서비스를 론칭하는 9가지 방법
YC Startup School 2019 요약
YC StartupSchool에서 소개하는 서비스를 론칭하는 방법에 대해서 정리해 보았습니다. 원본영상은 [여기]에서 보실 수 있습니다. YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
대부분의 스타트업이 ‘론칭한다(launch)’는 것을 결실을 맺은 미래의 한 순간으로 생각한다. 하지만 너무나 완벽한 제품을 선보이는 게 아니고서야 6개월 공을 들여 첫 제품을 론칭하는 것보다 6개월 동안 여러 단계에 걸쳐 제품을 수차례 반복 론칭하는 것이 현명하다. ‘론칭’이 단 한 번, 단 한순간이어야 한다는 인식을 바꿔라.
론칭에는 다양한 종류가 있다.
1) 조용한 론칭(silent launch)
2) 친구 및 가족 대상 론칭(friends and family launch)
3) 모르는 사람 대상 론칭(stranger launch)
4) 온라인 커뮤니티 대상 론칭(online community launch)
5) 액세스 요청 연계 론칭(request for access launch)
6) 소셜미디어/블로그 대상 론칭(social media/blogger launch)
7) 사전예약주문 론칭(pre-order launch)
8) 새로운 기능/신제품 론칭(new feature/product launch)
9) 언론 대상 론칭(press launch)
수차례에 걸쳐 반복 론칭하는 이유는 제품을 완성하기 전에 A/B 테스트를 통해 사람들의 반응을 볼 수 있고, 여러 채널을 통해 론칭해봄으로써 사용자 타깃을 올바르게 설정했는지 확인할 수 있기 때문이다.
1. 조용한 론칭(silent launch)
랜딩페이지를 만들어라. 다음 요소만 있으면 된다.
도메인 네임 (인터넷 주소)
회사명
짧은 설명
연락처
CTA(call to action, 웹사이트 내 사용자에게 행동을 유도하는 버튼 또는 배너)
2. 친구 및 가족 대상 론칭(friends and family launch)
MVP를 구축했다면 친구들과 가족들에게 제품을 선보이는 것을 미룰 필요가 없다. 친구들과 가족들이 MVP를 사용하는 모습을 바로 옆에서 지켜본 후 피드백을 받아라. 하지만 이 단계에 너무 오래 머무르지는 말 것. 친구나 가족이 최적 고객이 아닐 수도 있고 그렇다면 피드백이 별로 유용하지 않기 때문이다.
3. 모르는 사람 대상 론칭(stranger launch)
대표적인 사례로 이사 및 가구 운송 온디맨드(on-demand) 서비스 스타트업 ‘러그(lugg)’를 들 수 있다. 러그의 창업자들은 제대로 된 제품을 완성하기도 전에 트럭을 빌려 이케아(IKEA)로 가 가구를 사가지고 나오는 사람들이 어떤 어려움을 겪는지 관찰했다. 그리고 가구를 차에 싣느라 땀을 뻘뻘 흘리는 이들에게 버튼 클릭 한 번으로 운송 차량 서비스를 부를 수 있다면 좋지 않겠냐고 물어봤다. 그런 서비스가 있으면 좋겠다고 답하는 고객에게 러그 앱(app)을 다운로드하여 신청하게 한 뒤, 창업자들은 그 자리에서 자신들이 몰고 온 트럭으로 고객의 짐을 날라줬다. 체계적이거나 전문적이진 않았지만, 잠재 고객의 실질적인 수요를 확실히 확인할 수 있는 기회가 된 것이다.
4. 온라인 커뮤니티 대상 론칭(online community launch)
‘프로덕트 헌트(product hunt)’, ‘해커 뉴스(hacker news)’, ‘레딧(reddit)’, ‘엘파(elpha)’, 페이스북 그룹 등 온라인 커뮤니티를 적극 활용해라. 각 커뮤니티의 활용 방법을 이해하고 있는 것이 중요하다. ‘엘파’엔 여성 이용자가 많고 ‘해커 뉴스’에는 남성 이용자가 많다. 해당 커뮤니티에 속해 있지 않다면 속해 있는 사람을 찾아 그들에게 조언을 구하는 것도 서슴지 말아라.
온디맨드 배달 서비스를 제공하는 스타트업 ‘매직(Magic)’은 레딧과 해커 뉴스에 소개돼 하루 만에 가입 신청자 4만 명을 달성한 전례가 있다. 온라인 커뮤니티 활용 시 가장 중요한 점은 마케팅 문법과 전문 용어를 사용하지 말고 대화를 하듯 친근하게 소통하는 것이다. 새로운 사람에게 자신을 소개하는 것처럼 아래 내용을 담아 자신의 기업을 소개하여 커뮤니티 이용자들에게 궁금증을 유발해라.
기업 소개
무엇을 만들고 있는지
누구를 위해 만들고 있는지
왜 만들고 있는지
흥미로운 인사이트
5. 액세스 요청 론칭(request for access launch)
액세스 요청은 바이럴 요소가 될 수 있다. 위에서 든 사례인 ‘매직’은 갑자기 생긴 4만 명의 신청자 모두를 바로 수용할 수 없었으므로 대기 리스트를 만들었다. 다만 트위터로 매직에 대해 공유한 신청자의 경우 대기 순번을 앞당겨주는 등의 장치를 추가해 바이럴을 이끌어냈다.
이메일 정리 서비스 스타트업 ‘슈퍼휴먼(Super Human)’도 이를 잘 활용한 사례다. 새로운 가입 신청자가 이미 가입한 기존 사용자의 추천코드를 가지고 있는 경우 혜택을 준다. 슈퍼휴먼의 사용자들이 자체적으로 바이럴 요소가 되는 셈이다.
