화장품 브랜드 매니저는 세일즈를 위해 하는 일

화장품 브랜드 매니저의 세일즈 관련 업무

by taeyimpact

Jan 9. 2021

1. WHO?

2. 국내 세일즈

(1) 세일즈 채널 구분과 가격 가이드

(2) 국내 세일즈 채널

WHO?

- BM이 하는 업무 중 세일즈 업무에 대해 궁금한 취업준비생과 화장품 업계 종사자

- 세일즈 영역까지 업무 하시는 BM분들

SUMMARY

- BM은 세일즈 팀과 채널별 전략을 세팅하고, '가격' 가이드를 제공해 가격을 지키는 역할을 합니다.

- 세일즈팀이 세일즈를 더 잘할 수 있도록 기획세트나 프로모션 굿즈를 만들어주거나, 신제품 교육을 해주는 등 서포트합니다.

국내외 세일즈

(1) 세일즈 채널 구분과 가격 가이드

세일즈 채널과 역할은 크게 4분면으로 구분할 수 있습니다. (1) 브랜딩 중심인지 (2) 매출 중심인지와 (3) 영업이익의 높고 (4) 낮음으로 나눠서 채널들을 정리합니다. 브랜드 포지셔닝과 비즈니스 구조에 따라서 주 채널과 서브 채널이 달라집니다.

브랜드를 운영하면서 국내 세일즈보다 해외 세일즈가 더 잘 돼서 해외에 집중하기도 합니다. 분기별로 현재 세일즈 채널들이 4분면 어디에 위치하는지 트랙킹 하는 것이 중요합니다. 각 세일즈 채널들을 구분해보면, BM이 우선적으로 세일즈 서포트해야 할 채널이 어디인지 구분됩니다.

또, 브랜드 운영에 있어서 '가격' 가이드를 세일즈 팀에 제시함으로써 가격이 무너져 브랜드가 망가지지 않도록 관리해야 합니다. 정가 기준에서 전략 품목과 일반 운영 품목을 구분해서 일반적인 할인율을 정해주고 그 안에서 프로모션 운영이 이루어지도록 해야 합니다.

그렇지 않으면, 세일즈 채널 간에 매출 성과를 내려고 무리하게 가격 할인을 해 가격 지지선이 무너지거나 리셀러 등이 출현하기 쉽습니다. 무조건 가격을 할인한다고 매출이 증가하거나 브랜드력이 강해지지 않았습니다. 브랜드가 '가격'을 통해 가치를 고수해야, 장기적으로 소비자들에게 신뢰를 받고 매출도 차츰 올라간다고 생각합니다.

@unsplash

(2) 국내 세일즈

브랜드마다 국내 세일즈 채널 선정 기준이 다르기 때문에 채널이 달라집니다. 럭셔리와 프리미엄, 매스 시장을 나누는 기준은 가격과 유통 채널입니다. 보통 럭셔리 브랜드는 백화점과 면세점, 방문판매를 중심으로 운영됩니다. 여기에 해당하는 회사는 화장품 업계의 TOP 2인 LG생활건강과 아모레퍼시픽입니다. 프리미엄이나 매스 브랜드의 경우 *원 브랜드 샵(매장 내 단독 브랜드만을 파는 매장), 멀티 브랜드샵, H&B(Health & beauty), 대형마트, 인터넷 등에서 판매합니다.

제가 경험한 국내 세일즈 채널은 H&B와 인터넷 베이스입니다. 유통 채널 중 높은 성장성에 중요도가 높아진 채널이 H&B(Health & beauty)와 인터넷입니다. 19년도 기준으로 H&B(Health & beauty)의 구매량 성장률이 19% 증가했고 전체 시장의 5~6%를 차지합니다. 인터넷의 구매량 성장률은 16.7%이고 전체 채널에서 27~28%를 차지했습니다. 코로나 19로 인한 언택트 채널로 가장 수혜를 많이 본 곳이 인터넷 채널입니다.

@CJ

H&B(Health & beauty)

H&B(Health & beauty) 국내 유통사로 올리브영, 랄라블라, 롭스, 시코르와 글로벌 편집샵이 '세포라(Sephora)'가 있습니다. 2017년에 이마트와 손잡고 국내에 들어온 부츠(Boots)는 사실상 철수 단계에 들어갔다고 합니다.

