만 4천여 개가 되지만, 대부분의 화장품 제조사들은 해외 영업 인력이 부재하며 내수 시장에만 머물러있다.
실제로 제조사 선정부터 부자재, 내용물 샘플 테스트까지 진행하고 발주까지 이어지는데 6개월 이상이 걸린다. 이러한 프로세스를 단축시키기 위해 여러 가지 용기 조합, 뚜껑 조합 등을 자동화하여, 화장품을 실물로 발주하기 전에 가상의 이미지를 확인할 수 있는 플랫폼인 K-뷰티 디지털 팩토리 ‘메이크(MAYK)’를 시작하게 되었다.
출처 : 스타트업얼라이언스 공식 유튜브 채널 영상“여러 번의 창업 시도, 목표는 글로벌 시장”
메이코더스 창업 전, 최새미 대표가 처음 기획한 아이템은 영어 논문만 주로 소비하는 과학 학술 문화에서 한글로 연구하고, 내용을 논의하는 SNS 서비스였다. 하지만 개발 리소스가 많이 들어가는 데에 비해 유효 고객층이 적다고 생각했고, 글로벌 시장에서 아이템을 만들자는 생각을 가지고 계속해서 새로운 창업에 도전했다. 이후 필리핀 현지 사람들을 대상으로 물건 소싱, 물류 배송을 제공하는 위탁 판매 플랫폼을 기획했지만, 한국과는 다른 IT 환경으로 인해 어려움을 겪었다.
그리고 처음으로 돌아가 이커머스에 집중하여, 전통 무역과 디지털 전환 사이의 형태로 한국과 필리핀의 B2B 크로스 보딩 뷰티 이커머스 ‘SEOUL4PM’을 만들기 시작했다. 이 플랫폼을 이용하던 고객들은 온라인 시장과 함께 성장하면서 신규 브랜드, 셀러 본인만의 브랜드에 대한 니즈가 있었다. 이러한 요청을 실제 플랫폼에 반영하면서, K-뷰티 제조를 위한 디자인 및 발주 플랫폼 ‘메이크(MAYK)’로 이어지게 되었다.
메이크의 목표 시장인 디지털 네이티브 버티컬 브랜드 시장은 2025년 52.6조 원 규모로 예상되고 있다. 메이크는 융합형 비즈니스 모델로 1천 조 원 이상 발생하는 디지털 에셋 마켓 사이 어딘가에 존재하여, 고정적인 발주 모델로만 2.2조 원의 시장을 확보할 수 있다. 최 대표는 더 나아가 온라인 디자인 툴을 통해 그 이상의 시장 규모를 확보할 수 있겠다는 자신감을 갖게 되었다.
“글로벌 시장의 트렌드를 읽고, 데이터로 기회를 찾다”
한국의 218개 브랜드, 164개의 제조업자, 그리고 1400개 정도의 화장품의 순위를 분석하면, 매우 세분화되어 있는 ‘취향 시장'임을 발견할 수 있다. 가장 큰 점유율이 4%가 되지 않고, 브랜드 사이에 큰 점유율 차이가 없는 모습을 보이는 반면, 글로벌 시장은 독점적인 브랜드가 있는 경우가 많다. 최 대표는 한국의 화장품 시장이 트렌드 리더 역할을 한다고 생각하면, 글로벌 시장 역시 한국처럼 ‘취향' 영역으로 전환될 수 있다고 예측한다.
출처 : 스타트업얼라이언스 공식 유튜브 채널 영상이커머스 경쟁의 관점에서, 셀러들이 크로스 보딩을 통해 판매하는 데 있어 한국 화장품 해외 공급률은 60%이며, 쇼피에서 발간한 리포트를 보면 헬스&뷰티 카테고리의 평균 할인율은 40%에 이른다. 최저가 경쟁 때문에, 마진율이 0에 가까워지고 있음을 데이터를 통해 확인할 수 있다. 이러한 상황 속에서 미국 시장에는 애그리게이터들이 등장하며, 브랜드 수집을 하는 하나의 브랜드가 생겨나고 또 수집이 되는 생태계가 만들어지고 있다.
