B2B 마케팅 케이스 스터디
B2B 마케팅을 구글에 검색해보면 굉장히 학문적이고 마케팅 개론에서나 들을 법한 내용들이 많이 나옵니다. 그럼에도 불구하고 고리타분하고 정적인 B2B 마케팅을 통해 자신의 기업을 잘 표현한 기업들이 있습니다. 최근에는 IT SaaS 기업들이 혁신적인 B2B 마케팅을 많이 하고 있는데요! 저도 케이스 스터디를 위해 자주 살펴보는 B2B 마케팅 천재 기업들을 모아봤습니다.
B2B마케팅 케이스 스터디
1) 허브스팟(Hubspot)
허브스팟은 글로벌 CRM 툴을 제공해주는 SaaS업체입니다. 세일즈포스보다 후발주자이지만, 그들이 타겟팅하고 있는 영업 & 마케팅 관련 키워드를 구글에 검색했을 때, 대부분의 검색결과 최상단에 Hubspot 아티클들이 노출됩니다. 2023년 허브스팟이 공개한 "허브스팟에서 가장 인기 있는 콘텐츠의 공통점"에 따르면, 마케팅 카테고리에서만 월별 40,000회의 오가닉 페이지뷰가 발생하는 것으로 나타났습니다.
SEO(검색엔진최적화)의 모범사례로 꼽히는 허브스팟은 각 마케팅 퍼널에 따라서 유입부터 전환까지 이루어질 수 있도록 구조화 작업을 매우 잘 해두었습니다. 예시로 'B2BMarketing'이란 키워드를 검색했을 때, 구글 검색결과 최상단에 Hubspot 아티클이 나오는데요! 궁금해서 마케팅 퍼널별로 하기와 같이 조금 구분해보았습니다.
검색량이 많은 키워드로 유입 2023 B2B 마케팅 가이드 (+새로운 데이터)
관련 정보를 설명하며 리드를 남기도록 유도 Marketing Mix 템플릿 등
CRM 서비스 도입을 고려하는 사람들을 위해 B2B 마케팅 자동화를 위한 소프트웨어 추천
제품을 검토하는 단계에 있는 고객을 위한 타겟 세그먼트 구체화 및 데모 제공 마케팅 허브, 영업 허브, CS 허브 등
Hubspot 블로그는 토끼굴 같은데, 한 번 유입된 뒤 하나의 아티클에서 다른 아티클로 이동할 수 있도록 적절한 텍스트의 키워드에 내부 웹 링크를 연결해두었을 뿐만 아니라, 아티클 구조화를 통해서 구글 검색 알고리즘이 정보를 읽어내기 쉽도록 최적화를 잘 해두었습니다.
2) 클릭업(Click Up)
클릭업은 Monday.com과 다이렉트로 경쟁하고 있는 업무 협업툴입니다. 클릭업은 Monday.com의 후발주자이지만 2023년 급속 성장하는 혁신 기업으로 뽑히기도 했습니다.
개인적으로 클릭업의 경우 브랜디드 콘텐츠의 강자라고 생각합니다. 유머를 적절히 섞은 그들의 광고를 보면 굉장히 미국스러우면서도 제품의 강점을 직/간접적으로 잘 표현하고 있습니다.
그 중 가장 기억에 남는 Clickup의 광고는 의인화를 통해 경쟁사와 자신의 제품을 비교한 것인데요! Jira라는 소프트웨어를 게으르고 산만한 직원으로 표현하고, 해고 직전 Jira와의 1:1 미팅을 통해 Click up 도입을 결정했다 통보하며 자신의 제품을 경쟁사 제품보다 우위에 놓는 전략을 선택했습니다.
https://clickup.com/blog/topics/
3) 잔디
국내B2B 마케팅 중에서 '고객 사례'를 가장 잘 디벨롭한 곳이라 생각됩니다. 특히 국내 기업들은 '타 기업'의 벤치마킹을 매우 선호하는 편입니다. 최종 임원진 의사결정에 가면 다른 기업들의 사례를 시작으로 비즈니스사업성 평가에 대한 프리젠테이션을 많이 하시기 때문이죠. 잔디의 경우 두 가지 방법으로 고객 사례를 소개하고 있습니다.
①잔디 활용 사례 : 서비스를 도입한 고객들이 어떻게 자신의 비즈니스를 잔디를 통해 변화 시켰는지 소개
②잔디로 일하는 기업들: 잔디로 일하는 기업들을 통해 고객사의 스토리를 홍보
해주고 있습니다. 이렇게 파트너십 사례 마케팅을 통해서 서로 WIN-WIN 하는 구조를 만든 것이죠!
4) 배달의 민족 사장님 광장
이번에는 전통적 B2B와는 다른 B2B2C 사례를 소개해드리고자합니다.
일반적으로 B2B2C의 경우 커뮤니티 기반으로 활동하는 타겟군들이 많습니다. 소상공인의 경우 기업 대비 정보를 얻을 수 있는 자원이 매우 제한적이며, 동일한 관심사를 기반으로 정보를 교류합니다. 이런 특성을 잘 살린 배달의 민족 사장님 광장은 고객을 LOCK-IN하는 최고의 마케팅이 아니었나 생각합니다.
사장님을 대상으로 진행하는 이벤트, 장사 노하우, B2B 식자재몰, 장사캘린더 등등 소상공인 타겟군이 장사를 하면서 혼자 해결하기 어려웠던 문제들을 외식업광장에서 해소할 수 있도록 만들어 줍니다. 게다가, 식자재몰을 통해서 추가적인 B2B 수익도 창출하고 있습니다.
https://ceo.baemin.com/calendar
번외) 메조미디어
마케터라면 한 번쯤은 들어봤을 메조미디어입니다.
특히, 광고 회사와 협업이 많고 방대한 양의 데이터를 다루고 있는 렙사의 특성을 잘 살려서 트렌드 리포트를 주기적으로 발간하고 있습니다. 미디어 트렌드, 업종 분석, 타겟 오디언스 등 다양한 카테고리별 리포트를 발간하는데 광고 기획사의 AE들이 자주 참고하기도 하고 전략&기획팀에서도 활용을 많이하고 있습니다.
특히나 연말에 발간하는 트렌드 리포트는 오픈채팅방에서 많이 돌아다닐 정도로 마케터들 사이에서 연말/연초에 꼭 확인하는 리포트이기도 합니다. 이를 통해서 메조미디어는 트렌드에 잘 적응하고 믿고 맡길 수 있을 것 같은 인식을 직/간접적으로 타겟 오디언스들에게 각인시키는 전략을 취하고 있습니다.
https://www.mezzomedia.co.kr/insight_m?page=2&search_text=&year=&month=&tabs=1
