고객 개발 프로세스의 4단계
고객 개발은 지독하게 힘들다. 거저 이룰 수 없다.
고객 개발 프로세스의 4단계
고객 기반을 개발할 때 조직은 검색 및 실행과 관련된 활동에 중점을 둡니다. 이 프로세스의 처음 두 단계는 고객의 요구 사항을 검색하고 이해하는 것과 관련이 있습니다. 이러한 요구 사항을 식별하면 조직은 계획을 실행하는 마지막 두 단계를 완료합니다. 다음은 고객 개발 프로세스의 단계입니다.
1. 고객 발견
고객 개발 프로세스의 첫 번째 단계는 프로세스 검색 부분의 일부이며 조직이 클라이언트를 식별하는 고객 검색입니다. 이 단계에서 조직은 고객의 요구 사항을 이해하고 고객이 가진 문제에 대해 배우고 잠재적인 솔루션을 식별하기 위해 조사를 수행합니다.
그런 다음 조직은 가설을 세우고 잠재 고객으로부터 피드백을 수집하여 가정을 테스트할 수 있습니다. 고객 발견 단계에서 조직은 다음 질문을 고려할 수 있습니다.
고객의 문제는 무엇입니까?
귀하의 제품이나 서비스가 이러한 문제를 해결할 수 있습니까?
이러한 문제를 해결할 수 있는 실행 가능한 옵션입니까?
잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스가 문제를 해결할 수 있다고 믿습니까?
고객의 요구 사항을 충족하는 것이 왜 중요한가요?
훌륭한 마케터와 성공적인 비즈니스는 고객이 브랜드나 서비스의 주요 원동력이라는 것을 알고 있습니다. 그들의 필요 중 일부가 충족되지 않으면 그들이 가진 것과 원하는 것 사이에 심리적, 육체적 격차가 생깁니다. 따라서 격차로 인해 생긴 니즈를 활용할 수 있는 기회를 경쟁자에게 제공할 수 있는 허점을 방지하려면 그들의 모든 니즈를 충족시키는 것이 필수적입니다.
경쟁 우위를 유지하려면 수시로 고객의 요구 사항을 분석해야 합니다. 마케팅 성과, 영업 및 제품 개발을 조사하고 발전하는 고객 요구 사항을 이해합니다. 고객의 행동과 요구 사항을 이해함으로써 경쟁사보다 한 발 앞서 나갈 수 있습니다.
고객 요구 유형
고객의 요구 사항은 다양하며 시간이 지남에 따라 계속 변경됩니다. 새로운 제품이나 서비스를 시장에 출시하기 전에 먼저 고객의 요구에 부합하고 고객의 구매 결정을 높이는지 확인해야 합니다. 다음은 각 기업가가 업계에서 관련성을 유지하기 위해 식별해야 하는 고객 요구 유형입니다.
1. 제품 기능
고객은 문제를 해결할 수 있는 제품을 원합니다. 서비스를 포함하여 판매하는 모든 제품은 소비자가 수용하고 신뢰할 수 있도록 매우 기능적이어야 합니다. 정기적인 개선 또는 기능 향상을 우선시하십시오.
2. 가격
각 고객은 서비스나 제품을 찾을 때 고유한 예산을 가지고 있습니다. 고객은 거래를 성사시키기 전에 먼저 경쟁업체가 더 나은 가격을 제시하는지 확인합니다. 경쟁에서 이기기 위해 가격을 낮추는 대신 할인을 제공하는 것을 고려하십시오. 할인 제안은 특히 여러 경쟁업체가 동일한 제품이나 서비스를 다루는 영역에서 효과적으로 더 많은 고객을 확보합니다. 예를 들어, 묶음 상품을 구매하거나 일정 금액을 구매하는 고객에게 할인을 제공할 수 있습니다.
3. 품질
고객은 구매하기 전에 제품의 품질을 고려합니다. 많은 고객이 제품 비용에 관계없이 고품질 품목을 선택합니다. 이는 서비스에도 적용됩니다. 고객은 최고 품질의 서비스를 위해 더 많은 비용을 지불할 수 있습니다. 예를 들어 고객은 몇 년 동안 사용할 수 있는 200달러짜리 핸드백 대신 8개월 동안 사용할 수 있는 20달러짜리 핸드백을 선택할 수 있습니다. 제품 품질은 가격과 일치해야 합니다.