이러한 글로벌 시장의 여러 가지 트렌드를 보며, 메이코더스는 기존 전통 무역이나 화장품 전문가와 다른 방식으로 화장품 트레이딩, 제조 시스템을 구축하고 있다. 메이코더스의 차별점으로, 셀러들이 어떤 성향을 갖고 있으며, 어떤 형태의 발주를 할지 판단하는 데 있어 데이터로 찾는 기반을 마련했다. 최 대표는 낯선 글로벌 시장에 진출하는 데 있어 중요한 것은 믿을 만한 파트너이며, 각자의 네트워크 속에서 좋은 사람을 찾기 위한 노력을 할 것을 강조했다. 또한 글로벌 시장은 한국과 다른 IT 토양을 갖고 있기 때문에 여러 아이템을 편견 없이 시도해 보길 바란다고 전했다.
“화장품 판매에 있어 안전성 인증 절차가 필요할 텐데 메이코더스는 어떻게 해결하는지?”
: 일단 메이코더스는 K-뷰티 제조사들은 믿을 만하다는 가정 위에 존재하고 있고, 제조사들의 인증 절차에 대응하는 체계가 있다. 글로벌 수출에 있어 셀러가 현지 FDA 승인에 필요한 서류를 요청하면 자동으로 템플릿화를 통해 빠르게 문서 대행을 도와드리고 있다.
“바이어들이 좋아하는 제품이 되려면 어떤 특장점을 가지고 있어야 하는지?”
: 바이어 성향별로 다르지만, 메이코더스는 온라인 뷰티 셀러가 타깃이다. 이들은 창의적이고 도전적이라기보단 마케팅을 통해 효과를 내는 것을 선호하는 경향이 있다. 그렇다 보니 타깃 제품이 있고 그와 비슷하고 조금 더 좋은 제품을 싸게 공급할 수 있다면, 마케팅 포인트를 가져갈 수 있으며 마진율에 있어서도 메리트를 가진다고 판단하는 것 같다.
메이코더스(MAYK) 홈페이지 링크 - https://maycoders.com
전 세계 유저들이 실시간으로 선물을 보낼 수 있도록 하는 스타트업, 소다크루
“해외 송금 서비스 노하우를 바탕으로 피봇에 성공하다”
소다크루의 창업팀은 한 회사에서 동료로 만난 사람들이다. 그렇기에 서로의 성향을 잘 알고 있었고, 전문분야가 다르기에 함께 창업한다면 시너지를 낼 수 있을 것이라 생각했다. 금융회사에 있다 보니, 처음으로 선정한 창업 아이템은 핀테크 서비스였다. 그때 당시 한국의 해외 송금은 은행을 꼭 거쳐야 했고, 유럽권에서는 핀테크가 활성화되며 다양한 비은행 해외 송금, 결제 서비스들이 막 출연한 시기였다. 이러한 비슷한 서비스로 한국이나 아직 핀테크가 출연하지 않은 미국과 같은 곳에서 시장 기회를 발견할 수 있을 것이라 생각해 해외 송금 서비스를 시작하게 되었다.
하지만 문제는 해외 송금 서비스에 대한 규제였다. 한국뿐 아니라 다양한 국가에서 규제가 가장 강한 영역 중의 하나가 바로 해외 송금 서비스였다. 처음 서비스 론칭 후 규제 문제로 중간에 중단하고 다시 정식 영업을 하기까지 많은 시간이 흘렀고, 자본력이 뛰어난 회사들이 시장에 들어오며 시장을 리드할 수 있는 모멘텀을 잃었다는 생각을 하기도 했다. 그럼에도 불구하고 한국, 미국, 호주에서 해외로 송금할 수 있는 서비스인 소다 트랜스퍼를 론칭하였고, 성장하고 있었지만 한 가지 궁금증이 남아있었다. 기존에 어려웠던 해외 송금도 편리하게 혁신해서 운영하고 있는데, 왜 해외로 선물하는 것은 여전히 혁신이 안 되고 있을지에 대한 질문이었다.
