스타트업에는 '변화할 수 있는 역량'이 필요하다
[테헤란로 펀딩클럽] 캡스톤파트너스 송은강 대표파트너 2편
벤처캐피털은 스타트업에 투자하고 그들의 성장을 도와주는 훌륭한 파트너입니다. 스타트업얼라이언스는 한국 스타트업 생태계에 좋은 VC를 소개하고, 창업자들이 VC와 더 가까워질 수 있는 기회를 만들 수 있도록 2017년 2월부터 테헤란로 펀딩클럽을 개최해왔습니다. 스타트업얼라이언스가 두 번째로 소개한 벤처캐피털은 캡스톤파트너스입니다. 본 편은 캡스톤파트너스의 송은강 대표와 오종욱 팀장, 장정훈 팀장과 스타트업얼라이언스 이기대 이사가 함께 한 대담을 정리한 내용입니다.
- [테헤란로 펀딩클럽] 캡스톤파트너스 송은강 대표 1편 에서 이어집니다.
이기대 (이하 이) 각자 자기소개를 부탁드린다.
장정훈 (이하 장) 작년 7월 캡스톤파트너스에 조인해 송은강 대표파트너를 모시고 다양한 투자를 진행하고 있다. 운영 중인 펀드 성격에 맞게 초기 스타트업에 집중해 투자하고 있다.
오종욱 (이하 오) 전기공학을 전공했고 서비스를 만든 경험이 있다. 작년 1월 캡스톤파트너스에 조인했다. 캡스톤파트너스는 어떤 특정한 섹터를 정해놓고 투자하기보다는 스타트업의 팀 역량 등을 중점적으로 파악한다. 주변 스타트업들을 많이 만나면서 업에 대해 고민하고, 핏이 맞는 회사들에 투자를 진행한다.
이 캡스톤파트너스는 우리나라에서 초기 투자 고수로 알려진 창투사가 아닌가. 그런데 알아보니 과거 2010년과 2011년에는 초기 투자가 아닌 꽤 큰 규모의 투자를 진행했더라. 그해까지만 해도 평균 23억 원의 투자를 진행했는데 2012년부터 평균 투자액이 7억 원으로 감소했다. 특별한 이유가 있는가.
송은강 대표파트너(이하 송) 2008년, 캡스톤파트너스 설립 당시 텐센트에서 많은 자금을 투입했다. 당시 한국 게임업계에 대한 믿음이 있었기 때문에 게임 투자를 많이 했고, 실제로 좋은 회사들이 성장했다. 그런데 2012년, Y combinator부터 다양한 액셀러레이터들과 마이크로 VC의 활약을 봤다. 그래서 우리도 초기 투자를 진행하는 마이크로 VC를 한국에서 처음 시작해보자고 결심했다. 이후 70개에 달하는 인터넷, 모바일 분야의 초기 투자를 진행했다. 처음부터 진행된 게임 분야 투자는 넷마블, 4:33과 함께 하는 전략적 펀드 내에서 이루어지고 있다.
이 프리IPO에 숟가락만 얹는 VC보다는 초기 투자하는 VC가 좋은 VC라는 말씀을 하셨다. 그런데 초기 스타트업을 만나면 이들에게 초기 투자를 할 만한지 판단할 근거, 활용할 데이터가 부족하지 않나. 캡스톤파트너스만의 근거와 기준이 있나.
오 굉장히 말씀드리기 어려운 부분이다. 스타트업을 만나다 보면, 팀 빌딩 초기에 기획했던 사업모델로 가지 않는 회사가 굉장히 많다. 시장 상황도 변하고 내부 변수도 생기기 때문에 사업모델이 바뀌는 것이다. 이 변화를 통해 실제로 회사가 성장하기도 한다. 그렇기 때문에 우리는 궁극적으로, 어떤 사업모델이나 시장에 대한 확신을 가지고 투자한다기보다는 그런 변화에 유동적으로 대처할 수 있는 팀인지, 그 역량을 중점적으로 생각한다. 그런 부분을 파악하기 위해 여러 질문을 하고 팀을 어떻게 꾸렸는지, 어떻게 회사를 운영하는지 자세히 살펴본다. 이런 과정과 조건, 기준들을 기반으로 초기 스타트업에 투자한다.
송 많은 분들이 초기 투자를 진행하면 수익률이 낮을 거라고 오해하시는데 절대 그렇지 않다. 직방이 80억 원 가치일 때 5억 원을 투자했다. 회사가치가 프리머니 900억 원에서 1100억 원이 될 때까지 53억 원을 투자했다. 지금 회사 가치가 3100억 원이다. 한 개 기업이 펀드 전체의 원금을 회수시킨 거다. 이렇게 되면 나머지 포트폴리오는 덤으로 갈 수 있다. 물론, 우리가 투자하는 스무 개의 포트폴리오가 모두 다 성공할 것을 가정하고 투자를 진행하지만 한 개의 스타트업만 제대로 성공해도 펀드 원금 회수는 가능하다. 절대로 승률이 낮지 않은 투자다. 미국에서도 초기부터 투자하는 펀드들의 성공률이 50%를 넘는다. 우리나라에서도 몇 개 초기 투자 펀드들이 해산할 때가 되면 업계에 상당히 큰 파란이 찾아올 것이라고 예상하고 믿고 있다.
