by
May 19. 2023
B2B 고객의 구매 여정
B2B 마케팅 Zero to Hero
B2B 고객과 B2C 고객의 차이를 알아보았다면 이번 장에서는 B2B 고객의 구매 여정에 대해 소개하고자 합니다.
1. B2B 고객들이 구매 결정 시 고려하는 사항
Gartner에서 발표한 자료에 따르면 B2B 고객들이 구매를 결정하기까지 6가지 사항을 고려한다고 합니다.
문제 정의: "우리 문제를 해결하기 위한 액션이 필요해"
솔루션 탐색: "우리 문제를 해결하기 위한 솔루션은 뭘까?"
요구사항 정리: "이 솔루션을 통해 우리는 어떻떤 문제를 해결하고 싶은가?"
솔루션 선택: "이 솔루션은 우리의 니즈를 정확히 채워줄 수 있는가?"
유효성 검사: "이 문제를 해결하기 위한 답은 정해졌지만 유효성을 검사해야해."
컨센선스 만들기: "업무에 관련된 모든 사람들이 이 의사결정 과정에 포함되어야 해"
구매 결정 시 고려하는 요소 6가지그리고 이 과정에서 57%의 의사결정자들은 협력체의 영업사원을 만나기 전에 제품에 대한 구매 결정을 내리는데, 이 과정에서 관련 정보를 수집하는 방법으로 온라인 리서치 (27%) > 외부 자문(22%) > 잠재협력사 방문(18%) > 오프라인 리서치 및 기타(33%, 오프라인리서치와 기타를 합친 퍼센티지) 를 활용하는 것으로 나타났습니다.
또한, 구매를 고려하고 있는 협력체(공급사)에서 관련 정보를 얻었을 때, 해당 업체를 통해 서비스를 구매하고자 하는 의향이 그렇지 않은 곳 보다 2.8% 향상됐으며 구매 금액은 3배가 넘는다고 합니다.
다시말해, "온라인 환경에서의 브랜드 노출"이 굉장히 중요함을 알 수 있습니다.
2. B2B 고객 구매 여정 속, 정보 탐색 채널 TOP 3
링크드인에서 발표한 "Rethink : The B2B BUYER'S JOURNEY"의 리포트에 따르면, 브랜드를 인지하는 것 부터 최종 구매에 이르기까지 온라인 채널의 활용이 매우 높음을 알 수 있습니다.
정보탐색 채널 TOP 3특히나 "소셜미디어를 통해서 B2B 마케팅 하는 것이 말이돼?" 하고 묻는 타 부서의 질문에, "네, 약 40% 이상의 사람들이 소셜미디어를 활용합니다"고 할 수 있을 만큼 많은 사람들이 해당 채널에서 정보를 얻는 것으로 나타났습니다.
이 외에도 온라인 리서치와 협력체(공급상)의 웨비나 또는 웹사이트 속의 콘텐츠 활용도가 높았습니다.
3. B2B 고객들이 선호하는 콘텐츠
온라인에서 정보 탐색을 활발히하는 B2B 고객들의 49%는 "콘텐츠가 구매 결정에 막대한 영향을 미친다"고 답했습니다(출처: DemandGen). 그럼 넘쳐나는 정보 사회 속에서 B2B 고객들의 눈길을 사로잡을 수 있는 콘텐츠 형식은 무엇일까요?
B2B 고객의 콘텐츠 타입별 선호도논문과 같은 전문 정보 : 전문적인 정보를 담은 아티클로써, 일반적으로 PDF 형식을 활용하여 고객이 리드를 제출하고 다운로드 받도록 합니다. 객원 논문을 활용하는 업체들도 있습니다.
웨비나 : 우리 기업의 고객들이 좋아할 만한 내용을 주제를 다루거나, 우리 기업의 산업과 관련된 전문 내역을 다루기도 합니다. 최근에는 두 기업이 협력하여 자신의 서로의 고객에게 홍보하기 위한 수단으로도 많이 활용됩니다.
인포그래픽 : 산업 동향 등을 다루는 수치를 그래픽화 한 콘텐츠입니다.
비디오/모션그래픽 : 일반적으로 자사의 서비스를 소개하거나, 서비스를 쉽게 이해할 수 있도록 설명하는 영상들이 많습니다.
인터랙티브한 콘텐츠 : 솔루션을 간접적으로 체험해볼 수 있도록 하는 웹사이트 내 장치 등이 있습니다.