4. 제품 선택
제품 또는 서비스에 대한 선택권을 제공하는 것은 고객의 요구에 부응하는 중요한 측면입니다. 고객과 잠재적 판매 기회를 잃지 않으려면 다양한 서비스나 제품을 제공하십시오. 예를 들어 고객은 다양한 브랜드, 크기, 스타일 및 가격 중에서 선택할 수 있습니다.
5. 편의
고객은 비용보다 편리함을 선호합니다. 직장에서의 일정이 빡빡하고 주말에 쇼핑할 시간이 부족한 그들은 빠르고 간단하며 번거롭지 않은 쇼핑 경험을 원합니다. 예를 들어 대부분의 사람들은 물리적인 쇼핑이나 테이크아웃 음식보다 온라인 쇼핑을 선호합니다. 그들은 제품을 위해 몇 마일을 운전하는 것보다 사무실이나 집에서 편안하게 추가 배송비를 지불할 것입니다.
6. 제품 지속 가능성 및 신뢰성
고객은 구매하는 제품이 오래 지속되고 합리적인 시간 동안 기능을 유지할 수 있다는 확신을 원합니다. 지속 가능하고 환경 친화적인 제품을 판매하여 고객을 유지하십시오. 귀하의 제품이 신뢰할 수 있다는 사실을 알게 되면 재방문 고객과 더 많은 추천을 받게 됩니다.
7. 제품 정보
소프트웨어, 전자책, 식품 또는 의류를 마케팅하든 고객은 이에 대해 더 많이 알고 싶어합니다. 그들은 영양가, 사용된 재료 및 유지 관리 프로세스와 같은 자세한 정보를 원합니다. 이 정보는 구매 결정에 매우 중요합니다. 제품이나 서비스에 대한 간결한 답변을 제공하는 능력은 친절한 고객 서비스를 선호하는 고객과 잘 연결됩니다.
8. 사용의 단순성
귀하의 제품은 다른 제품과 비교할 때 사용하기 쉬워야 합니다. 고객은 모든 단계에서 설명서를 읽지 않고도 작업할 수 있는 것을 원합니다. 고객을 위해 더 많은 작업을 생성하지 않도록 제품을 가능한 한 단순하게 만드십시오.
9. 향상된 성능
일정을 맞추고 목표를 달성하기 위해 고객은 우수한 성능을 발휘하는 제품이 필요합니다. 용도에 관계없이 효율적인 성능을 제공하는 서비스 및 제품에 투자하십시오.
10. 제품 호환성
귀하의 제품이 다른 제품과 호환됩니까, 아니면 고객이 호환되도록 모든 것을 맞춤화해야 합니까? 고객의 요구를 충족시키기 위해 다른 제품과 조화를 이룰 수 있는 제품을 만드십시오. 그들은 이미 가지고 있는 것과 직접 사용할 수 있는 제품을 원합니다.
11. 공감과 공정성
고객 서비스는 조직의 성장을 형성하는 데 중요한 역할을 합니다. 귀하의 고객 관리 서비스는 고객이 이해하고 배려한다고 느낄 수 있도록 특별해야 합니다. 또한 가격, 계약 기간 및 서비스 조건이 고객에게 공정한지 확인하십시오.
12. 투명도
마케팅 과정에서 제품과 서비스 모두에 대한 올바른 정보를 전달하는 것은 투명성을 높이는 데 매우 중요합니다. 마케팅 정보가 실제와 다를 경우 고객은 속았다고 느끼고 제품을 보이콧하거나 경쟁사를 선호할 수 있습니다.
고객의 니즈를 파악하는 방법
고객의 요구 사항을 어떻게 식별합니까? 여러 가지 방법이 고객 요구 사항을 식별하고 분석하는 데 효과적입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
1. 분석 조사 시작
설문 조사는 고객 관계 및 개선이 필요한 영역을 평가하려는 회사에서 일반적입니다. 대상 고객의 요구를 충족시키기 위해서는 고객 요구 조사가 필수적입니다. 설문조사에 일반적인 제품 태도 및 인지도를 다루는 질문을 포함하십시오. 다음은 설문 조사에 포함할 질문입니다.
