[세일즈] 영업관리 직무와 필요 역량
영업관리 업무 Process에 대한 Framework
대학 시절 아직 사회생활을 해보지 않았을 때, 나에게 영업이란 단순히 바이어의 갑질을 감수하며, 물건을 제안하고 발주받아 판매하는 3D업종에 지나지 않았다. 하지만 첫 회사였던 외국계 소비재회사에서 인턴을 마치고, 영업기획팀에 BA로 입사해, 이후 실제 채널을 담당하는 KAM의 역할을 하면서, 영업관리라는 직무가 비즈니스 그 자체와 맞닿아 있다는 것을 온몸으로 느꼈었다. 실제 많은 CEO들이 영업출신에서 배출되고 있는데, 당시 팀장님께 들었던, 영업관리 직무가 무엇을 하고 어떤 역량이 필요한 지에 대한 명확한 Framework가 있어 소개해보려 한다.
1. Planning
Planning은 비즈니스 이슈해결 혹은 채널의 개선 등 특정 목적달성을 위해 전략수립, 계획을 하는 역량이다. 이 Planning은 OGSM 모델을 기반으로 한다.
OGSM모델은 Objective, Goal, Strategies, Measurement의 약자로, Strategic planning에서 통용되는 프로세스다.
1) Objective: 무엇을 달성할 것인가?(목적, 목표 설정) Ex) 매출증대
2) Goal: 얼마나 달성할 것인가?(목적, 목표의 정량화) Ex) 매출 incremental 10억
3) Strategies: 어떻게 달성할 것인가?(목적, 목표를 위한 전략수립) Ex) 미디어 노출을 통한 집객 강화
4) Measurement: 전략의 성공 정의(전략 및 과정의 정량화) Ex) 집객 500명 이상
보통 위 프로세스에 따라 목적에 맞는 올바른 전략을 수립하는 것이 Planning 역량이다.
(OGSM framework의 더 구체적인 내용은 구글링을 하면 자세히 나온다)
2. Suggestion
Suggestion 능력은 업체나 벤더에 Planning에서 수립한 전략을 명확하고 양 측이 원하는 방향으로 제안하는 능력이다. 그래서 해당 전략이 확실하게 실행될 수 있도록 하는, 그리고 그 전략을 설득시키고 받아들이고 실행할 수 있도록 하는 첫단계라고 할 수 있다.
3. Negotiation
Negotiation 능력은 Suggestion이 받아들여지지 않는 경우 꼭 필요한 역량이다. 해당 역량을 통해 회사가 원하는 방향으로, 전략대로 이끌어낸다. 영업에 있어서 Suggestion과 Negotiation 역량은 당연히 발주와 연결되어야 한다. 예를 들어, 업체에게 제품의 새로운 가격구조를 통한 매출증대를 제안했다면, 업체의 입장에서 "매출증대" 및 "마진구조 개선"이라는 장점을 어필하여 그 전략을 받아들이게 하고, 이를 토대로 새로운 가격구조의 제품을 우리가 원하는 만큼 발주시킬 수 있도록 해야하는 것이다.
4. Management
Management 능력은 실행 단에서의 역량이다. 전략이 처음 생각하는 대로 실행될 수 있도록 지속적으로 업체를 트랙킹하고, 중간의 변수들에 대응하며, 전략 실행 완료 후 데이터를 관리하고 이후의 Planning에 반영할 수 있도록 해야 한다. 업체 관리 외에도 당연히 회사 내에서 전략을 위한 비용처리, 혹은 매출 마감등 operation적인 업무 역량도 Management 역량에 포함된다.
즉, 계획하고, 계획한 것을 이해당사자에게 제안하고, 협상하여, 실행하고 관리하며, 이후 여기서의 learning들을 다음 계획에 반영하는 프로세스가 영업관리의 핵심 업무이자 필요한 역량이라는 것이다. 이미 느꼈겠지만, 사실 이는 영업 관리만의 프로세스와 역량이 아니라 비즈니스 자체의 Process이기도 하다.
많은 영업사원들이 그저 감정에 호소하거나, 주먹구구식으로 업무를 쳐내곤 한다. 영업은 자신의 스타일이 있는 것이겠지만, 그래도 이 Framework를 기억하며 영업을 한다면, 보다 논리적이고 비즈니스적인 역량을 갖출 수 있지 않을까.
