마켓플레이스 KPI 대시보드
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오늘 소개해 드릴 글은, 초기 투자 벤처캐피털인 Verion One Ventures의 파트너인 Angela Tran Kingyens가 작성한 마켓플레이스 KPI를 측정/관리하기 위한 대시보드에 관한 글입니다. 원문이 궁금한 분들은 여기에서 보실 수 있습니다. 또한, 이번 글은 <마켓플레이스에서 측정해야 하는 10가지 지표> 글과 함께 보시면 더욱 좋습니다.
몇 달 전에 나는 우리가 마켓플레이스를 평가할 때 사용하는 질문들에 대한 글을 썼었다. 이번에는 Point Nine Capital에서 근무 중인 우리의 친구 Christoph Janz가 쓴 초기 SaaS 스타트업을 위한 대시보드 글에서 영감을 받아서, 마켓플레이스 KPI 대시보드(템플릿)에 대해서 작성해보고자 한다.
모든 마켓플레이스는 다르지만, 공급(판매자) / 수요(구매자)가 있고, 그 두 그룹이 상호작용한다는 면에서는 유사하다.
이 대시보드가 창업가들이 마켓플레이스 비즈니스를 운영하고, 미래에 투자유치를 진행할 때 도움이 되기를 바란다. 대시보드는 [여기]에서 볼 수 있으며 문서의 카피본을 생성한 이후에 누구든지 자유롭게 수정해서 사용하면 된다.
[마켓플레이스 KPI 대시보드] 스크린샷
대시보드에 대해서 대략적인 설명을 하자면, 대시보드는 크게 3가지로 구성된다.
1) 전반적인 마켓플레이스 메트릭
2) 판매자/공급자 메트릭
3) 구매자 메트릭
1) 전반적인 마켓플레이스 메트릭
Gross Merchandise Value(GMV)는 일정 기간 동안 마켓플레이스에서 거래된 상품/서비스 금액의 총합이다. GMV는 마켓플레이스에서 가장 중요한 KPI 중 하나로, 창업가들은 월별/연간 별로 GMV 성장률을 트래킹 해야 하며, 어떤 채널로 들어온 고객들이 얼마만큼의 GMV를 만들어내는지 알아야 한다.
GMV를 통해서 손쉽게 평균 거래액(Average Order Value- AOV)을 계산할 수 있다.
GMV = 거래건수 * AOV
마켓플레이스에서 실제 매출(Revenue)은 거래가 원활히 일어나게 하는 대가로, 마켓플레이스 사업자가 받는 수입이다. 거래 수수료가 될 수도 있고, 등록비가 될 수도 있고, 프리미엄 서비스에 대한 이용비용이 될 수도 있다. 다. 매출을 통해서 Take Rate (수수료)를 쉽게 계산할 수 있다.
Revenue(매출) = GMV * Take Rate(수수료)
또한, 수수료와 별개로, 매출 대비 구매자/판매자의 고객 획득비용(Customer acquisition cost - CAC)의 비율을 통해서 마켓의 효율성을 계산할 수 있다.
2) 판매자 메트릭
일반적인 판매자/공급자 및 성장 관련 KPI부터 시작하자.
- 판매자 수
- 판매자 성장률
- 상품 수 (서비스 마켓플레이스에서는 이 지표는 적합하지 않고, 아마도 특정 시점에 실제로 서비스를 공급하려고 하는 공급자 수를 기준으로 해야 할 것이다)
- 상품 수 성장률
- 상품 평균 가격
- 판매자 획득 비용
관여도(Engagement) KPI는 판매자/공급자 쪽에서 매우 중요하기 때문에, 최소한 아래 항목들을 측정해야 한다.
- 코호트 분석 : 가입 후 1개월 / 1년 후에도 활동하고 있는 판매자/공급자 수
- 재구매되는 GMV : 해당 월 기준 12개월 이전에 가입한 판매자/공급자가 만들어내는 GMV의 비율
- 집중도 : 상위 20% 판매자/공급자가 만들어내는 매출 비중
- 판매자 Net Promoter Score(NPS)
3) 구매자 메트릭
판매자/공급자 메트릭과 유사하게, 일반적인 KPI들과 관여도 관련 KPI를 나눠서 생각해보자.
일반적인 KPI들
- 구매자 수
- 구매자 성장률
- 구매자 당 거래액
- 구매자 당 평균 거래 수
- 구매자 당 거래 수 증가율
- 구매자 획득 비용
관여도 관련 KPI들
- 반복 구매자들의 기여도 : 한번 이상 구매한 사람의 비율; 전달 구매했던 사람들이 이번 달 GMV에서 차지하는 비율
- 재구매되는 GMV : 해당 월 기준 12개월 이전에 가입한 구매자가 만들어내는 GMV의 비율
- 집중도 : 상위 20% 구매자가 만들어내는 매출 비중
- 크로스 판매 : 한 카테고리에서 구매한 고객이 다른 카테고리에서도 구매하는 비율
- 구매자 NPS
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