대담 중인 캡스톤파트너스 송은강 대표와 두 팀장, 스타트업얼라이언스 이기대 이사 이 세 분 다 엔지니어 출신이신데 어떻게 투자 심사역의 길을 선택하게 됐는지 궁금하다.
송 삼성에 엔지니어로 재직하다가 아시아 최초 인터넷 신문을 만들었던 중앙일보 인터의 개발팀장을 맡게됐다. 그 자리를 시작으로 비서실에 발령을 받았다가, 미국의 창투사에 파견 근무를 나가게 되며 운좋게 커리어가 바뀌었다. 나도 평생 개발을 할 줄 알았다. 오종욱 팀장은 나와 비슷해서 뽑았고 장정훈 팀장은 달라서 뽑았다(웃음). 모든 심사역이 같은 관점으로만 스타트업을 보게 된다면 정작 중요한 부분들을 놓칠 수가 있다. 그렇기 때문에 충실하게 이 업에 종사해보자는 기본적인 가치는 공유하되 관점은 다른 사람들을 뽑으려고 한다.
정 나 역시 개발자로 커리어를 시작했다. 개발자로 있을때는 벤처 생태계에 대해서도 잘 몰랐고 창업을 생각하지도 않았다. 그런데 우연찮은 기회에, 첫 직장에서 경영기획 업무를 맡으며 회사의 경영과 관련된 문제들과 직접 부딪혔다. 그 이후로 회사의 경영과 투자 관점을 지켜보고 심사역으로서의 커리어를 시작하게 됐다.
이 좋은 벤처캐피탈의 조건으로 비즈니스에 대한 이해를 계속해서 말씀하셨는데, 엔지니어 출신인 심사역들의 비즈니스에 대한 이해라는 게 기술 자체에 대한 이해를 말씀하시는 건지 마케팅이나 경영 같은 부분도 다 포함하시는 것인지 궁금하다.
송 좋은 VC는 시장을 이해할 줄 알아야 한다. 시장을 이해한다는 것은 이 비즈니스 모델을 사는 사람은 누구고 어떤 특징을 가진 사람들인지, 어떤 것을 원하는지를 이해하는 것이다. 우리는 이에 대해 상대적으로 높은 수준의 이해도를 갖고 있다. 수많은 회사를 경험했고, 지금도 옆에서 지켜보고 있기 때문에 어떤 사람을 대상으로 어떻게 마케팅하고 접근해야 하는지 이해도가 높다. 캡스톤파트너스 팀원들은 모두 마케팅이나 경영뿐만 아니라 ICT 기업의 기술을 전반적으로 이해하기 때문에 비즈니스에 대한 이해 수준이 높다. VC가 높은 이해도를 가지고 있을 때 실질적으로 스타트업을 도울 수 있다.
오 캡스톤파트너스는 공부를 많이 하기 위해 직접 발로 뛰며 꽤 부지런히 움직인다. 시장 동향에 대한 공부, 포트폴리오사가 내는 성과에 대한 공부를 게을리하지 않으려고 노력한다. 기술적인 부분도 마찬가지다. 어떤 분야의 이야기가 나오던지 파고들기 위해 노력하고 시장 파악을 게을리하지 않는다. 그런 의미에서 캡스톤파트너스가 비즈니스에 대한 이해도가 높은 회사라고 생각한다.
엔지니어 출신이기때문에 오히려 더 투자를 잘할 수도 있다고 생각한다. 문제를 직접 풀고 싶고 직접 풀수도 있겠지만 옆에서 도우면서도 풀수 있다. 그게 바로 우리들의 역할이다. 스타트업을 만나서 사업 이야기를 하다보면 왜 이렇게 사업을 전개하지? 왜 이런 문제를 이렇게 풀지? 어떻게 풀려는거지? 너무나 궁금하고 계속 물어보고 싶어진다. 그 과정에서 우리도 여기저기 발품을 팔며 사람도 소개하고 해결 과정에 뛰어든다. 우리도 스타트업의 문제를 함께 풀고 싶고 잘 풀수 있다.
이 캡스톤파트너스의 포트폴리오에는 사실 테크뿐만 아니라 O2O, 푸드테크 같은 다양한 스타트업이 포함되어 있다. 이 스타트업들을 볼 때 기술적인 부분을 가장 먼저 보나.