제품과 관련된 긍정적이고 부정적인 질문
고객에게 브랜드와 유사한 제품을 비교하도록 요청하는 질문
귀하의 제품을 경쟁 제품보다 선호하는 고객의 이유를 묻는 질문
2. 소셜 미디어 사용
소셜 미디어는 모든 연령대에서 강력한 마케팅 도구입니다. 대부분의 비즈니스는 마케팅 및 온라인 판매를 위해 이 플랫폼에 의존합니다. 이 플랫폼을 통해 제품 설문 조사를 수행하면 참가자로부터 빠른 응답을 얻을 수 있습니다. 소셜 청취 도구에서 수집한 데이터는 고객의 요구에 따라 브랜드를 개선하고 확장하는 데 도움이 됩니다.
해시태그를 사용하면 태그가 지정된 키워드가 사용될 때마다 사람들이 서비스에 대해 말하는 내용을 알 수 있으므로 대화를 모니터링하는 것이 간단해집니다. 이러한 대화에서 제공되는 응답은 귀사의 브랜드가 잘하는 영역과 더 많은 의견이 필요한 영역을 식별합니다.
3. 수단-목적 분석 사용
고객의 요구 사항을 보여주는 설문 조사를 수행한 후에는 데이터를 분석하고 잠재 고객이 귀사로부터 구매하게 만드는 이유를 식별할 때입니다. 설문 조사는 또한 귀사의 제품이 다른 제품과 비교할 때 선호되는 이유를 설명합니다.
수단-목적 분석은 고객을 귀사의 서비스나 제품으로 끌어들이는 기능, 이점 및 가치에 대한 답변을 제공합니다. 대부분의 고객은 제품을 좋아하는 이유가 다르지만 이 정보를 수집하는 것이 중요합니다. 응답에 따라 그룹화하고 동기 부여 요인을 찾으십시오.
2. 고객 검증
고객 검증 단계는 조직이 제안한 솔루션이 고객의 문제와 일치하는지 확인하는 단계입니다. 이를 확인하면 제품 판매 준비를 시작하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 구축할 수 있습니다.
여기에서 조직은 제품 사용에 관심이 있는 고객을 찾아 해당 제품이 필요하고 반복 고객과 함께 반복 가능한 판매 프로세스를 개발할 수 있음을 증명합니다. 조직은 고객 검증 단계에서 다음 요소를 고려합니다.
문제를 해결해야 하는 필요성의 수준
시장
제품이 수익을 창출할 수 있는 잠재력
제품의 중요성
고객 통찰력을 사용하는 방법
다음은 고객 인사이트를 수집, 적용 및 활용하는 데 사용할 수 있는 6단계입니다.
1. 목표 설정
연구는 일반적으로 일련의 질문과 목표로 시작됩니다. 피드백을 받기 전에 분석을 완료하는 데 필요한 데이터 유형을 식별해야 합니다. 소비자 통찰력을 위해 목표에는 소비자 인구 통계, 회사 평판, 브랜드 인지도, 제품 문제, 시장 경쟁자 및 고객 서비스 프로그램에 대한 데이터가 포함될 수 있습니다. 이러한 목표와 데이터 유형은 설문 조사를 만들거나 연구 방법을 계획할 때 도움이 될 수 있습니다.
2. 조사 방법 선택
연구 목적을 정한 후 최상의 결과를 제공하는 연구 방법을 선택합니다. 연구 방법은 원하는 데이터와 결과에 따라 다를 수 있습니다. 포커스 그룹 및 고객 설문 조사는 소비자 인구 통계 및 홍보에 대한 정보를 제공할 수 있습니다. 구매 이력 및 고객 충성도와 같은 기타 연구는 회사 사이트 또는 판매 기록의 데이터를 추적할 수 있습니다. 제품, 기능 및 고객 지원에 대한 권장 사항 및 우려 사항은 고객 리뷰 및 설문 조사에서 발생할 수 있습니다. 연구 목적에 가장 적합한 방법을 선택하여 가장 효과적인 결과를 얻으십시오.
