진정한 제품-시장 핏 찾기

Y-combinator의 Product Market Fit에 대한 인터뷰

*실리콘밸리 엑셀러레이터 Y-combinator의 파트너 마이클 시벨(Michael Seibel)의 인터뷰 글을 번역하였으며 읽히기 쉽게 의역 및 추가 삭제했습니다. (원본: https://www.ycombinator.com/library/5z-the-real-product-market-fit)

<글 읽기에 앞서>
* 제품-시장 적합성(Product-market fit)이란?
- 제품과 시장의 궁합을 뜻하며 내가 만들고 있는 제품이 시장에서 고객이 정말 원하는 제품인가를 검증하는 과정을 뜻함
- 이 과정은 누구를 위해 만드는지, 어떤 가치를 제안하는지에 대한 정의이며 이 궁합을 찾는 것은 스타트업의 생존 여부를 결정짓는 핵심 과제

소스: 유튜브 인터뷰 영상 캡처

나는 종종 제품-시장 궁합을 찾지 못했는데 발견했다고 믿는 창업자들과 이야기할때가 많습니다. 이것은 굉장히 큰 문제인데요. 그들이 실제로 구축해야 할 시장을 발견하기도 전에 사람들을 먼저 뽑고, 서비스 고도화를 시작하기 때문입니다.

(그래서) 나는 진짜 제품/시장 궁합을 찾게될 때가 어떤 상황인지 이해하기 쉽게 설명하려고 합니다.

먼저 시작하려면 Marc Andreessen의 "스타트업을 위한 제품-시장 궁합*"을 읽어보시면 좋습니다. 이 포스트는 저에게 가장 영향력 있는 글이었고, 여기에서 내가 이 용어(제품-시장 궁합)를 처음 보았습니다.

(*스타트업을 위한 제품-시장 궁합: https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html)

제품-시장 궁합이 (진짜로) 일어나면 다음의 현상이 나타납니다.

고객은 당신이 제품을 만드는 족족 제품을 구매해 갑니다. 또는 당신이 서버를 추가하는 속도만큼 빠르게 사용률이 올라갑니다. 고객의 돈이 회사 계좌에 쌓여갑니다. 영업과 고객 응대 직원을 최대한 빠르게 구하기 시작합니다.
- Marc Andreessen

다시 말해서, 당신이 고객의 사용량에 압도되어 제품에 어떤 변경도 진행할 수 없을만큼, 지금의 제품을 유지하기에도 벅차 헉헉 거릴 때가 바로 제품-시장 궁합에 도달했을 때인 것입니다.

어떤 창업자들은 종종 회사의 직원 수가 많아지거나 펀딩의 중요 라운드를 거치면 제품-시장 궁합에 도달한 시그널로 착각하기도 합니다. 나는 (제품을 사용할 때) 행복해하고, 충성도 높으며, 돈을 기꺼이 지불하는 고객 수가 계속 증가하는 것을 미친듯이 처리하는 창업팀을 찾고 있습니다. 그때까지는 최대한 린(lean)하게, (금전적) 버닝을 최소화하며, (육해공 어떤 환경에서도 작전을 수행해가는) 네이비씰처럼 일하셔야 합니다.

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제품-시장 궁합 찾기 = 먼저 시장에 집중하라

창업자들은 종종 해결책(solution)에 집착한 나머지 문제(problem)에 느슨해지는 경향이 있습니다. 문제, 즉 시장이 진정한 기회입니다. 그 문제를 풀어낼 당신의 독특하고 특별한 아이디어는 보통은 틀린 경우가 많다고 보셔야 하며, 출시해보고 고객과 대화하는 이 모든 반복을 통해서만이 시장과 궁합이 정말 맞는지를 확인할 수 있습니다. 천재적인 창업자는 대부분 (올바른 솔루션을 찾는게 아니라) 올바른 문제를 선택해서 그것을 해결합니다. Andreessen이 썼듯이 "시장(고객)은 스타트업에서 제품을 뽑아갑니다."

