펀드레이징 101
YC Startup School 2018 요약
YC Startup School에서 소개하는 펀드레이징 101(기본)에 대해서 정리해 보았습니다. 원본영상은 [여기]에서 보실 수 있습니다. YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
스타트업을 하는 과정 중 가장 어려운 난관 중 하나는 ‘투자 유치(fundraising)’일 것이다. 대부분의 투자 유치 과정은 이성적이거나 공평하지 않고, 반대에 많이 부딪히게 된다. 왜 당신의 스타트업이 성공하지 못할지, 왜 당신의 제품이 좋지 않은지, 왜 당신의 기회가 현실적이지 못한 지에 대해 듣게 될 것이다. 그 말들이 옳을 수 있다. 하지만 당신은 그들을 믿지 말아야 한다. 강인함과 회복 탄력성, 그리고 스스로에 대한 믿음이 있다면 살아남을 수 있다.
투자 유치가 성사되려면 필요한 과정은 아래와 같이 간단하게 정리해 볼 수 있다.
벤처 투자자들에게 들려줄 당신 스타트업의 ‘스토리’가 무엇일지 파악한다
적합한 투자자를 모색한다
컨택해 볼 사람들의 리스트를 뽑는다
‘예스’를 얻을 때까지 리스트의 모든 사람들을 만나 설득한다
협상을 통해 합리적인 선에서 투자금을 조율한다
투자금을 받는다
벤처캐피털의 도움 없이 성공하는 기업들도 있다. 하지만 사람을 고용하고 사무실을 빌리는 등 자잘한 모든 것에는 돈이 들고, 자력만으로 성장하는 것은 사실상 굉장히 어려운 일이다. 성장하기 위해서는 금전적인 자본이 필요하며 이를 가지고 있는 것은 경쟁력이 될 수 있다. 그래서 대부분의 스타트업들이 투자 유치 과정을 겪는 것이다.
그렇다면 투자유치는 언제 하는 것이 좋은가?
대부분 돈이 필요할 때라고 답하겠지만, 가장 좋은 타이밍은 오히려 돈이 필요하지 않은 시점이다. 수익이 잘 굴러가서 당신이 실질적으로 돈을 필요로 하지 않을 때 투자자들은 기회와 가능성을 보게 된다. 만약 당신이 돈에 대해 절박하다면 투자자들은 1 마일 밖에서도 그걸 캐치해낼 것이다.
얼마큼 조달해야 하는가?
이번이 투자를 받을 수 있는 마지막 기회라고 생각하고 수익을 만들 수 있을 정도로 충분한 자금을 마련하는 게 좋다. 당연히 항상 실현 가능한 부분이 아닐 것이다. 하지만 적어도 당신이 돈을 어디에 어떻게 쓸지 알고 있어야 한다는 것이다. 대략적인 ‘경험 법칙(rule of thumb)’을 알려주자면 아래 공식과 같다. 즉, 앞으로 18개월 동안 사용할 금액을 받는게 좋다.
[직원 수 * 평균 직원 월급 * 다음 펀드레이징까지 걸릴 기간(주로 18개월로 계산)]
자금 조달은 어떻게 해야 하는가?
몇 가지 핵심 포인트로 간추리자면 첫째, 투자자들은 다름 아닌 당신을 보고 투자하는 것이다. 만약 당신이 투자자라면 당신에게 투자하겠는지 스스로에게 물어봐라. 둘째, 투자자들은 당신의 스타트업의 ‘스토리’에 투자한다. 당신의 스토리를 설득하려면 스토리는 다음과 같은 조건들을 충족해야 한다.
흥미로운가 (interesting)
믿을 만한가 (believable)
깊이가 있는가 (resonate)
미래를 보여주는가 (tell the future)
기억에 남는가 (memorable).
그러려면 스토리에는 다음과 같은 요소들이 필요하다.
