마케팅 천재가 된 홍 대리

-영업부 말단 사원 홍 대리의 마케팅 도전기,

 권경민, 다산라이프, 2013-16(9쇄)     

삼성 내 컨설팅 전문회사에서 마케팅 컨설턴트로 일함     

영업(세일즈)은 만들어진 제품을 판매하는 것을 말하고, 마케팅은 시장조사와 상품기획의 모든 과정을 보기에 영업을 마케팅의 한 영역으로 봄. 하지만, 영업은 하위, 마케팅은 상위개념으로 보는 경향이 있다. 하지만 영업은 마케터의 가장 중요한 과정이다. 경영학의 아버지, 피터 드러커는 ‘마케팅은 영업을 불필요하게 만드는 것이다’라고 정의함으로써 제대로 마케팅을 시행하면 영업을 따로 하지 않아도 될 만큼 고객이 스스로 구매를 한다는 뜻으로 해석된다.

마케팅이란, 2004 미국 마케팅협회-“마케팅은 소비자, 고객, 파트너 그리고 사회를 위한 가치를 제공하기 위해 창조되고, 의사소통하고, 전달하고, 교환하는 활동, 제도, 그리고 프로세스이다”     

마케팅 전략 수립 과정

1. marketing research: 상품조사, 소비자조사, 광고조사 등으로 정량적(우편, 전화, 개인면접 등의 서베이)/ 정성적 조사(관찰, 심층면접, focus group interview:FGI)가 있다, 비용으로 인해 생략하기도 함

2. 3C(customer, company, competitor) 분석: 조사한 자료를 바탕으로 3c로 구분하여 분석. 마케팅 조사가 생략된 경우, 외부/내부 환경의 분석을 진행-swot(strength, weakness, opportunity, threat) 요인으로 규정하고, 기회는 활용하고, 위협은 억제하는 전략을 수립하는 기법

3. stp(segmentation, targeting, positioning); 시장 세분화, 표적 시장 설정, 소비자인식이다. positioning이란 소비자에게 나의 제품을 어떤 이미지로 인식시킬 것인지를 결정하는 것으로 차별화 전략과 동일한 개념.

4. marketing mix: 효과적인 positioning을 위해 여러 요소 중, 4p(product, price, place, promotion)에 대한 전략을 세우는 것을 말하며, 4p mix라고 한다.     

마케팅 전문자, 니르말야 쿠마르 <CEO에서 사원까지 마케팅에 집중하라> 신제품의 80%가 시장에 나오자마자 소비자의 머릿속에서 사라진다. 20%의 승자가 되려면, 마케팅뿐만 아니라 모든 활동을 고객의 가치에 초점을 두고 실행하는 기업만이 성공할 수 있다.     

기업에서 하는 사업은 B2B(business to business)/B2C(business to consumer)로 구분. 저자의 책 판매는 C2C인가?

BCG matrix: star 사업(수익성과 성장성이 높아 지속적인 투자가 필요)/ cash cow(미래의 시장성장률은 낮지만, 현재 수익이 창출되는 사업)/question mark(현재는 낮은 시장점유율을 가지지만, 높은 성장률이 기대되는 사업)/ dog 사업(점유율, 성장률이 낮은 사양사업으로 철수해야)     

PLC(product life cycle, 제품수명주기)-도입기, 성장기, 성숙(판매는 저성장, 이익은 최고, 고객은 중기 다수자, 경쟁사에 대응하는 가격, 자사 브랜드로 전환을 위한 판촉이 증가), 쇠퇴기     

‘나이키의 상대는 닌텐도다.’ 운동과 시간의 관계를 분석. 홍대리는 mp3 판매를 위한 전략을 바꿔 학습기로 광고 후 효과(repositioning의 효과: 이미지 변신)     

C2C를 위한 전략에 집중해서 연구하자. 물론 매체는 미디어이지만 기획에서부터 소비자의 니즈를 고민해 보고, 충족하여 책이나 사업의 life cycle이 오래 지속되도록 해야 한다. 내가 하고 싶은 일의 가치를 생각하고, 마케팅의 전략을 짜야한다. 부정적으로 생각한 마케팅의 의식이 조금은 바뀌는 계기가 된 듯하다.