송 스타트업에 따라서, 또는 스타트업이 진행하는 사업에 따라서 사실 기술이 필수적인 요소가 아닐 수도 있다. 그런데 확실한 것은 캡스톤파트너스는 IT 능력이 외부에 있는 회사는 좋아하지 않는다. 어떤 분야든 상관없다. 인프라를 구축하고, 앱을 개발하고, 서비스를 개발하는 능력은 무조건 내부에 있어야 한다. 스타트업에게 고객 대응은 핵심인데 IT를 다룰 수 있는 능력이 외부에 있으면 고객 대응이 느려진다. 이 때문에 여러 역량을 모두 고려하지만 훌륭한 개발자가 내부에 있으면 더 눈여겨보기는 한다.
이 수많은 스타트업들을 만날 때, 전반적으로 국내 스타트업이 가장 취약한 것이 어떤 부분이라고 생각하나.
오 우선 한국에 테크 기반 스타트업들이 많지 않다는 게 첫 번째다. 얼마 전 실리콘밸리의 한 심사역과 이야기하다가, 우리가 이러이러한 푸드테크 스타트업에 투자했다고 이야기하니 ‘그 회사들은 푸드테크 회사가 아닌데?’ 하더라. 우리 미디어에서는 IT를 기반으로 음식 관련 이슈를 해결해나가는 회사들을 푸드테크 스타트업이라고 이야기하는데 실리콘밸리에서는 정말 곤충으로 영양식을 만드는, 테크 오리엔티드 스타트업들이 등장하고 있다. 상대적으로 테크 스타트업이 우리나라에 적다.
또 하나는 스타트업을 운영하시는 대표님들이 사업 관점보다는 늘 프로덕트 관점에서 사업을 이끌어나가려고 하신다는 점이다. 게임을 예로 들어보겠다. 많은 게임 스타트업 대표님들이, 본인이 좋아하고 본인이 만들어본 프로덕트를 가지고 온다. 그런데 스타트업에게 필요한 것은 변화할 수 있는 역량이다. 시장 상황이 항상 변하기 때문에 거기에 맞춰 프로덕트를 변경할 줄 알아야 하고 이 변화 과정에서 인사, 재무 등 경영 측면도 늘 염두에 두어야 한다. 그런데 특히 인터넷 모바일 비즈니스를 하시는 분들이 사업이 아닌 프로덕트 관점만 중시하는 경향이 있다. 이런 사례들을 만나면 프로덕트뿐만 아니라 사업 관점에서 고려할 점들을 알려드리고 조언을 건넨다. 초기 투자의 경우에는 이런 조언이 더 필요하기 때문에 심사역 입장에서도 신경 쓰는 편이다.
캡스톤파트너스의 포트폴리오이 최근 화두인 애드테크, 미디어, 커머스, 챗봇, 시니어 테크 등에 대한 견해가 궁금하다.
송 모든 분야에 관심을 갖고 지켜보고 있다. 산업이 바뀌고 사용자들의 행동양식이 바뀌면서 미디어의 소비 방식이 변하고 있다. 이에 따라 당연히 광고의 방향도 달라진다. 챗봇도 마찬가지다. 챗봇 그 자체로 효과를 기대하기보다는 챗봇을 어떤 목적으로 운영하고 그걸 어떻게 관리하는지가 더 궁금하고 중요하다. 이 모든 것을 아우르는 관점에서 미디어와 커머스의 시장 전망도 여전히 좋다고 생각한다. 시니어테크 역시 긍정적으로 바라보고 있다. 지금은 이 시장의 플레이어가 난립한 상황이지만 누군가 분명히 역할을 할 수 있고, 해야만 한다.
이 초기 투자를 중점으로 하는 VC로서 투자유치를 위해 찾아오는 스타트업들의 재무적 매트릭스를 얼마나 중요하게 여기나. 재무 분석은 어느 단계의 스타트업부터 중점적으로 지켜보는가.
송 솔직하게 말하면 돈을 적게 쓰는 회사를 좋아한다(웃음) 투자를 통해 잡은 기회를 오래 끌고 가는 회사를 좋아하고, 돈을 제대로 쓰는 회사를 좋아한다. 그리고 실제로 회사가 돈을 제대로 쓰는지 그 과정을 지켜보기 위해 실사를 진행한다. 재무적인 부분은 회사가 성장해갈수록 더 중요해진다. 스타트업이 사업을 시작하다 보면 구체적인 숫자가 나오는 시점이 있다. 돈에 직접 관련 있는 매출액, 수익부터 간접적으로 관련 있는 고객수, 라이프타임 밸류 등을 어떻게 관리하느냐가 키포인트가 된다. 고객과 고객의 움직임, 동선을 어떻게 관리하는지 숫자를 보면 나온다. 그 숫자를 스타트업이 어떻게 여기고 관리하는지가 중요한 평가 기준이다.