3. 연구 수행
목표와 방법을 모두 확인했으면 조사를 시작할 수 있습니다. 참가자를 모아 통찰력과 의견을 제공하거나 데이터 수집 시스템을 구현하여 판매 프로세스 및 웹 사이트 방문자로부터 정보를 수집하도록 합니다. 조직에서는 종종 설문 조사를 완료하고 피드백을 제공하는 고객에게 인센티브를 제공합니다. 분석을 위한 데이터를 제공하고 소비자 만족도를 측정하기 위해 소비자 인사이트를 묻고 기록합니다.
4. 결과 분석
수집한 데이터의 결과를 분석하면 소비자들 사이에 나타나는 일반적인 관심사, 패턴 및 요인을 식별하고 시각화할 수 있습니다. 소비자 데이터를 요약하고 인구 통계, 소비자 습관 및 제품 문제와 같은 추세를 볼 수 있는 그래프 또는 서면 보고서를 만듭니다. 가장 자주 발생하는 요인과 응답은 일반적인 문제와 피드백을 해결하는 개선 및 변경 사항에 대한 통찰력을 제공합니다.
5. 변경 사항 적용
소비자 통찰력 및 시장 조사의 주요 목적에는 소비자의 요구를 충족시키기 위한 개발 및 개선이 포함됩니다. 결과를 수집하고 분석한 후 제품 개발 및 마케팅 팀은 솔루션을 만들고 소비자 문제를 해결하기 위해 노력합니다. 이러한 개선 사항을 적용하면 조직이 고객에게 제공하는 방법을 이해하고 있음을 알 수 있습니다.
6. 과정 반복
개발과 연구는 연속적인 주기로 작동합니다. 기업은 고객 데이터와 판매 요인을 찾고 개선하기 위해 지속적으로 노력합니다. 변경 사항을 적용하거나 데이터를 활용한 후에는 새로운 연구 프로세스를 수행하고 더 많은 피드백을 얻음으로써 이해도를 계속 향상시킬 수 있습니다. 연구 목표를 재평가하고 새로운 데이터 수집을 수행하여 개선 가능성이 있는 다른 영역을 식별합니다.
3. 고객 창출
고객 생성 단계에서 조직은 지속 가능성을 높이고 수요를 늘리기 위한 계획을 실행합니다. 타당성을 판단하는 한 가지 방법은 비즈니스 모델이 반복 가능한지 확인하는 것입니다. 여기에는 현재 고객을 확보하고 더 많은 고객을 확보하는 방법을 찾기 위해 추가 피드백을 수집하는 것도 포함될 수 있습니다.
이 단계에서 기업은 이전 단계에서 이룬 진전을 유지하고 성장 전략을 수립하는 데 집중합니다. 조직은 또한 방문 방문과 같은 판매 채널을 활성화하여 제품에 대한 수요와 인지도를 창출하기 위해 노력합니다.
요구 사항 분석이란 무엇입니까?
요구 사항 분석은 구축하거나 수정 중인 애플리케이션에 대한 사용자의 기대치를 정의하는 데 도움이 되는 일련의 작업입니다. 소프트웨어 엔지니어링 전문가는 이를 요구 사항 엔지니어링, 요구 사항 캡처 또는 요구 사항 수집이라고 부르기도 합니다.
프로세스에는 시스템 또는 소프트웨어 요구 사항 분석, 문서화, 검증 및 관리가 포함됩니다. 요구 사항 분석에는 엔지니어가 이해 관계자의 요구 사항을 이해하고 간단하고 시각적인 방식으로 설명하는 데 도움이 되는 다양한 작업이 포함됩니다. 소프트웨어 또는 시스템 프로젝트의 성공에 필수적입니다.
프로젝트가 성공하려면 요구 사항이 다음과 같아야 합니다.
테스트 가능
실행 가능
문서화
측정 가능
추적 가능
요구 사항 분석에는 프로젝트 전반에 걸쳐 프로젝트 스폰서와 같은 다양한 이해 관계자와 입력이 가장 중요한 최종 사용자가 포함됩니다. 최상의 결과는 일반적으로 모든 당사자가 협력하여 고품질 요구 사항 문서를 개발할 때 발생합니다.
요구 사항 분석 기술
일반적인 요구 사항 분석 기술에는 다음이 포함됩니다.
