#20 신사업 발굴 방법론 적용 사례

국내 금속 부품 제조사 신사업 발굴 프로젝트 

국내 제조회사에서 실제 프로젝트로 진행되었던 신사업 발굴 사례를 소개한다. 신사업발굴 방법론의 여러 영역들이 커리어 관리 방법론에 이전 적용될 수 있지만, 인접 시장 영역을 식별하는 인접 영역 지도 그리기가 가장 핵심적인 부분이어서 이 부분만을 따로 떼내어 설명하도록 한다. 아래 설명되는 사례는 실제 진행되었던 프로젝트에서 발췌한 것이다. 회사 내부 정보에 대한 공개 없이 외부인이 인터넷으로도 취합 가능한 정보로만 내용을 구성하였다.

프로젝트 추진 배경

프로젝트를 의뢰한 고객사는 자동차 부품 제조 회사이다. 특정 부품만을 전문적으로 생산해오고 있으며 해당 품목에서 확실한 시장 1위 자리를 지키고 있다. 금속 제품을 주재료로 생산하는 업계 특성상 전기차 시장의 확대, 경량화에 대한 니즈 증가, 하이테크 신소재 수요 증가 등으로 매출은 늘면서도 영업이익률은 줄어드는 상황에 직면 하였고 이를 타개하기 위해 신사업 발굴을 프로젝트로 진행하게 되었다. 

인접 확장 가능 영역

시장 상황 파악과 함께 해당 회사의 핵심 역량을 “고객, Capability, 상품·서비스, 유통채널, 유무형의 자산” 관점에서 분석한다. 분석된 내용은 이 글의 요지와 관련되지 않으므로 생략한다. 이어 확장 가능한 인접 시장에는 어떤 것들이 있는지 찾는다. 인접 시장을 찾기 위해선 확장 가능한 축(Dimension)을 식별해 내는 작업이 필요하다. 해당 회사는 자동차 부품으로 사용되는 철강 제품을 제조해 여러 지역, 여러 유형의 고객들에게 판매하는 비즈니스 구조를 가지고 있다. 따라서 확장 가능한 축은 “고객 Segment, 판매 지역, 제품 구성, 밸류체인(상의 전후방 통합), 제품을 소비하는 구매자가 소속된 산업, 판매 채널” 관점에서 나눌 수 있을 뿐만 아니라 “생산 중인 제품의 재료나 하청 생산 방식” 등에 의해서도 확장 축을 고려해 볼 수 있다. 이러한 확장 축은 산업마다 달라질 수 있다. 왼쪽은 현재 상황을 알려주고 있고 오른쪽으로 갈수록 현 회사와는 관련이 없는 향후 확장 가능한 인접 시장을 나타내고 있다.  

확장 대안의 도출

다양한 부서의 다양한 이해관계자들을 만나 현재 생산중인 제품 영역 외에 추가 확장 가능한 제품이나 시장에 대한 아이디어를 취합한다. 기술적으로나 경제적인 이유 등으로 실현이 불가능한 대안들을 제외하고 논의의 대상이 될 수 있는 대안들을 선별해 낸다. 인접 지도상에서 우측으로 갈수록 현재의 모습과는 멀어지지만 반드시 점진적인 확장이 되어야 할 필요는 없다. 기술 투자나 제휴를 통해 중간 과정을 생략하고 그다음 세대의 제품으로 바로 점프하는 것도 대안이 될 수 있다. 

확장 전략의 선정

현장 실무자들과의 논의를 통해 도출된 사업 확장 대안들을 리스트업하고 장점과 단점, 기술적 제약, 필요한 투자 내역, 경영진의 의지, 경영 전략 등을 비교한다. 유의미한 대안들을 여섯 가지로 뽑았고, 위의 그림에서 녹색 원에 쓰인 숫자로 표기하였다. 앞의 글에서 설명하였던 인접 사업의 평가 매트릭스를 통해 “고객, 비용구조, 유통채널, 경쟁구조, 역량/기술” 관점에서 인접 여부를 평가한다. 평가 내역을 경영진에게 보고하고 경영진의 의사에 부합하는 타당한 대안을 선정한다. 

아래 내용은 평가 결과로 나온 최종 전략 대안을 도식화한 그림이다. 전략 대안과 관련이 없는 확장 축들은 제거하여 시인성을 높였다. 표기된 내용은 정보 보안 차원에서 실제와는 다르게 수정하였다.