이 첫 미팅을 하고 투자가 성사되기까지 주로 얼마 정도의 시간이 소요되는지.
송 아주 빠르면 두 달이다. 일반적으로 3-4개월 생각하시는 것이 좋을 것 같다. 몇 번이나 만나는지는 케이스마다 너무 다르다. 기본적으로 담당 투자 심사역을 한 번 만나고, 그 이후에 우리 셋을 한 번 만나고, 공식 IR까지 최소한 세 번은 만난다. 투심은 별도다.
이 캡스톤파트너스의 포트폴리오 중 성공한 스타트업들의 공통점이 있는가. 개인이 얼마나 도덕적인지가 회사의 성공에 영향을 미친다고 생각하나.
송 윤리적이지 않은 회사는 상대하고 싶지 않다. 이것이 두 번째 질문에 대한 답이고, 첫 번째 질문에 대해 말씀드리자면 사실 성공한 스타트업들 사이에 공통점을 찾기가 굉장히 어렵다. 잘 안 될 거라고 생각했는데 잘 되는 경우도 있고, 안될 거라고 생각했는데 잘 되는 경우도 있다. 그럼에도 불구하고 굳이 공통점을 찾는다면 이분들이 모두 적절한 타이밍을 알아채고 그때 움직였다는 것이다. 말콤 글래드웰이 아웃라이어에서도 말했듯이, 타이밍은 정말 중요하다. 적절한 타이밍, 그러니까 시대가 필요로 하는 시점에 창업하고 그만큼 성장시킬 수 있었는가, 시대적인 니즈를 제때 파악했는가가 굉장히 중요한 요인인 것 같다. 시장과 시대가 어떤 흐름으로 흘러가는지를 알아채는 게 굉장히 중요하다.
예를 들어, 핀테크 스타트업이 올해 10개 생기고 내년에 10개 생기고 내후년에 10개 생기지 않는다. 한 번에 붐이 일어 많이 생기는 시기가 있다. 그런데 이 폭발 이후에 그 시장에 들어가면 자리잡기가 굉장히 어렵다. 남들이 시작할 때 같이 시작하는 회사는 뒤에 따라오는 회사에 비해 엄청나게 한 발 앞선 상황인 거다. 물론 미리 시장에 들어가면 비용이 더 들 수는 있다. 너무 미리 들어가면 당연히 엄청난 비용 때문에 실패할 수도 있다. 그래서 <붐>이라는 단어를 언급한 것이다. 비슷한 회사들이 엄청나게 출연하기 시작하는 그 시기가 있다. 그 붐의 초반에 시대적 요구를 맞춰가는 것이 중요하다.
장 덧붙여 말하자면, 미리 들어가는 업체들은 처음에는 힘들 수 있지만 그 안에서 또 분명히, 처음부터 그 분야의 산업을 리딩 하는 선도기업들이 나온다. 초기에 자리 잡고 업계를 이끌어가는 기업들이다. 그런 선도기업들을 사전에 판단하고 투자하는 게 벤처캐피탈의 또 다른 중요한 역량이라고 생각한다. 스타트업의 비즈니스 모델을 살펴볼 때 기술에 대한 집중도뿐만 아니라 시장에 대한 이해와 그 시장의 성숙도를 포함해서 고려한다. 본인들이 추구하고 있는 비즈니스 모델의 대상 시장이 현재는 없어도 다가올 미래에는 분명히 있어야 한다. 비즈니스 모델뿐만 아니라 기술도 마찬가지다. 본인이 꿈꾸는 매출이 최소 1천억 정도는 되어야 초기 투자도 가능하다. 기술 그 자체도 중요하지만 우선 미래 시장에 대한 예측과 가능성이 필요하다.
이 앞으로 어떤 VC로 기억되고 싶은가.
송 캡스톤파트너스는 펀드가 있는 한 계속해서 꾸준히 투자를 해왔다. 남들이 많이 투자한다고 해서 금액을 늘리지도 않고 남들이 안한다고 해서 안하지도 않는다. 꾸준하게 펀드 모집 기간을 유지하며 펀드가 있는 기간에는 늘 투자를 해왔다. 남들이 뭐라고 해도 우리는 투자건수와 그 규모를 일정하게 유지해왔다. 창업은 정말 힘든 일이다. 그래서 쉽사리 도전하기 어렵고, 성공하기는 더 어렵다. 그럼에도 불구하고 실패를 두려워하지 않아야만, 실패 안에서 깨달아야만 성공할 수 있는 것이 창업이다. 캡스톤파트너스는 실패를 두려워하지 않고 세상을 바꾸려 노력하는 분들을 찾고 있다. 앞으로도 계속해서 그런 분들을 후원하고 싶고, 그런 VC로 남고 싶다.