6. 소셜미디어/블로그 대상 론칭(social media/blogger launch)
대표적인 사례로 무료 웨딩 홈페이지 제작 서비스를 제공하는 스타트업 ‘조이(Joy)’를 들 수 있다. 조이의 창업자들은 구글에 ‘웨딩 홈페이지 제작 추천 업체’ 등과 같은 키워드를 검색해 첫 1~2페이지에 나오는 포스팅을 모두 확인했다. 그리고 포스팅을 올린 50개가 넘는 블로그들에 컨택해 조이를 홍보하고 추천 업체 리스트에 포함시켜 줄 수 있는지 물어봤다. 컨택한 블로그들 중 답장을 받은 곳은 겨우 4군데였지만, 바로 이 4군데의 영향력이 폭발적인 초기 성장을 이룰 수 있는 원동력이 된 것이다. 다만 여기에 돈을 쓰는 마케팅은 절대 하지 말 것. 페이드(paid) 블로거/인플루언서 마케팅을 하지 않아도 조이처럼 해낼 수 있는 방법은 늘 있다.
7. 사전예약주문 론칭(pre-order launch)
하드웨어 등의 제품을 제공한다면 사전예약 주문을 받을 수 있다. 찢어지지 않는 스타킹을 만드는 스타트업 ‘시어텍스(Sheertex)’는 메시지가 잘 전달되는 영상을 만들어 언론에 피칭하고 여러 채널에 론칭해 성공적으로 크라우드 펀딩을 했다.
8. 새로운 기능/신제품 론칭(new feature/product launch)
이를 매우 잘하는 대표적인 사례로는 결제 서비스 스타트업 스트라이프(Stripe)와 뷰티 스타트업 글로시에(Glossier)가 있다. 스트라이프는 ‘스트라이프 아틀라스(Stripe Atlas)’라는 신제품을 론칭하면서 해커 뉴스에 선보였을 뿐만 아니라 창업자들이 잠재 고객들 모두와 대화에 참여하며 인게이지먼트를 높였다. 글로시에는 신제품을 특정 주기마다 론칭하는데 매번 커뮤니티, 소셜 미디어, 언론, 광고 등 다양한 채널을 활용한 마케팅으로 6~8주 간 지속적으로 신제품이 노출되도록 한다.
마지막으로 창업자들에게 자신만의 커뮤니티를 구축해도라는 조언을 해주고 싶다. ‘테크크런치 디스럽트(스타트업 경진대회)’에서 인게이지먼트가 유난히 높았던 스타트업이 있었는데, 창업자에게 비결을 물어보니 그는 제품을 론칭하기 이전부터 몇 년에 걸쳐 자신만의 이메일 리스트를 구축했다고 했다. 창업 관련 대화를 나눈 사람이든 느슨하게 연결되어 있는 사람이든 만난 사람들 모두를 이메일 리스트에 등록하고, 자신의 스타트업 및 제품 진척에 대해 주기적으로 업데이트를 주었다는 것이다. 테크크런치 디스럽트가 다가오자 그는 이메일 리스트 전체에 자신의 스타트업을 홍보하는 뉴스를 퍼뜨려 달라고 부탁하는 이메일을 돌렸는데, 그에게 투자하지 않은 벤처캐피탈리스트도 개인 트위터에 뉴스를 공유해 줄 정도로 호응률과 영향력이 상당했다고 한다. 그러니 기회가 있을 때 많은 사람들과 네트워킹을 할 것을 강력 추천한다.
질의응답
Q) 론칭 기념 파티를 여는 건 어떻게 생각하세요?
A) 창업 초기엔 돈이 많이 들어가는 건 되도록 하지 말라고 말씀드리고 싶어요. 소규모 행사로 몇몇 이들과 모여 축하하는 의미라면 괜찮지만, 돈을 많이 쓰는 규모는 지양하세요.
Q) 2가지 스타트업 아이디어를 테스트해보고 싶은데, 어떻게 론칭하는 게 좋을까요?
A) 잠재 고객을 정확하게 파악하고 있는 상황이라면, 친구 및 가족들의 피드백보다 초기 사용자들을 확보해 이야기를 나눠보는 게 중요할 것 같아요. 어떤 방법이 됐든 최대한 빠르게 론칭하는 걸 추천합니다.
Q) ‘해커 뉴스’에 론칭하려면 어떤 산업군의 스타트업이 적합할까요?
A) 해커 뉴스 이용자들은 기술적인 툴이나 기술 관련 서비스에만 관심 있을 것이라는 편견이 있지만, 특정 산업군에 제약되지 않고 강한 지적 호기심을 가지고 있어요. 해커 뉴스에서 가장 인게이지먼트가 높은 스타트업 중 하나는 비기술자 출신 창업자가 만든 ‘70 million jobs’ 예요. 전과 및 범죄 경력을 지닌 사람들을 위한 구인 사이트죠.
Q) 랜딩페이지는 어떻게 해야 잘 만들 수 있나요?
A: 최대한 짧고 간결하게 만드세요. 어떤 제품을 만드는지, 누구를 위해 만드는지 정도만 소개되면 충분합니다. 요즘 사람들의 집중력은 매우 짧은 데다가 너무 많은 내용을 담으려고 하면 랜딩페이지가 정신 없어지기 쉬워요.
YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
*제 뉴스레터를 구독하시면 블로그에 올라오지 않는 글을 포함하여, 더 빠르게 모든 글에 대해서 받아보실 수 있습니다.
