컨설턴트의 자세
반드시 지켜야 하는 두 가지
컨설턴트가 지켜야 하는 많은 원칙들이 있을 텐데, 다음 두 가지가 가장 핵심적이다.
원칙 1. 고객과 함부로 약속하지 않는다.
컨설턴트가 고객에게 약속하는 대표적인 것은 산출물이다. 범위 관리를 하면서, 고객에게 제공하기로 한 것과 제공하는 결과물에 대한 비용과 납기를 사전에 결정을 한다. 그런데, 프로젝트 중간에도 수시로 변경사항이 발생하고 조정해야 하는 상황이 발생한다. 그렇게 되면, 고객에게 약속을 해야 하는 일은 자주 발생하게 된다. 일반적인 운영 업무라면, 약속을 하고 지키지 못했더라도 그다음에 할 수 있고, 백업을 할 시간적 여유가 있다. 그런데, 프로젝트 상황에서는 약속을 지키지 못하면 시간적인 여유도 없고, 고객에게 신뢰를 잃을 수밖에 없다. 그래서, 약속은 신중하게 해야 하고, 수시로 날리는 공수표만큼 위험한 것은 없다.
원칙 2. 고객과 한 약속은 반드시 지킨다.
원칙 1에 따라서 약속을 함부로 해서는 안되지만, 약속을 했다면 반드시 지켜야 한다. 고객은 컨설턴트에게 기대하는 것은 자신의 문제 해결이다. 그런데, 문제 해결 과정에서 컨설턴트를 믿고 맡겨야 하는데, 작은 약속 하나 지키지 못하는 컨설턴트라면 고객은 신뢰할 수 없다. 넥스트 프로젝트는 물론, 본 프로젝트의 성패에도 영향을 미칠 수 있다.
컨설팅 프로젝트는 사전에 완료해야 하는 결과물, 비용, 납기를 결정을 하고 진행한다.
그 과정에서 컨설턴트와 고객은 유기적으로 의사소통하면서 업무를 진행하게 된다. 프로젝트 성공을 위해서는 둘 간의 신뢰가 핵심이다. 그런데, 컨설턴트가 허언과 지키지 못할 약속을 던지고 다니는 사람이라면 고객은 컨설턴트를 믿지 못하고, 프로젝트는 좌초에 빠질 염려가 있다.
그래서, 자신이 뭐든 들어주는 "Yes"맨의 성향을 가졌다면, 과연 컨설턴트로 생존할 수 있을 것인지를 고민하고, 고민해야 한다. 당장 Yes맨을 고객은 좋아할지 모르겠지만, 지켜지지 않는 약속에 고객은 컨설턴트에 대한 신뢰를 버리게 된다.
