가치에 맞는 가격을 고수하라

‘가치 있는 것이 비싼 게 아니라, 비싼 게 가치 있는 것이다.’

가격 결정 권한이 있는 사람이라면, 이 말을 꼭 명심해야 한다. 자본주의 사회에서 모든 건 금전적인 가치로 평가받는다. 그러니 절대로 돈 받는 것에 초연하면 안 된다. 제대로 된 가격을 받지 않으면 그것이 무엇이라 해도 가치를 인정받을 수 없다. 가격이라는 건 꼭 물질적인 것만 의미하는 건 아니다. 돈이 아니어도 좋으니 반드시 정당한 대가를 받으라는 말이다.

– 가치보다 낮은 가격은 그 자체로 문제다

아무리 좋은 물건도 공짜로 나눠주면 금방 망가진다. 이런 경우는 상황이 아주 열악한 아프리카 국가에서도 발생한다. 봉사 단체에서 공짜로 배포했던 물건들의 상당수가 얼마 지나지 않아 금방 망가졌다고 한다. 그 물건이 비싸고 좋은 것이어도 공짜로 배포하다 보니 그들에게 그렇게 가치 있게 와 닿지 않은 셈이다. 교육 수준이 낮아서 그런 것도 아니다. 그들은 그들 돈으로 직접 산 물건은 실제로 형편없는 물건이어도 매우 아껴서 잘 쓴다. 유용한 물건도 가치보다 낮은 가격을 매기면 그 본연의 가치가 훼손된다.

– 가치에 맞는 가격을 매겨야 상대방도 제대로 활용한다

삼성의 로고가 55,000원에 만들어진 로고라면 삼성에서 이토록 의미 있게 로고를 활용하고 있을까? 정말로 똑같은 디자인이라 할지라도 가격에 의해서 가치와 활용도가 정해진다. 싼 가격에 만들어진 건 아무리 좋게 봐도 결국 싼 것일 뿐이다. 정말로 똑같은 디자인 일지라도 싼 가격에 만들어졌다면 대다수가 높게 보지 않는다. 무엇이든 잘 활용되려면 가치만큼 충분한 가격을 받아야 한다.

– 가치를 무시한 가격 전략은 생존하기 어렵다

박리다매해서 성공하는 건 딱 한 가지 경우다. 가장 최저가로 대량 판매해 모든 시장을 다 먹는 방식이다. 만약 그것을 할 수 없다면 무한 가격 경쟁은 가장 최악의 가격 전략이다. 그러니 이런 전략은 끝까지 밀어붙일 게 아니라면 애초부터 하지 않는 게 좋다. 시장 자체도 죽이는 거지만, 그 전에 자신이 먼저 망하는 지름길이다. 최저가 경쟁으로 성공한 업체는 마지막에 남은 한 업체밖에 없다.

– 세상에 어떤 것도 같은 가치는 없다

똑같은 물건이라도 내가 판 것과 남이 판 것은 다르다. 무슨 말이냐 하겠지만, 이것이 다르다는 걸 곱씹어 보자. 제자 작품으로 알려져 저렴한 가격에 거래된 그림도 나중에 유명 화가인 스승 작품으로 판명되면 가격이 수천 배 뛰는 게 시장이다. 그림 자체는 똑같지만, 그린 사람이 다르니 가치도 달라진 셈이다. 미술 시장과 일반 시장은 다르다고 하겠지만, 기본적인 프레임이 같다고 봐야 한다. 판매자가 다르면 서비스도 다른 것이고, 같은 물건도 장소에 따라 다른 물건이 되는 것이다. 자신이 매긴 가치에 정당성이 있다면 가격을 지키는 것에도 자신감을 가질 필요가 있다.

‘싼 게 비지떡’이라는 말을 늘 명심하자. 상대방이 안 사줄 것 같다고 함부로 가격을 깎아선 안 된다. 재고가 남았다고 가치에 맞는 가격을 주지 않는 손님에게 깎아서 팔지 말자. 그냥 폐기하는 게 낫다. 서비스든 물건이든 가치에 맞는 가격에 팔 수 없다면 그냥 안 하고, 안 파는 게 맞다. 계속 안 팔린다면 그건 잘못된 가치 평가를 한 셈이니 고민해서 기본 가격을 다시 책정하자. 손님마다 기준 없이 가격을 바꾸는 장사꾼이 성공한 경우는 없다.