출처 : 스타트업얼라이언스 공식 유튜브 채널 영상이러한 어려움을 진지하게 들여다보기 시작했고, 시장이 원하는 것, 우리가 잘하는 것, 비즈니스 원칙 3가지를 고려했다. 먼저 기존 해외 송금을 이용하는 고객들이 돈을 보내는 목적 중에 하나가 선물 목적이었으며, 선물 거래에 대한 시장의 수요가 있음을 확인했다. 또한 국가 간 선물 거래에 있어 필수적인 것은 해당 국가에서 결제를 받고, 상대방 국가에 있는 브랜드나 판매자에게 정산을 해줘야 하는 송금과 결제에 관련된 이슈였다. 이 부분에 있어 이윤세 대표의 창업팀은 이미 몇 년 동안 상당한 노하우를 가지고 있었고, 해외 국가들과 제휴를 맺는 것에도 오랜 기간 단련이 되어 있었기 때문에 자신감이 있었다. 이윤세 대표의 창업 팀이 추구하는 비즈니스 원칙은 어떤 서비스든 가볍게 만들고 시장에 선보인 후 피드백을 통해 다음 단계로 발전하는 린 스타트업이었다. 이렇게 3가지를 모두 점검한 후 소다기프트를 1년간 병행 운영하게 되었고, 빠른 성장 속도와 확장성을 보며 마침내 글로벌 선물하기 서비스로 피봇하게 되었다.
“마케팅과 로컬 커뮤니티로 해외 고객을 사로잡다”
유엔의 자료에 따르면 전 세계에서 자신의 본국을 떠나 유학을 하거나, 일을 하고 있거나, 가족을 따라 나와 체류하고 있는 사람들의 숫자가 약 2억 8천만 명 정도 된다고 한다. 또한 지난 30년간 꾸준하게 인터내셔널 마이그랜트 인구는(International migrants population) 계속해서 성장하고 있기에, 이 대표는 충분히 큰 인구 규모라고 생각했다. 그중에서도 처음에 집중했던 건 가장 작은 시장, 잘할 수 있는 시장인 코리안 마이그랜트(Korean migrants) 시장이었다.
소다크루는 이들을 대상으로 서비스를 알리기 위해 Korea, 한국이라는 키워드를 활용하여 다양한 소셜 마케팅을 진행했다. 한국에 있는 친구나 가족들에게 안부를 전해요, 친구가 생각날 때 기프티콘으로 간단한 선물을 해봐요 등의 문구로 향수를 자극했고, 해외에 있는 사람들이나 외국인의 경우 비대면 선물이 익숙하지 않기 때문에 어떤 상황에서 어떤 기프티콘을 보내면 좋을지 알려주는 광고와 콘텐츠를 제작하기도 했다. 또한 한인 커뮤니티에서 명절이나 이벤트가 있을 때 한국으로 선물할 수 있게 인지도 광고를 하는 마케팅을 진행하기도 했다.
출처 : 스타트업얼라이언스 공식 유튜브 채널 영상더 나아가, 광고뿐 아니라 로컬 커뮤니티와 함께 성장해야 한다고 생각했다. 그래서 한국계 OTT 서비스와는 다큐멘터리를 공동제작하고 있으며, 미국의 캘리포니아 남부 지역에 테크 또는 스타트업 종사자들이 있는 가장 큰 그룹과는 매월 지식 세미나를 하는 곳을 후원하고 있다. 또한 미국으로 이민 온 여성 이민자들의 경력 단절을 도와주는 비영리 단체인 심플 스텝스(Simple Steps)와 공동 이벤트와 마케팅을 진행하기도 한다.
