같은 메세지에도 즉시 구매하거나 무시하는 고객의 차이
왜 어떤 고객은 즉시 구매를 결정하고, 다른 고객은 무시할까요?
디지털 마케팅은 개인 맞춤형 경험을 제공하는 방향으로 급속하게 발전하고 있고, 이 변화의 중심에는 ‘개인화 인게이지먼트’ 전략이 있습니다. 이는 단순한 유행이 아니라, 마케팅 캠페인의 성패를 좌우하는 핵심 전략으로 자리 잡은 것 같네요.
이 전략의 핵심은 잠재고객 각자가 무엇을 원하는지, 즉 ‘구매목적성’을 파악하고 그에 맞춤화된 경험을 제공하는 것입니다. 이렇게 하면 고객은 자신의 필요와 선호에 꼭 맞는 제품이나 서비스를 발견할 때 더 큰 만족을 느끼고, 기업은 더 높은 전환율을 달성할 수 있죠.
우선 ‘구매목적성’이 확실한 잠재 고객은 자신이 무엇을 원하는지 어느 정도 알고 있습니다. 예를 들어, 이번 달에 새로운 노트북을 구매하거나, 신규 강의를 듣거나, 새 가구를 찾는 고객들이 여기에 해당합니다. 이러한 고객에게는 구매 과정을 명확하고 간단하게 안내하여, 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 도와주는 정보 제공이 중요합니다.
예를 들면,
ex) “지금 사용 중인 노트북 성능으로는 업무 효율이 떨어지지 않으신가요? 이 제품이 좋은 사용자 리뷰가 많네요.”
ex) “OO 업계에서 커리어를 발전시키고 싶으신가요? 최신 업계 동향과 실제 케이스를 스터디하는 이 강의가 도움이 될 거예요!”
ex) “새 집에 어울릴 가구를 찾고 계시나요? 다양한 스타일의 가구를 시뮬레이션해보고 선택하세요”
이렇게 잠재 고객이 관심 있는 주제별로 구체적인 제안과 정보를 제공하고, 잠재 고객이 자신의 ‘구매목적성’에 맞는 결정을 보다 쉽게 내릴 수 있도록 돕습니다. 실제로 이러한 접근 방식을 저도 CRO 프로젝트에 적용해 본 결과, 모기업에서는 고객의 구매 결정 시간이 평균 30% 감소하고, 전환율이 23% 증가했다는 피드백을 받았습니다.
반면, 구매 목적성이 불분명한 고객들은 마케터에게 더 큰 챌린지 입니다. 이들은 특정 제품이나 서비스에 대해 구체적인 요구가 없고, 이것 저것 찾아볼 의지까지는 없는 상태입니다. 그래서 이런 상황 속에서 갑작스럽게 제공되는 "3만원 할인 쿠폰! 지금 바로 OO를 구매하세요" 같은 메시지는 종종 빛의 속도로 무시당하기 쉽습니다. 그래서 이러한 유형의 잠재고객들에게는 ‘구매목적성’을 만들 수 있도록 그들의 관심을 끌 만한 매력적인 콘텐츠나 제안이 필요하죠.
예를 들면,
ex) 계절이 바뀌면서 따뜻한 옷을 찾는 고객들에게 "올 겨울에는 어떤 스타일을 시도해 볼 계획이신가요? 세련된 겨울 코트 컬렉션을 살펴보세요."
ex) 집 꾸미기 콘텐츠 시청 이력과 관심도가 높은 고객에게 "집안 분위기를 새롭게 바꿔볼 시간이에요! 트렌디한 홈 데코 아이템을 만나보세요."
ex) 신년 초에 건강 관리 제품에 관심과 구매이력이 많은 고객에게 "새해 목표로 건강을 챙기고 싶으신가요? OOO 맞춤형 피트니스 플랜으로 건강한 한 해를 시작해 보세요"
데이터 분석은 이 과정에서 중요한 역할을 합니다. 고객의 이전 행동, 구매 이력, 계절적 요인 등을 분석하여 그들이 관심을 가질 가능성이 있는 제품을 추천하는 것이죠. 실제로, 이러한 유형의 고객에 대한 지난해 '23 겨울 모브랜드 프로모션에서는 전 시즌 대비 전환율을 약 30% 개선해보기도 했고, 또한 신제품 런칭 캠페인 참여 고객의 평균 거래액을 약 13% 증가시키거나, 서비스 플랜의 재구매율을 약 10% 상승시키는 최적화를 달성하기도 하였습니다.
고객의 요구가 계속 변화하고 시장이 진화하는 만큼, 개인화된 마케팅 접근법으로 잠재 고객에게 차별화된 가치를 제공하는 것이 중요해졌습니다. 이는 단순히 고객의 만족을 넘어, 기업과 고객 간의 지속적인 윈윈 관계를 구축하는 것을 목표로 하죠. 그래서 우리는 '구매목적성'을 보다 깊이 이해하고, 고객에게 실질적인 가치를 제공할 수 있는 방안을 계속 모색해야 합니다. 이러한 전략은 고객과의 맥락을 강화하고, 그들의 기대를 초과하는 경험을 제공하는 데 결정적인 역할을 할 것입니다.