갭 분석
갭 분석에는 원하는 비즈니스 목표를 기준선과 비교하는 작업이 포함됩니다. 기업이 현재 하고 있는 일과 달성하고자 하는 바를 연구합니다. 분석가는 이 조사를 수행하여 성과의 차이를 식별하고 이를 최적화하는 방법을 찾습니다. 격차 분석은 프로젝트의 현재 상태 및 회사가 원하는 위치와 같은 것을 정의합니다. 비즈니스가 어떻게 개선할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
BPMN(비즈니스 프로세스 모델링 표기법)
비즈니스 프로세스 모델링 표기법은 프로세스를 개선하는 데 널리 사용되는 방법입니다. 이 기법은 프로세스 흐름도 생성과 유사하지만 BPMN 고유의 요소 및 기호 집합을 사용합니다. 이를 통해 팀은 비즈니스 프로세스에 대한 이해를 단순화하는 그래프를 만들 수 있습니다.
순서도 기법
순서도 기술은 관련 활동 그룹의 순차적 제어 논리 및 순차적 흐름을 설명합니다. 순서도는 예를 들어 시스템 상호 작용 또는 데이터 흐름을 나타낼 수 있습니다. 기술 팀 구성원과 비기술 팀 구성원 모두가 쉽게 이해할 수 있습니다. 순서도는 하향식, 교차 기능 및 선형을 포함하여 여러 형식으로 제공됩니다.
UML(통합 모델링 언어)
통합 모델링 언어는 팀이 소프트웨어 시스템의 특성을 시각화, 지정, 구축 및 문서화하는 데 도움 이 되는 일련의 다이어그램입니다. UML은 시스템 설계를 시각화하기 위한 표준화된 방법을 제공합니다. 소프트웨어 내에서 구조적 정보, 동작 및 상호 작용과 같은 데이터를 나타내는 다이어그램을 사용합니다. UML 기술은 아키텍처 소프트웨어 설계를 검증하는 데 도움이 됩니다.
RAD(역할 활동 다이어그램)
역할 활동 다이어그램은 개발 프로세스의 각 단계에서 사람들이 수행하는 역할을 보여주는 모델링 기법입니다. 다이어그램을 사용하여 조직의 구조와 역동성을 캡처합니다. RAD는 각 역할이 수행하는 작업별로 소프트웨어 개발 활동을 그룹화합니다.
함수 모델링을 위한 통합 정의(IDEF)
기능 모델링을 위한 통합 정의는 상자를 사용하여 프로세스의 기능을 표시합니다. 또한 상위 시스템과 하위 시스템 간의 관계를 보여줍니다. IDEF는 이해 관계자가 조직의 시스템을 이해하는 데 도움이 되는 청사진을 만듭니다.
간트 차트
간트 차트는 예약된 작업 및 타임라인을 시각적으로 표현합니다. 이 기술을 통해 팀은 모든 프로젝트 작업의 시작 날짜와 종료 날짜를 하나의 보기에서 시각화할 수 있습니다. 팀 구성원이 어떤 날짜까지 무엇을 완료해야 하는지 알 수 있습니다.
데이터 흐름 다이어그램
이 기술은 시각 자료를 사용하여 말로 설명하기 어려운 프로세스와 시스템을 표시합니다. 데이터 흐름 다이어그램은 시스템 또는 방법을 통한 정보 흐름을 보여줍니다. 기호와 표기법을 사용하여 작업이나 항목 간의 관계를 설명합니다. 시스템의 모든 요소를 시각화함으로써 팀은 가능한 결함을 더 잘 식별할 수 있습니다.
4. 회사
회사 또는 고객 구축 단계에서 조직은 제품에 대한 수요를 지원하기 위해 성장하기 시작합니다. 여기에서 조직은 신생 기업에서 회사로 전환됩니다.
회사의 수익으로 고객 판매를 늘리기 위한 마케팅 노력에 더 많은 돈을 쓸 수 있습니다. 조직은 또한 더 큰 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 역할을 정의하고 추가 팀 구성원을 고용할 수 있습니다.
고객 개발 선언문
원칙1. 사무실에서 알 수 있는 것은 없으니 현장으로 나가라.