매장 수가 압도적으로 많은 올리브영(20년 기준, 1260개)에 입점한다는 것은 브랜드 입장에서 굉장한 의미가 있습니다. 브랜드 인지도를 온, 오프라인으로 확대할 수 있는 기회이자 제품력에 대한 평가를 받을 수 있는 기회입니다. 올리브영은 작년부터 오프라인보다는 모바일 앱과 온라인 공식 사이트에 집중해 인터넷 시장의 매출까지 확대하려는 의지가 느껴집니다.

온라인 채널과 동일한 제품을 올리브영에서 판매하면 마진 구조가 많이 어렵습니다.(어떨 때는 수익이 0에 가깝기도 한답니다.) 그래서 BM은 H&B와 온라인 채널에서 상품을 다르게 운영하려고 별도의 기획상품을 만듭니다.

오프라인 매장에 입점할 때는 매출이 잘 나오게 매장 내 우리 제품이 어떻게 들어가 있는지, 진열 상태와 위치는 괜찮은지, 평상시와 할인 기간에 어떤 가격에 판매되고 있는지 등을 확인합니다. 올리브영 MD와 세일즈 팀이 미팅을 할 때, BM도 가끔 같이 갑니다. 화장품 브랜드 매니저가 참석하면 주요한 의사결정들을 빠르게 내릴 수 있습니다. 예를 들면, 내년도 브랜드 운영 전략이나 대표 상품의 판매 증진을 위해 마케팅 계획, 올리브영 전용 기획세트 구성, 파워팩과 같은 빅 이벤트 등입니다.

@medium

온라인(Online)

온라인 채널은 크게 브랜드 공식 사이트, 타기팅이 명확한 버티컬 플랫폼(화해 쇼핑, 스타일 셰어, 무신사 등), 쿠팡이나 종합몰, 오픈마켓, 네이버 스토어 등이 있습니다. BM은 온라인 세일즈 매니저들과의 미팅을 통해 어떤 채널에 입점을 할지 우선순위를 같이 정합니다.

최근 트렌드는 D2C(Direct to Consumer)로 브랜드 사들은 자신들의 브랜드 공식 사이트를 개편해서 소비자들이 직접 방문하도록 유도하는데 힘쓰고 있습니다. 이유는 타 채널에 입점하게 되면 수수료를 내야 하고 고객을 팬으로 만들기 어렵습니다. 수수료가 없고 고객 데이터 베이스를 쌓아 마케팅 활동을 할 수 있어서 자사몰에 힘쓰는 것은 어쩌면 당연한 현상입니다. 자사몰 개편을 할 때 어떤 방향으로 해야 할지 정하는 것도 BM의 역할입니다.

또, 타기팅이 명확하고 DAU(Daily Active Users, 하루 동안 해당 서비스를 이용한 순수한 이용자 수)가 높은 버티컬 플랫폼에 입점하면 브랜드 노출 효과가 매출도 자연스럽게 이어져서 주목하고 있습니다. 예로, 마켓컬리는 3040 워킹맘 타깃으로 운영되는 플랫폼이라 플랫폼을 이용하는 헤비유저들이 원하는 상품들을 입점합니다.

쿠팡은 플랫폼 내에서 타임특가나 쿠폰 스킴(브랜드 장바구니 쿠폰, 금액별 할인 쿠폰) 등 세일즈 유도 설계가 잘 되어있는 채널입니다. 브랜딩보다는 세일즈에 초점을 두는 브랜드(또는 상품들)라면, 쿠팡 내부에서 운영하는 행사에 적극적으로 참여해 매출을 높이는 채널로 활용합니다.

온라인 각 채널에서 운영하는 기획전에 들어갈 수 있도록 매력적인 상품 구성과 가격으로 제안하는 것이 중요합니다. 또, 채널 내외에 노출되는 계좌를 많이 확보해서 매출로 이어질 수 있도록 협력사 MD와 긴밀하게 소통하는 것도 중요합니다.

BM은 매월 세일즈 매니저들과의 미팅을 통해 매출과 프로모션 리뷰를 합니다. 프로모션을 어떤 상품 구성과 어떻게 노출시켰을 때 매출이 잘 나왔는지를 분석합니다. 주력제품으로 팔아야 하는 품목과 잘 팔리지 않는 품목을 구분하고, 왜 팔리지 않는지 논의해서 매출을 낼 수 있는 방안을 마련합니다.