(미국 투자회사) 세콰이어(Sequoia)에서는 "머리카락에 불이 붙은" 고객을 찾으라고 이야기합니다. 나도 창업자이지만 난 그게 어떤 의미하는지 알지 못했고 단지 투자 마케팅에 대한 워딩이라고 생각했는데요. 이제는 내가 창업자와 이야기할 때면 이 은유를 확장해서 더 명확하게 설명합니다. 만약 당신 옆에 서 있는 친구가 머리카락에 불이 타고 있다면, 지금 걱정해야 건 오로지 그 문제 하나이죠. 당신이 지금 배가 고프던, 남친/여친과 안좋게 헤어졌던 , 회의에 늦었던 그건 중요하지 않아요. 오로지 그 불을 끄는게 최우선 순위가 될 겁니다. 만약 그 친구에게 소방 호스를 건네주면 그게 바로 완벽한 제품 솔루션이에요. 아마 그들은 즉시 머리에 불을 끄고 가던 길로 갈겁니다. 만약 당신이 벽돌을 주었다면, 그래도 그들은 그 벽돌로 머리를 치며 불을 끄려고 했겠죠. 사용자가 반만 해결된 불완전한 버전1의 솔루션이라도 기꺼이 사용할만큼 심각한 문제를 발견하는게 먼저라는 뜻입니다.

Y Combinator에서는 창업자가 MVP(minimum viable product; 최소 실행 가능한 제품)를 구축하도록 권장합니다. (당신이 문제를 발견한) 좋은 시장에서는 MVP만으로도 초기 고객을 얻을 수 있고 그들과 교감하고 이들의 피드백이 당신의 버전2, 버전3, 버전4를 (자연스럽게) 안내해 줄 것입니다. 작은 기업이 큰 기업보다 유리한 점은 바로 빠르게 움직여서 기대하지 않은 우수한 서비스를 제공해 문제를 다룰 수 있다는데 있죠. (보통 작은 기업에게) 고객들은 기대감이 적습니다. 따라서 제품-시장 궁합을 찾으려면 사용자가 진짜 의미있는 문제라고 생각하는 시장을 찾아 빠르게 출시한 후 사용자의 이야기를 들어보세요.

일단 제품-시장 궁합에 실제로 다다랐다면, 축하드립니다. 이제 당신은 제품의 고도화를 시작하고 효율성을 높일 인재를 채용하며 전략적 투자를 진행하셔도 되겠습니다. 당신은 대부분의 스타트업이 꿈꾸던 것 보다 훨씬 더 크게 한발작을 내딛은 것입니다.

>> 유튜브 영상 보기: The Real Product Market Fit by Michael Seibel

https://youtu.be/FBOLk9s9Ci4

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여기에 제가 직접 진행해보면서 느낀 하드웨어 솔루션의 MVP에 대한 덧을 붙여보자면 다음과 같습니다.

하드웨어 솔루션의 MVP에 대하여

"하드웨어 솔루션은 MVP를 만들기 어렵습니다. 소프트웨어처럼 런칭하고 수정해갈 수 없는 구조이기 때문이죠. 하드웨어는 일단 양산에 들어가면 어마무시한 돈이 태워집니다. 투자금을 그런데 날릴 수 없습니다. 그래서 하드웨어는 프로토타입을 통해 MVP를 만들고 양산 직전까지 계속 가설을 테스트하는 형태가 알맞습니다. 출시 이전에 누구에게 어디까지 오픈해서 어떤 환경에서 프로토타입을 사용하게 할 것인지 또는 제품을 만들어가는 과정에 어떤 수준의 고객을 참여시킬 것인지의 테스트 환경 설계는 (소프트웨어보다) 더 정교해야 합니다. 어떻게 보면 출시 이전 단계에 고객을 끌어들이는 프로세스를 만들어야 한다고 볼 수 있습니다."