큰 기회성
주목할 만한 제품과 견인력
뛰어난 스토리텔러
첫 번째 두 가지 요소를 갖추고 있다면 설득이 좀 더 수월해지겠지만, 없다면 마지막 요소를 잘 활용하면 된다. 인상적인 스토리텔링을 하는 것만으로도 설득이 가능하며, 그 외 언급한 조건들은 스토리에 설득력을 더해주는 요소들이다. 대부분의 ‘거물’ 투자자들은 오히려 첫 번째 두 가지 요소를 수치로 증명해내지 못한 스타트업을 먼저 알아보고 투자하고 싶어 한다. 이미 성장력을 증명한 스타트업은 비싸기 때문이다.
스토리를 만들려면 시간을 들여야 한다. 스토리를 만들기 위한 조언은 다음과 같다.
당신의 아이디어로부터 출발해라
1~2줄로 요약한 버전을 준비해라
스토리의 가장 중요한 부분이자 가장 기억에 남게 할 뼈대(vertebrae)를 정해라
뼈대에 살을 붙여 2분가량으로 피칭을 준비해라
공동 창업자와 공유해라
당신이 곧 ‘세일즈맨’이라는 사실을 기억하라. 당신이 셀링(selling)하는 대상은 투자자뿐만이 아니다. 25번의 거절을 당한 뒤에도 다시 일어서야 하는 스스로이기도 하고, 당신의 동업자이기도 하고, 고객이기도 하다.
밸류에이션(valuation)은 얼마로 산정해야 하는가?
기업 가치를 너무 높게 또는 너무 낮게 산정하면 안 된다. 너무 높을 경우 투자자들이 비싸다며 투자를 꺼릴 것이고 너무 낮을 경우 기업에 대한 가치가 저하될 것이다.
관련 몇 가지 용어들
컨버터블(convertible): 미래 지분(equity)에 대한 약속이다. (번역자 주: 밸류에이션을 초기 상태에서 산정하기 어렵기 때문에 벨류에이션을 정하지 않고 미래 지분을 약속하고 투자를 받는 것이다.) 컨버터블 노트를 하는 이유로는 절차상의 간단함을 꼽을 수 있다. 변호사 비용이 들지 않으니 비용을 절감할 수 있고 3~4페이지로 정리된다. 다만 작은 글씨들까지 모두 꼼꼼히 읽어야 한다는 사실을 기억하라.
에퀴티(equity): 주주에게 실제 주식을 발행해 투자자들에게 권리를 주는 것을 말한다. 시간이 걸리고 대부분 변호사가 필요하기 때문에 비교적 비쌀 수밖에 없다.
지분 희석(dilution): 간단하게 말하자면 기업 지분의 20%을 팔면 당신의 지분율은 20% 낮아지는 현상을 일컫는다. (번역자 주: 보유 지분율이 낮아지는 현상으로, 일반적으로 그 기업의 자본금이 지분 투자로 인하여 증가할 경우 전체 발행 주식수가 늘어나면서 발생한다.)
엔젤투자자(angel): 자신의 돈을 투자하는 개인들로, 주로 돈이 많은 이들이며 이들이 투자를 하는 주된 이유는 기업에 대한 열정이다.
벤처캐피털리스트(venture capitalist, VC): 다른 사람들의 돈을 가지고 벤처에 투자하는 전문가이다.
가상화폐공개 (Initial Coin Offering, ICO): ICO를 하고 싶어 하는 이들이 많겠지만, 하지 말아야 한다. ICO는 복잡하다. SEC 규제에 대해서 알아야 하는 등 많은 주의를 기울여야 하고 많이 공부한 다음에 접근해야 하는 부분이다. (번역자 주: ICO는 사업자가 블록체인 기반의 암호화폐 코인을 발행, 이를 투자자들에게 판매해 자금을 확보하는 방식이다.)
자금 조달은 어디서 받을 수 있을까?
최초 투자자 후보는 창업자 자신이다. 자신의 신용카드에서 나오는 돈이 첫 자금이 될 것이다.
