Chapater 1(Tool Kit)
적자의 그림자를 마주하다.
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SUMMARY
CPS는 기술 프리미엄 붕괴와 고정비 부담으로 악순환에 빠졌습니다. 본사의 '원가 개선'과 현지 경영진의 '매출 증대'라는 문제 정의 충돌 속에서, 티제이는 원가 경쟁력 상실을 근본 원인으로 보는 가설을 세웠습니다. 그의 미션은 6개월 안에 정량적 증거를 확보하여 현지 경영진을 설득하는 것입니다.
TAKEAWAYS
1.현상과 원인의 혼동 오류 : "지금 해결하려는 문제가 과연 근본적인 문제인가?"
CPS는 현재의 상황을 ‘매출 감소로 수익성이 저하되고 있다.’라고 보고 있습니다.
하지만, 티제이는 매출 감소의 원인을 ‘악순환’, 즉 원가 경쟁력의 저하, CPS 고유 시장에 경쟁사의 진입 허용, 매출 저하와 다시 원가 경쟁력의 저하로 보고 있습니다.
문제 정의의 차이는 다음 단계의 결정과 최종 결과에 대한 차이를 결정합니다.
2.CPS의 문제 정의
CPS는 ‘적자 상황’을 현상으로, ‘매출 감소’를 문제로 정의하고 있습니다. 이에 따라, 문제의 해결을 위한 해결 방안으로, 영업 조직의 보강과 보다 넓은 시장으로의 진출 등을 추진할 가능성이 높습니다.
만약 CPS의 경영진이 이러한 방법을 통해서 문제 해결의 효과를 검증하지 못한다면, 자신의 첫번째 가설인 ‘영업 조직 개선’을 배제할 수도 있을 겁니다. 본사에서는 이미 그 가설을 배제했습니다.
3.티제이의 문제 정의
티제이는, '매출 감소'는 분명히 문제이지만, 이를 문제에 의한 표면적인 현상으로 고려하고, 근본적인 원인에 대한 가설을 수립합니다.
1) 티제이의 문제 정의 : CPS는 몇 년째 적자 상태에 있다.
2) 문제 해결을 위한 가설 : '매출 부진'은 원인보다는 결과에 가까우며, 근본적인 문제는 '원가 경쟁력 상실'일 것이다.
티제이는 자신의 가설을 검증하기 위해 재무 데이터와 비용 효율성 등을 분석할 것입니다.
티제이가 자신의 가설에 확신을 갖게 된다면, 그는 영업 조직 보강 대신 생산성 개선이나 구매 개선과 같은 직접적인 원가 경쟁력 강화 방안을 추진할 것입니다
4.문제 정의의 차이에 의한 결과의 차이
지나치게 단순화된 표현이지만, CPS의 현재 매출을 100, 그리고 원가율을 90%라고 가정한다면, 만약 매출을 현재 대비 20% 증가 시키면 이익은 20% 증가 합니다.
하지만, 매출 증가 대신 원가를 10% 개선 할 수 있다면, CPS의 마진은 90%가 증가하게 됩니다. 물론, 현실세계에서는 원가 절감과 매출 증대는 동시에 고려할 수 밖에 없고, 상호 연관성이 매우 크게 나타납니다.