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Sep 16. 2019
마케팅(習): 위클리 마케팅 동향_190916
AARRR 지표의 재조립, 나이키 CEO 마크 파커의 디지털라이제이션
1. 'AARRR' 이제는 비즈니스에 따른 재조립이 필요하다(오픈애드)
★Summary
1) 스타트업뿐만 아니라 많은 회사에서 데이터 분석 프레임워크로 활용하고 있는 AARRR(해적 지표:Pirates Metrics)에 대한 설명과 비즈니스에 대한 재구성이 필요하다는 내용이다.
2) 먼저 기본 용어를 설명하면,
①Acquisition: 사용자들이 우리의 서비스를 어떻게 발견하는가?
②Attribution: 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 유의미한 경험을 하고 있는가?
③Retention: 최초 유입 후 우리의 서비스에 재방문하는가?
④Referral: 서비스 이용 후 자발적 바이럴, 공유 및 홍보를 하고 있는가?
⑤Revenue: 최종 목적(매출)을 위한 행동을 하고 있는가?
3) 최근 서비스의 형태에 따라 AARRR 조립을 달리하는 사례가 점점 증가.
- 예를 들어 대부분의 앱 서비스는 새로운 사용자 확보보단 앱을 재사용하는 유저 확보가 중요하며, 이를 보완하기 위한 RARRA(Retention>Activation>Referral>Revenue>Aquisition) 모델을 제시하여 앱 전략에 도입하고 있음.
- 토스의 경우, 행운 퀴즈 서비스를 통해 Retention에 큰 기여를 하고 있다.
☞Editor's Note
1) AARRR로 표현했지만, 이 안에 넣을 수 있는 지표들의 개수는 무궁무진하다.
필자의 경우 14년에 해당 지표를 일, 주, 월간으로 세팅하면서 추려냈던 지표가 거의 50개 정도가 되었던 걸로 기억한다. 그중 비즈니스 성장에 의미 있는 지표를 선택하고 개선해서 유의미한 결과를 얻었는데 지금도 이 분석 프레임워크를 활용하고 있고(조금 더 간소화해서) 유효하다고 생각한다.
2) 무엇보다 AARRR을 이해하기 위해서는 해당 지표가 단계적으로 이루어질 것으로 생각하지 말아야 한다. 이미 대부분의 비즈니스는 고객들이 남기는 데이터가 많은 시대가 되었다. 인과관계와 상관관계를 혼동해서도 안되며 일어나는 현상 그대로 받아들이고 Data를 통해 개선할 포인트를 찾아야 한다. 그렇게 성공적인 경험이 쌓이면 점점 더 비즈니스를 성장시킬 수 있다.
3) Dave Mcclure가 처음 AARRR 개념을 이야기했던 영상을 첨부한다.
왜 해적 지표라고 불리는지를 알 수 있는데, 어려운 용어를 짧은 시간에 쉽게 풀어내서 지표에 대한 이해를 높일 수 있다.
http://www.openads.co.kr/nTrend/article/6144
2. CEO 열전: 마크 파커, 나이키의 잡스... 운동화 디자이너에서 디지털 전성기 이끄는 CEO로(인터비즈)
★Summary
1) 세계 최대 스포츠 의류 기업 나이키(NIKE)의 '디지털 전성기'를 이끌고 있는 마크 파커 CEO의 이야기이다.
2006년 마크 파커 CEO가 취임할 당시 주어진 임무는 '이미 커질 대로 커진 나이키에서 새로운 성장 동력을 찾아내는 것' 이 있고, 이를 성공적으로 수행하고 있다.(05년 매출 137억 달러 -> 올해 363억 달러)
2) 그의 성공 Story를 살펴보면,
①나이키의 세 번째 CEO이며, 디자인을 전공하지 않은 디자이너 출신.
전설적인 인기 모델을 만들어 내면서 회사 내에서 핵심 디자이너 팀을 부르는 'HTM'팀의 앞글자에도 새겨짐
②CEO가 된 이후로도 디자인과 경영 실적 한쪽에만 매몰되지 않는 절묘한 균형감각을 발휘.
경영 측면에서 디지털 등 다양한 트렌드 키워드를 접목하는 한편 실적을 맞추는데도 탁월하며, 동시에 숫자에만 갇혀 있지 않기 위해 신발 디자인 업무를 지금도 총괄하고 있음.
③스타 경영인답지 않게 내성적이라는 점이 특이한데, 내향적이지만 꼼꼼하고 탐구심이 많은 성격은 훌륭한 CEO로 성장시킬 수 있는 밑거름이 되었음. 회의 시 모르는 것이 있으면 끊임없이 질문하는 스타일.
④운동화 제조업에 몸담으면서도 IT기술에 지속적으로 관심을 드러냄.
CEO로 취임하자마자 '디지털 스포츠 부문'을 신설, IT기기들과 데이터를 연동시켜 데이터를 분석하게끔 했고 이를 제품으로 구현(나이키 퓨얼밴드). 또한 '플라이니트 레이서'를 통해 160g의 가벼운 신발을 만들었는데, 전통적인 생산과정을 완전히 뒤집어 실로 직조해서 제작
⑤혁신의 원천으로 '시각적인 자극에서 영감을 얻는다'라고 말함. 집무실은 독특한 인테리어로 유명.
⑥디자이너 출신 경영자에 대한 우려를 디자인적 사고를 경영에 접목하여 우려를 씻어냄.
"나쁜 건 덜어내고 좋은 것을 골라 조합하는 '편집(edit)' 기술이 가장 중요하다는 점에서 디자인과 경영은 매우 닮았다"라고 말함. 즉 '선택과 집중'이라는 철학을 수많은 경영 전략들에 반영하고 있다.
예를 들어 2012년 신제품 개발 업무를 단순화, 350개 신제품 아이디어를 추려내고 50개를 집중적으로 개발하고 있으며, 지난해에는 판매 협력사를 3만 개에서 40개로 줄인다는 대대적인 감축 계획을 발표하기도 함.
⑦파커의 목표는 내년까지 매출 500억 달러(60.8조)를 달성하는 것인데, 애플리케이션과 디지털 구매 기능에 10억 달러(1.2조) 이상 투자한 것을 보면 파커의 선택과 집중은 '디지털'로 보임. 실제 그는 '디지털 쇼핑은 일부가 아닌 환경이다. 우리는 디지털 환경에서 앞서 나갈 것'이라는 포부를 밝히기도 함.
☞Editor's Note
1) 나이키는 농구를 좋아하기 시작했던 중학교 때부터 내 마음속에 Best 브랜드로 존재했고 어떻게 나이키는 브랜드와 제품, 마케팅 등의 경쟁력을 유지하는지가 궁금했다. 마침 상세한 기사가 실려 정독하게 되었꼬 CEO Mark Parker의 경영 전략과 스타일을 알게 되었다.
2) 이제는 디지털을 가장 잘 이해하고 기민하게 대응하는 회사로 자리매김할 것 같다. 이미 잘하고 있는 영역이라고 생각되는데 여기서 멈추지 않고 더 발전할 다음 행보가 궁금하다. 디지털 쇼핑을 채널 중심으로 보지 않고 환경으로 보면서 많은 투자를 하고 있는 모습이 인상적이다.
https://m.blog.naver.com/businessinsight/221644630659
※대문 이미지:
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