고객 개발에서 창업가가 직접 비즈니스 모델의 모든 요소에 대한 시레 고객의 경험을 수집해야 한다.
핵심 고객의 의견은 종잡을 수 없고, 예측할 수 없다. 듣기 괴로운 내용도 많다. 직원들은 상관에게 나쁜 소식을 전하는 것을 꺼린다
직원들은 책임감이 적어 고객의 말에 덜 집중한다. 들은 내용을 충분히 보고하지 않는다. 피드백을 사소한 풍문으로 일축하거나 요점을 놓치기 쉽다.
컨설턴트는 직원보다도 책임감이 적다. 의뢰인이 좋아할 법한 말. 다음 게약에 유리한 내용으로 보고를 포장하는 경우가 많다. 꼬 피드백이 두 세 사람을 거치면서 본래의 의미가 흐려지고 분산되는 경우가 많다.
원칙2. 고객 개발에 애자일 개발을 접목하라
창업가는 고객 개발과 애자일 개발이 서로 조화를 이룰 수 있도록 처음부터 확실하게 신경 써야 한다.
원칙3. 실패는 탐색 절차의 필수적인 요소다
고객 개발은 주기적인 요구사하오가 애자일 반복, 추가적인 반복과 전환을 거쳐 다시 검증하는 과정으로 이어진다. 스타트업이 실패를 두려워하면 실패할 수 밖에 없다.
원칙4. 끊임없이 반복하고 전환하라
원칙5. 고객과 만나는 순간 어떤 사업 계획도 무의미하므로 비즈니스 모델 캔버스를 활용하라
원칙6. 가설을 검증하고자 실험과 테스트를 설계하라
원칙7. 시장 유형에 맞춰라. 시장 유형에 따라 모든게 바뀐다
원칙8. 스타트업은 기존 기업과 다른 지표를 쓴다
원칙9. 빠른 의사 결정, 순환 주기, 속도, 박자를 중시하라
원칙10. 열정이 가장 중요하다
원칙11. 스타트업의 직책은 대기업의 직책과 다르다
다음의 특징을 가진 별종이 필요하다
배우고 탐구하고자 하는 자세인가? 호기심이 많고, 탐구적이고, 창조적이어야 한다
반복, 확장할 수 있는 비즈니스 모델을 찾으려고 열심인가?
잦은 수정, 방향과 목적지가 불분명한 경영에 대응할 만큼 충분히 애자일 문화를 받아들였는가?
하루에도 몇 번 씩 바꾸고, 다른 방법을 써볼 준비가 되었는가?
실패를 통한 깨달음과 반복을 하기 위해 실패를 받아들이고, 맞이할 준비할 자세가 되었는가?
고객 검증을 성공적으로 마치혀면 다음의 요건이 필요하다.
고객의 거절과 제품, 제품 소개, 가격 등 어떤 부분이 문제인지 이해하고 경청할 수 있는 능력이 있어야 한다. 목표 고객을 잘못 택한 경우는 아니니 판단할 수 있어야 한다.
고객과 개발팀 사이를 오가며 조율한 경험이 있어야 한다.
방향과 목적지가 불분명하고 끊임없는 변화 상황에서도 자신감을 유지해야 한다.
고객의 눈높이에 맞춰 고객이 어떻게 일하고 어떤 문제가 있는지 이해하는 능력이 있어야 한다.
원칙12. 필요할 때만 쓰고 아껴라
반복, 확장할 수 있는 비즈니스 모델을 찾기 전까지 보유한 현금을 유지하라
원칙13. 배운 것을 소통하고 공유하라
고객 발굴 과정을 실천하며, 모든 활동을 블로그, 고객 곤리 프로그램, 제품 관리 도구 등에 기록하고 공유하라. 외부와의 소통 창구가 생겨 밖에서 최사의 발전 과정을 볼 수 있다. 외부로부터 필요한 제안과 중요한 조언을 얻을 수도 있다.
원칙14. 성공적인 고객 개발은 합의에서 시작한다.
구성원 모두가 고객 개발이 반복적이고 필수적이며 가치 있는 일이라는 사실에 동의하고 중간에 기준점이나 지표가 바뀔 수 있다는 점도 이해해야 한다.
