최소 기능 제품(MVP)을 출시하는 방법
YC Startup School 2020 요약
YC StartupSchool에서 소개하는 최소 기능 제품(MVP)을 출시하는 방법에 대해서 정리해 보았습니다. 원본영상은 [여기]에서 보실 수 있으며, 한글 자막이 있는 영상은 [여기]에서 보실 수 있습니다. YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
와이콤비네이터(Y Combinator)의 파트너이자 트위치의 공동창업자인 마이클 세이벨(Michael Seibel)이 론칭 이전 단계에서 최소 기능 제품, 즉 MVP(Minimum Viable Product)를 개발하고 초기 고객을 확보하는 방법을 소개한다.
MVP는 타깃 사용자에게 선보이는 제품의 최초 버전으로, 제1원칙은 심플함이다. MVP를 개발하기에 앞서 문제를 잘 이해하는 것이 필요하다. 문제를 제대로 이해하기 위해 3년 이상 리서치를 하거나 10년 이상 관련 산업에 종사해야 하는 것은 아니다. 타깃 고객들과 이야기하는 것이면 충분하다. 고객들과 이야기하는 시간을 꼭 갖도록 해라.
첫 번째 고객을 어떻게 확보해야 할지에 대한 질문을 받곤 하는데, 해결하려고 하는 문제로 인해 누가 불편함을 겪고 있는지 이미 알고 있을 것이다. 이들이 바로 첫 고객이다. 물론 창업자 자신일 수도 있다. 만약 해결하려는 문제가 누구의 문제인지도 모르고 있다면, 사업 아이디어를 제대로 선정한 것인지에 대해 의문을 가져볼 필요가 있다.
론칭 이전 단계의 스타트업이 목표로 해야 할 것
1) MVP를 빠르게 론칭하는 것.
‘별로인 것이라도 빠르게 선보여라(launch something bad quickly)’라는 말이 있다.
2) 초기 고객을 확보하는 것.
모두의 니즈에 만족할 필요는 없다는 것을 기억해라. 누군가에게 가치를 제공하는 제품이면 되는 것이다.
3) 고객들과 대화를 통해 피드백을 얻는 것.
창업자들은 종종 최초 버전일 뿐인 형편없는 초기 제품에 대해 피드백을 받는 것이 무의미하다고 생각한다. 하지만 머릿속에 그려 둔 그 최종 결과물을 고객들은 전혀 원하지 않을 수도 있다. 해결하려는 문제와 고객은 고정시켜 두되, 솔루션은 유연하고 느슨한 태도로 대해라.(Hold problem you’re solving tight. Hold customer tight. Hold solution loosely.)
4) 문제를 해결할 때까지 과정을 반복해 제품을 개선하는 것.
어떤 창업자들은 자신이 만들려는 제품과 사랑에 빠져 버리기도 한다. 이 경우 타깃 사용자층에게 자신의 제품이 먹히지 않을 경우, 해당 제품을 개선하려고 하는 것이 아니라 해당 제품으로 해결할 수 있을 만한 다른 문제로 시선을 돌린다. 가령 스크루 드라이버가 제대로 작동하지 않는다고 해서 이를 공구가 아닌 요리도구나 청소도구로 써보려고 하는 것과 같다.
바람직한 MVP는 부실한 MVP(Lean MVP)이다. 그 조건은 다음과 같다.
1) 몇 개월이 아닌 몇 주 이내에 빠르게 만들 수 있어야 한다.
2) 아주 한정적인 기능만 제공한다. 모든 잠재 고객들의 니즈를 반영하려고 하지 말고 초기의 소수 사용자 니즈에만 집중해야 한다.
3) 완성본이 아닌 초본이다. 대단한 MVP를 만들려고 하는 것보다 일단 시작하는 것이 중요하다.
매우 간단하고 빠르게 MVP를 개발한 스타트업 사례
사례 1: 에어비앤비(Airbnb)
에어비앤비의 MVP는 2008년에 선보인 첫 랜딩 페이지였다. 이 랜딩 페이지엔 숙소가 어디 있는지 보여주는 지도 뷰도 없었고, 결제 시스템도 없었다. 숙박을 예약하고 싶으면 호스트와 직접 만나 돈을 지불해야 했다. 게다가 CTO는 파트타이머로 소속되어 있었다.
