B2B 리드 창출을 위한 키워드 정립하기(2)
B2B 마케팅 Zero to Hero
1. 검색어의 정의
구글에서는 검색어를 "사용자가 Google 또는 Google의 검색 네트워크에서 검색할 때 입력하는 단어 또는 문구"를 의미한다고 정의하고 있습니다. 간략하게 요약하면 "검색어 = 고객의 의도"인 것이죠.
스마트폰의 발전과 함께 이제 사람들은 장소와 시간에 구애받지 않고 언제든지 원한는 정보를 온라인에서 얻을 수 있는 시대가 되었습니다. 소비자가 정보를 탐색하는 과정에서 구매에 이르기까지 CDJ(Customer Decision making Journey)의 모든 이력이 데이터화 되어 기록된다 할 수 있습니다. 고객이 남긴 흔적이 곧 우리 기업에겐 단서가 되는 것이지요.
여기서 주의해야 할 점은, 검색어‡키워드라는 것입니다.
검색어 : 일반 사용자(주체)가 검색창에 입력하는 키워드
키워드: 기업(주체)가 특정 검색어와 일치할 때 광고가 노출되도록 하는 기준
고객이 검색할 때 우리 기업이 상단에 노출되기 위해서 고객의 검색 이력을 이해해야 한다는 말이 됩니다.
2. 키워드 발굴하기
앞서 말씀드린 바와 같이, 검색어를 정리하여 우리만의 키워드를 발굴해내는 것이 마케팅의 핵심입니다. 키워드를 발굴하면 콘텐츠 개발이 용이해질 뿐만 아니라, 고객의 구매 여정(CDJ, Customer Decision making Journey)에 맞는 브랜드 메시지 전략을 달리할 수 있게 됩니다.
1) 시드 키워드 발굴하기
"우리 회사는 000을 합니다"라는 문장에서 "000"이 바로 우리 브랜드의 본질을 찾아가는 Seed 키워드가 됩니다.
이전 아티클에서 시드키워드에 대해 간략하게 살펴보았습니다. 다시 한번 더 짚고 넘어가자면, 시드 키워드는 우리 브랜드의 정체성을 정의하는 단어입니다. 이 시드 키워드를 기점으로 가지치기를 통해 키워드를 확장해나갈 수 있습니다.
2) 확장 키워드 발굴하기
키워드를 확장하는 방법은 1)연관 검색어 2)자동 완성 키워드를 확인하는 가장 기초적인 방법이 있습니다. 구글, bing, Naver 과 같은 검색엔진 사이트에서 "시드 키워드"를 입력하면 하기와 같이 자동 완성 키워드들이 나타납니다.
이전 아티클에 이어서 '홈페이지 제작 툴' 을 예시로 들어보겠습니다. 이때 우리의 시드 키워드는 '홈페이지 제작'이 될 수 있습니다. 이것을 검색창에 입력하면, 하기와 같은 이미지를 얻을 수 있습니다.
*자동 검색어의 경우 일반적으로 개인이 검색한 이력에 따라서 그 결과가 조금씩 다르게 나타날 수 있습니다.
상위 예시 이미지에서 '키워드(시드키워드)'와 함께 볼드(Bold)처리 되어 나오는 키워드들이 바로 확장 키워드입니다.
3) 연관 검색어 리스트업 하기
자동 완성 키워드 외에도 키워드 아이디어를 얻는 방법은 '연관 검색어'가 있습니다. 시드 키워드를 검색한 후, 검색 결과 창 하단에 하기 이미지와 같이 연관 검색어들이 나오게 됩니다.
일반적으로 유사한 키워드들도 있지만 새로운 아이디어를 얻을 수도 있습니다. 본 예시에서는 '홈페이지 제작 코딩', '홈페이지 제작 단가표', '홈페이지 제작업체 순위'와 같이 말이죠. 연관 검색어를 통해 고객의 의도를 조금 더 다양한 각도로 확인할 수 있게 됐습니다.
4) 키워드 분류
자동 완성 키워드 및 연관 검색어를 통해서 수집한 키워드를 리스트업 한 후, 이를 다시 상위 카테고리로 분류할 수 있습니다. 상위 방법으로 찾은 키워드를 간단하게 분류를 해보면
가격: 홈페이지 제작 단가표, 홈페이지 제작 무료, 홈페이지 제작 비용
방법: 홈페이지 제작 코딩, 홈페이지 제작 툴, 홈페이지 제작 방법, 홈페이지 기획서
경쟁: 홈페이지 사이트 비교, 홈페이지 제작 업체 찾기
타겟: 개인 홈페이지 제작
로 나눌 수 있습니다. 또한, 카테고라이징은 큰 테마로 나눌 수도 있지만, 고객의 구매 여정에 따라서도 재분류 가능합니다.
유입: 홈페이지 제작 방법, 홈페이지 기획서
고려: 홈페이지 사이트 비교, 홈페이지 제작 업체 찾기
전환: 홈페이지 제작 단가표, 홈페이지 제작 무료, 홈페이지 제작 비용
이를 토대로 우리는 고객이 원하는 답변을 우리 콘텐츠로 만들 수 있는 아이디어를 확보하게 됩니다. 가령, 홈페이지 제작 방법, 홈페이지 기획서 예시 파일을 업데이트한 콘텐츠를 통해 트래픽을 확보하고, 들어온 고객들을 대상으로 홈페이지 제작 툴을 비교하며 우리 기업의 USP를 소구해 자사 제품을 고려하게 만들 수 있죠.
이렇게 구축된 키워드 리스트를 통해서 한 번 유입된 고객을 Lock-in 할 수 있는 구조를 만들게 됩니다. 그리고 우리 웹사이트에 대한 체류시간이 높을 수록 고객에게 브랜드를 각인하기가 용이해지고 이들을 대상으로 구매 전환까지 이르킬 수 있는 확률도 함께 개선됩니다.
