[채용] 채용은 세일즈만큼 어렵습니다요. (1)

- Funnel Analysis 적용 Recruiting Process

대학생 때 오페라를 관람할 기회가 있었습니다. 'AIDA'란 작품이고, 예술의 전당에서 했었죠. 처음 오페라를 보는 것이고, 대학로에서 공연하는 뮤지컬과 비교하면 비싼 티켓값과 공연장소의 고상함 등을 고려해 제가 얼마나 들떴었는지요. 옷도 쫙 차려입고 함께 동행한 여성분도 기대가 컸었답니다. 아직도 잊지 못하겠네...... 1996년 후반. IMF가 오기 전 흥청망청 거리던 대한민국의 찬란한 가을 밤. 영화/음악/소설 등의 예술을 즐기던 멋쟁이 대학생인 저는 화양연화를 즐길 만반의 자세가 갖추어져 있었습니다.

세월이 흘러 말씀드리는데 자신의 취향에 믿음이 있지 않다면 절대 오페라를 시도하지 마세요. 세상 살다가 그렇게 힘든 공연 처음 봤습니다. 물론 동행했던 여자아이랑도 헤어졌죠. 2년 후에는 우리나라가 IMF 구제금융을 받았잖아요. 'AIDA'는 정말 아이다......

좌) 내가 싫어하는 뮤지컬 AIDA 우) 내가 좋아하는 일본 아이돌 Wink 멤버 쇼코 AIDA

제가 미국에서 MBA를 할 당시 마케팅 수업에서 눈이 번쩍 뜨이는 단어를 봤습니다. 'AIDA'. A(awareness)->I(interest)->D(Desire)->A(Action)으로 이어지는, 소위 깔대기 분석이라는 'Funnel Analysis'를 통해 고객을 구매행동에 이르기 까지 분석하는 용어입니다.

A : 일단 사람들에게 우리의 제품을 각인 시키고 인지하게 하자.

I : 우리 제품 인지한 사람들에게 흥미를 불어일으키도록 해야해.

D : 사고 싶어, 사고 싶어...... 사람들이 사고 싶도록 소구점을 발굴해보자

A : 돈을 내고 사던지 계약서에 도장을 꽉 찍던지 하게 만들어봐!

AIDA Funnel에서 사람의 숫자는 아래로 내려갈 수록 줄어들기 마련입니다. 사례를 들어 조금 더 설명하자면 아래와 같습니다.

어떤 제품 광고를 통해 시청한 인원이 100명인데 그 중 흥미를 가진 사람이 60명이고 사고 싶어하는 사람이 30명이고 구매를 하는 인원이 10명 정도가 된다고 가정해보겠습니다. 100명에서 60명으로 가고, 60명에서 30명이, 30명에서 10명이 되는 과정을 각각 전환(Conversion)이라고 하고, 단계별로 내려가면서 유지되는 비율을 전환율(Conversion Rate)라고 합니다.

AIDA Funnel과 인원수/전환율 표

대표님은 마케팅 부서를 닥달하겠죠?

"박 매니저님. Awareness 모수를 늘이기 위해 마케팅 채널을 좀 확장해 보도록 합시다. 블로그 광고랑 아파트 단지에 전단지 작업만 하고 있는데, 네이버 카페도 좀 가입해서 바이럴 마케팅을 확장하고, 전시박람회 참여하고 응? 좀, 아...씨. 예? 내가 하는 말 알죠? 무슨 뜻인지?"

일주일 후 마케팅 업무보고 회의에서 또 이야기를 하는겁니다.

"박 매니저님. 채널 확장은 좋아..... 다 좋은데. 우리가 돈이 막 넘치는거 아니잖아요. 컨버젼뤠잇(전환율, Conversion Rate)이 60% 밖에 안되잖아~~~!!! 어떻게 하면 사람들이 흥미를 갖게 할까? 우리 광고를 클릭해서 유입되는 율을 좀 높이도록 하자고요. 이거 후속투자 진행 안되면 우리 그냥 다 같이 죽는거야!"

박매니저가 그놈의 전환율(Conversion Rate)을 높이기 위해 제품과 관련있는 오프라인 행사에 부스참여하고 페이스북 광고에서 타겟 설정하고, 유튜브 광고도 관련 컨텐츠 운영하는 채널을 대상으로 해서 전환율도 높였습니다. 대표님이 만족할리 없죠......

"박 매니저님. 왜 사람들이 광고를 보고 클릭해서 사이트까지 왔는데 온라인 쇼핑몰로 이동하지 않는걸까요? 사람들이 사고 싶은 욕구를 만들어야 하지 않습니까! 광고 내용을 좀 더 사람들이 사고 싶게 만들어보세요. 쇼핑몰 사이트로 이동하기 쉽게 UI도 변경해야 할 것 같으니 UX팀에 이야기 전달하시고. 광고가 일단 팍 꽃히는게 없네요. 네? 응? 좀, 아...씨. 내가 무슨 말. 네? 알죠? 무슨 뜻인지?"

마지막 입니다.

"아니 왜 사람들이 결재를 안할까? 결재 프로세스가 너무 복잡하니 쿠팡 베껴가지고 간단 결재 개발하세요. 가격이 부담스럽게 느낄 수 있으니 할부 Plan을 만들어서 월별 결재를 1자가 안보이게 하는거야. 9,990원으로 월 할부금 돌리면 이자 고려해서 몇개월 지나야 회수 되는지 시뮬레이션도 좀 해보고. 로드샵에서는 우리 담당직원이 사은품도 주면서 현장결재를 하도록 유도하는겁니다. 안사면 고객님들 집에 못가는거지!"

다행스럽게도 마지막 구매 행위는 마케팅 부서가 쏙 빠지게 되네요. 박 매니저님 퇴사할 뻔 했는데......

박 매니저와 UX팀의 노력으로 각 단계에서 10%씩 효율을 높였다고 가정하니, 매출액이 40% 늘었습니다. 어마어마하죠?

기존 10명 구매 -> 효율 증가로 14명 구매 (40% 매출 신장)

마케팅의 AIDA 모델을 채용 프로세스에 그대로 도입을 해보도록 합시다. 네? 대표님께서 매출관련 진을 빼고 바빠 죽겠는데 사람 뽑는데 그렇게 힘을 쏟을 수 없다고요?

사장님 너무 하시네요. 도둑놈들도 뺀찌와 도라이바에 투자를 한답니다. 채용 관련해 유무형 투자도 안하면서 좋은 인재가 입사하기를 바라는 것은 도둑만도 못한거에요. 원피스 흰수염해적단의 정상대전이 나올 때까지 정독하셔서 루피가 얼마나 정성껏 동료를 모았는지 확인하시고, 프로듀스48 강혜원이 자신의 서사를 정성껏 빌드업해서 국민프로듀스의 선택을 받게되는 과정을 시청한 후 채용에 AIDA 모델 구체적 적용을 이야기 합시다.

그럼 다음편에 뵙겠습니다~