부모, 친구 등 주변 사람들
시드머니
시리즈 A, B, C
IPO
투자자들을 만날 때 기억해야 할 것들
리서치를 해가라. 그들이 이전에 어디에 투자했는지 알아보고, 어떤 것에 관심 있는지 알아보라.
피칭(pitching)을 단순화하라. 1~2분 안에 투자자들을 사로잡으려면 지루해선 안된다. 본인은 자신의 아이디어에 매료되어 있기 때문에 모든 디테일을 공유하는 것이 지루하다고 생각하지 못하겠지만, 스토리를 가장 잘 전달하는 방법은 가장 단순하게 말하는 것이다.
빈손으로 가지 말고 데모 버전을 준비하라. 데모가 없다면 프로토타입이라도 가져가라. 첫 번째 아이패드도 나무로 만든 것이었다.
잘 듣는 것도 중요하다. 독백을 하려고 투자자들을 만나는 것이 아니다. 투자가 성사되지 않더라도 그들이 들려주는 피드백은 놀라울 정도로 유용하게 쓰일 수 있다. 투자자들이 당신만큼 혹은 당신보다 더 말을 많이 한다면 투자 미팅이 잘 진행되고 있다는 뜻이다.
많이 연습해라. 첫 피칭부터 잘하기를 기대하긴 어렵다. 미팅을 해보면 해볼수록 늘 것이다. 그러므로 투자를 꼭 받아내고자 하는 혹은 투자 가능성이 높게 점쳐지는 투자자와의 미팅은 굳이 초반에 잡을 필요는 없다.
애매한 상태로 떠나지 말아라. 투자금 합의로 미팅이 끝나면 좋겠지만, 그게 아니더라도 그들이 투자 의사가 있는지 아니면 전혀 없는지는 확실하게 알고 헤어져야 한다. 엔젤투자자들을 포함해 대부분은 미팅 한 번으로 투자를 결정하지 않는다. 필요하다면 다음 스텝을 준비할 수 있도록 확실히 해라.
피치 덱(pitch deck) 없이도 당신 스타트업의 제품, 스토리, 미래에 대해 말할 수 있어야 한다. 시드머니를 모으는 데 피치 덱이 그다지 유용하다고 생각하지 않는다. 엔젤투자자인 나도 거의 덱을 보지 않고 창업자를 직접 만나 그들의 이야기를 듣는 것을 더 중요하게 생각한다. 물론 덱을 보고 싶어 하는 투자자들도 있긴 있다. 그러므로 짧은 분량의 피치 덱을 준비하기는 하되, 가이드로 활용할 뿐 덱에 갇히지는 않길 바란다.
협상 단계에서 기억해야 할 것들
공감하라. 그들이 무엇에 관심이 있는지 알고 그들 각각을 이해해야 한다.
옵션을 만들어 두는 게 좋다. 단 한 명의 투자자와만 협상한다면 그 사람이 강자 위치에 놓이게 된다.
그들은 협상 전문가들이다. 당신보다 협상을 잘할 수밖에 없다. 협상 중 어려움을 겪는다면 정면대결하려고 하지 말고 동업자와 얘기해봐야 한다든지 하는 식으로 미루는 것도 방법이다.
문서는 모두 꼼꼼히 읽어봐라.
지나친 최적화(over-optimising)는 하지 마라.
못되지 굴지 마라. 작은 커뮤니티라 평판이 빨리 돌게 될 것이므로 행실에 조심하라. 투자는 신뢰를 기반으로 이루어진다는 사실을 잊지 마라.
모르는 것을 아는 척하지 마라. 누가 솔직하지 않은 사람을 믿어주겠는가. 특히 벤처캐피털리스트는 그런 것들을 잘 캐치해낸다.
너무 개인적으로 받아들이지는 마라. 거절을 당하더라도 당신의 비전과 그들이 바라보는 미래가 다를 뿐이다.
자금 조달은 경쟁이 아니다. 가장 많은 투자금을 유치하는 것이 목적이 아니며, 장기전으로 이어가는 일이다.
가능하다면 투자자들을 신중하게 골라라.
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