사례 2: 트위치(Twitch)
트위치의 MVP는 온라인 리얼리티 TV쇼를 표방한 ‘저스틴TV(justin.tv)’였다. 저스틴의 일상을 보여주는 채널 1개밖에 없었고, 게임 방송도 하지 않았다. 영상은 얼굴도 거의 알아보지 못할 정도로 저화질이었다.
사례 3: 스트라이프(Stripe)
스트라이프의 MVP는 심지어 이름도 어려운 ‘/dev/payments’였다. 은행 거래가 불가능했고, 사용할 수 있는 기능들도 거의 전무했다. 스트라이프를 신청하면 창업자들이 직접 사무실로 와서 설치 프로그램을 깔기도 했다.
스타트업으로 시작한 3사 모두 지금은 1조 가치에 달하는 누구나 아는 기업들이지만 처음에는 대부분 사람들이 ‘구리다’라고 할 법한 MVP로 시작했다.
부실한 MVP를 만들 수 없는 사업 분야도 물론 있다.
1) 특정 규제가 있는 산업 내 스타트업 (보험, 은행 등)
2) 하드테크 (로켓 등)
3) 바이오테크
4) 원대한 목표를 가진(Moonshot) 프로젝트
위의 경우에는 몇 주만에 실질적인 시제품인 MVP를 개발할 수 없다. 하지만 제품을 설명하는 간단한 웹사이트로 MVP를 대체할 수는 있다.
여러 창업자들이 자신의 제품을 정식 출시하는 론칭에 큰 의미를 부여한다. 하지만 생각해 보면, 구글(Google)이 론칭한 날을 기억하는 사람이 몇이나 되는가? 페이스북(Facebook)이나 트위터(Twitter)의 론칭일을 기억하는 사람도 없을 것이다. 론칭 자체가 특별한 일이 아니라는 뜻이다. 론칭에 가지고 있는 환상을 버려라. 중요한 것은 고객을 확보하는 것이다. 제품을 론칭한다는 것은 단순히 고객을 확보하기 시작한다는 것을 의미할 뿐이다.
MVP가 있어야 만들고자 하는 해당 제품이 시장에 ‘먹힐지’를 판단하는 일이 쉬워진다. 고객들이 MVP를 가지고 실질적으로 문제를 해결하는지 관찰할 수 있기 때문이다. 리서치나 피칭 덱(pitching deck) 작성보다 MVP를 개발하는 데 시간을 들일 것을 권한다.
MVP를 빠르게 만드는 팁
1) 기한을 정해두어라.
가령 완성일을 3주 후로 정해두고 목표 기한 내에 구현할 수 없는 기능은 제외해라. 완성도보다 데드라인을 중심으로 일하는 연습을 하게 될 것이다.
2) 제품 사양(기능)을 기록해라.
당연한 소리처럼 들리지만 많이들 하지 않는 일이다. 초기 사용자들 및 투자자들과 제품에 대해 이야기하다 보면 어떤 기능이 있었으면 좋겠다는 식의 요구가 발생하게 된다. 그러다 보면 모든 요구에 맞춰 제품 사양(기능)을 시시때때로 바꾸고 있는 자신을 발견하게 될 수도 있다. 제품 사양에 무언가 더하고 바꿀 때마다 적어라. 그러면 MVP를 고치는 데에만 너무 몰두하는 건 아닌지 인지할 수 있다.
3) 기능을 줄여라.
기한을 못 맞출 것 같다면 중요하지 않은 기능들을 빼라. 중요하지 않아 보이는 게 없다면 중요한 기능들이라도 과감히 빼라. 목표는 뭐든 세상에 선보이는 것임을 명심해라. 아무것도 완성하지 못한다면 론칭만 계속 늦춰질 뿐이다.
4) 본인의 MVP를 애지중지하지 말아라.
창업자들은 자신의 머릿속에 원대한 비전을 가지고 있다. 하지만 MVP는 최종 결과물이 아니라 완성시키기 위한 첫 단계일 뿐이다. MVP에 너무 애착을 가진 나머지 거기에 너무 많은 시간을 쏟지 말라는 뜻이다.
질의응답
Q) 사용자들과 대화를 해보니 사용자들이 원하는 기능과 제가 만들고 싶은 게 너무 달라요. 어떻게 해야 할까요?