“한국 회사, 한국 팀의 강점을 활용하기”
한국 회사로서 글로벌 서비스를 하는 것에 있어서 불리한 점이 있지만, 유리한 점도 있다. 그중의 하나로 재택근무를 완전히 자율적으로 하고 있으며, 해외에 있는 직원들도 재택근무로 함께 일하고 있다. 이렇게 떨어져서 일을 하다 보니 결속력을 강화하기 위해 1년에 한 번 한국 오피스에 모두 모여 크루 데이를 진행하고 있다. 또한 크루들이 전략적인 시장에 직접 가서 시장에 대해 이해하고 제품을 더 많이 사용해 볼 수 있는 기회를 주기 위해 ‘한 달 살이'를 회사에서 지원하고 있다. 이번 7월에는 MD와 마케터가 캘리포니아 한 달 살이를 하며 현지에서 서비스를 쓰는 유저들을 만나는 일을 하고 있다.
한국에 있지만 글로벌 사용자들을 지속적으로 만나는 것도 중요하다. 소다크루는 6개월에 한 번씩 2주 동안 일정을 잡아 고객들과 화상 인터뷰를 진행하고 있다. 고객들의 시차에 맞추는 대신, 다른 시간에는 유연하게 근무하는 형태로 일하고 있다. 또한 한국에서도 글로벌 사용자들의 피드백을 적극적으로 받고 있다.
출처 : 스타트업얼라이언스 공식 유튜브 채널 영상소다기프트라는 서비스를 운영하며 많은 과제와 도전이 있었고, 여러 가지 문제를 겪기도 했다. 하지만 한국으로 선물하기부터 미국, 캐나다로 확장해가면서 가능성을 확인하고 있다. 지금까지는 크로스 보더 거래에만 집중했지만 한국 외의 국가에서 도메스틱하게, 로컬 하게, 비대면으로 선물하고자 하는 수요가 상당히 크다는 것을 발견했고 이를 별도의 서비스로 시작할 수 있을지 고민하고 있다. 마지막으로 글로벌하게 다양한 사람들을 유저로 끌어들일 수 있도록 팀의 다양성을 확보하는 것이 소다크루의 앞으로의 과제이자 도전이라고 전했다.
“초기 유저 확보 전략이 궁금하다.”
: 그 부분이 상당히 어려웠던 부분이라고 생각한다. 그래도 유리했던 것은, 기존에 해외 송금 서비스를 운영했기 때문에 기본 유저 베이스가 있었다. 그분들 중에서도 선물을 하고자 하는 분들이 꽤 많았기 때문에 초기 유저 확보에 도움이 됐다. 또 하나는 세부적인 마케팅을 통해 고객이 가장 많이 존재하는 커뮤니티에서 다양한 활동을 하고, 제휴를 맺으며 지속적으로 소다크루를 알리는 포스팅을 했다. 간단한 방식 중 하나는 구글 키워드 검색으로 ‘한국 선물 기프티콘' ‘한국 선물 배송'을 검색하는 분들에게 광고가 노출되게끔 했다.
“국내 기반의 글로벌 사업에 있어 힘든 점이 무엇인지 궁금하다.”
: 현지 사정에 대한 이해가 상당히 중요하다고 생각한다. 물리적으로 한국에 있다 보니 한국적인 사고방식으로 생각할 수밖에 없다. 이러한 부분들을 해소하기 위해서는 현지와의 소통이나 현지화 전략이 중요하다고 생각한다. 문제는 비용인데, 현지에서 사람을 계속 뽑고 상당수 인력들을 리로케이션 시켰을 때의 비용이 만만치 않기 때문에 이 부분이 가장 큰 과제라고 생각한다.
소다크루(소다기프트) 홈페이지 링크 - https://sodagift.com
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