A) 절대 사용자들에게 어떤 기능을 바라는지 묻지 마세요. 사용자들은 대부분 문제 해결 방법을 가지고 있지 않습니다. 그렇기 때문에 그들이 생각하기에 좋을 것 같은 여러 기능들을 이것저것 제안하는 것입니다. 사용자의 역할은 필요한 기능을 알려주는 것이 아니라, 문제를 제시하는 것입니다. 설령 사용자가 어떤 기능들이 있으면 좋겠다고 이야기를 꺼내더라도 문제의 본질을 파악할 수 있는 질문으로 전환하세요. 문제가 무엇인지, 얼마나 자주 이 문제를 겪는지, 이 문제가 얼마큼의 불편을 초래하는지, 해결책이 있다면 돈을 지불할 의사가 있는지, 이 문제를 겪는 다른 사람들을 알고 있는지 등을 물어보세요.
Q) MVP를 계속 고치면서 론칭을 미루고 있는 상황이에요. 이 사이클을 어떻게 벗어나야 할까요?
A) 스타트업 창업자들에게 많이 하는 조언인데요, 지금 하고 있는 것을 멈추라는 것입니다. MVP를 계속 고치는 이유 중 하나는 아마도 MVP를 특별한 무언가로 생각하고 있어서일 거예요. MVP가 완벽해야 한다는 생각 때문에 계속 무언가를 더하시는 거예요. 그 생각을 버리셨으면 합니다.
Q) MVP에 대한 피드백을 통해 무엇을 얻는 걸 목표로 해야 할까요?
A) 아주 명백합니다. ‘해결하고자 하는 문제를 해결하는가’에 대한 답을 할 수 있으면 됩니다. 사실 사용자가 MVP를 어떻게 활용하는지 모습만 봐도 MVP가 문제에 대한 해결책이 되어주는지 아닌지를 알 수 있죠.
Q) MVP를 마무리하는 기간은 어느 정도로 설정해야 할까요?
A) 스타트업은 정해진 타임라인과 로드맵대로 흘러가지 않는다고 생각합니다. MVP를 준비하다가 론칭하게 될 수도 있는 거고요. 스타트업을 운영한다면 A 다음에 해야 할 B와 C를 걱정하기보다 눈앞에 닥친 A를 먼저 처리하는 자세를 길러야 할 겁니다.
Q) MVP를 개발한 다음엔 성장이 중요할까요, 유지가 중요할까요?
A) 둘 다 중요합니다. 사실 많은 스타트업 창업자들이 A와 B 중 뭐가 더 중요한지 물어보곤 합니다. 스타트업은 동시에 신경 써야 할 일이 너무 많으니까요. 하지만 A도 B도 해내야 하는 일이에요. 스타트업 창업자들이 가져야 할 역량이죠.
Q) 당뇨와 같은 특정 병력 등 사용자들이 이야기하고 싶어 하지 않는 문제라면 어떻게 사용자들과 대화하죠?
A) 예시로 말씀하신 당뇨에 대해 이야기해 줄 10명 정도는 구할 수 있을 겁니다. 만약 질문자께서 당뇨로 고생하는 사람을 1명도 모른다면, 해결할 수 있는 적합한 문제에 접근한 건지 모르겠네요.
Q) 내 제품이 시장 적합성(PMF, product market fit)을 갖추었다는 걸 어떻게 알 수 있을까요?
A) 진정한 의미의 PMF를 갖추었다면 바로 알 수 있어요. 고객이 너무 몰려서 판매 플랫폼을 운영하는 것 외에는 아무것도 할 수 없고, 폭발하는 니즈를 어떻게 응대해야 할지 난감할 지경이 되죠. 이게 가장 분명한 증거인데, 실제로 이렇게까지 PMF를 갖춘 스타트업은 거의 없어요.
Q) 사용자들과 대화를 하면서 문제에 대해 더 알게 될수록 문제가 더 확장됩니다. 어떻게 해야 할까요?
A) 굉장히 자연스러운 일이에요. 다만 이 세상 모든 사람들을 위한 맞춤형 문제 해결을 제시해야 한다고 생각하지 마세요. 그러다 보면 MVP를 너무 거창하게 만들려고 하게 됩니다. 비전은 크게 그리고, MVP는 작게 만드세요.
Q) 제약 관련 스타트업은 누구를 사용자로 설정해야 할까요?
A) 제가 아니라 질문자께서 직접 답하셔야 하는 질문인 것 같아요. 직접 스타트업을 차렸고, 어떤 제품을 만들지는 본인이 가장 잘 알고 있을 테니까요.
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