작은 브랜드의 밤, 날것의 이야기 (2)
더잠 : 홍유리 대표/귤메달 : 양제현 대표/쓰리잘비 : 양혜정 대표
창업, 그 날것의 이야기
출처 : smallbrander작은 브랜드의 밤 두번째 세션과 함께 돌아온 아보카도입니다!
<작은 브랜드의 밤 : OFF THE RECORD> 의 두번째 세션<가장 날 것의 이야기>에서는 스몰 브랜드를 멋지게 성장시켜 많은 작은 브랜드 관계자분들의 본보기가 되고 계신 세분을 모셔보았습니다.
출처: smallbrander작은 브랜드를 운영하시는 분들은 항상 의사결정을 내릴 때 고민이 많으실 텐데요. 그 고민을 조금이나마 덜어드리기 위해 몇 가지 질문들을 준비해 봤어요. 이 질문들에 각 대표님들은 어떤 답을 내리셨는지 보러 가볼까요?
Q1. 작은 브랜드를 운영하며 의사결정을 내릴 때, 승률이 가장 높은 결정을 만드는 요소는?
1 정량적 데이터 / 2 경험에 따른 직감 / 3 고객의 피드백 / 4 전문가의 조언
우선, 의사결정을 내릴 때 어떤 요소가 가장 중요한지 알아볼까요? 의견을 모아보니까, 정량적 데이터, 경험에 따른 직감, 고객의 피드백, 그리고 전문가의 조언이 중요하다고 생각하는 분들이 많더라고요.
하지만 어떤 관점에서 보느냐에 따라서는 이 순서가 달라질 수 있다는 거죠. 예를 들어, 고객의 피드백을 가장 중요하게 생각하는 분들도 있고, 직감을 믿는 분들도 있어요. 이런 다양한 관점에서 의견을 나누면서 보다 다각적인 시각에서 문제를 해결할 수 있겠죠? 그럼, 대표님들은 어떤 답을 내려주셨을까요?
더잠 | 홍유리 대표
3 고객의 피드백 > 4 전문가의 조언 > 2 경험에 따른 직감 > 1 정량적 데이터
고객의 피드백을 해결하는 것이 우리의 일이에요. 저는 막막한 마음에 어떻게 하면 우리 브랜드를 계속 써줄 건지 전체 고객에게 긴 설문을 보냈어요. 사실 작성이 어려웠을 수도 있지만 약 십만 명에 가까운 답변을 받을 수 있었죠. 이렇게만 하면 저희 브랜드를 써준다는데 이만한 정보가 어디있겠어요.(웃음)
전문가의 조언도 고려하지만, 선배 창업가의 의견도 중요한 것 같아요. 필드에서 정말 땀을 같이 흘렸고 내가 했던 고민을 최소 한 번쯤 경험했던 선배 창업가의 말이라면 생각하지 못했던 해결책을 찾거나 하는 경우가 많았어서 요즘도 잘 쓰고 있는 방법입니다.
사실 저는 정말 데이터를 중요하게 생각해요. 제 감만 믿고 움직이기에는 리스크가 크고 지금은 잘못 넘어지면 못 일어나기 때문에 데이터를 중요하게 생각하지만 작은 브랜드들에게는 데이터를 찾아 돌아가는 시간이 너무 많이 든다고 생각해요. 지금은 감이 데이터와 일치할 확률이 높거든요.
귤메달 | 양제현 대표
2 경험에 따른 직감 > 3 고객의 피드백 > 1 정량적 데이터 > 4 전문가의 조언
머리로는 경험보다 정량적인 데이터가 중요하다고 생각해요. 하지만 스몰 브랜드이기 때문에 사업을 운영할 때 대표자의 생각, 직감도 중요하다고 봅니다. 농산물 신선과일 브랜드이기 때문에 국내 레퍼런스들만 많이 찾아봤을 때는 뾰족한 답이 안 나와서 다른 카테고리의 레퍼런스들을 보면서 영감을 많이 받았습니다.
전문가의 조언의 경우 주로 제 지인 친구들이 전문가처럼 얘기를 많이 해주세요. 실제로 전문가의 의견도 중요한데, 1년 차 때 했던 생각과 4년 차 때 했던 생각이 많이 다르기도 하고 투자를 받고 피드백을 많이 반영하면서 성장하는 데 도움이 되었지만 스몰 브랜드에게는 대표자의 생각과 감이 중요하다고 생각합니다.
쓰리잘비 | 양혜정 대표
3 고객의 피드백 > 1 정량적데이터 > 4 전문가의 조언 > 2 경험에 따른 직감
저희는 제품을 직접 제조하는 업종으로, 소비자들의 니즈를 깊이 고려합니다. 소비자 후기와 정량적 데이터를 바탕으로 제품을 개선하고 있아요. 아무래도 저희 다 스몰 브랜드이니까 경험부분들은 가장 모자랄 수 있다고 생각해요. 그래서 전 경험 부족을 보완하기 위해 영업 네트워크와 전문가들의 지식을 활용합니다. 그럼에도 중요한 것은 최종 결정은 대표님들이 내린다는 것이겠죠?(웃음)
Q2. 작은 브랜드가 직원을 채용할 때 가장 중시 여기는 것은 무엇이여야 할까요?
1 스킬셋&업무경험 / 2 성품과 인성 / 3 브랜드와의 컬쳐핏 / 4 적응력과 성장 가능성
두번째 질문. 작은 브랜드가 직원을 채용할 때 중요하게 여기는 요소는 무엇일까요? 스킬셋과 경험, 성품과 인성, 브랜드와의 컬쳐핏, 적응력과 성장 가능성이 중요할 것으로 예상이 되는데요, 각 대표님들의 우선순위는 무엇일까요?
더잠 | 홍유리 대표
1 스킬셋&업무경험 = 2 성품과 인성 = 3 브랜드와의 컬쳐핏 = 4 적응력과 성장 가능성
4개를 다 흐린 눈으로 보면 안 됩니다. 작은 조직이니까 사람뽑기 힘들어서 타협하면 그것을 해결하는 데 엄청난 시간이 필요해요. 저희는 조금만 불안한 게 있어도 채용하지 않아요. 미팅이 끝나면 회고도 길게 합니다. 작은 기업일수록 작은 미끄럼에 흙탕물이 튀게 되기 때문에 이 모든 것을 작다는 이유로 타협하지 않았으면 좋겠습니다.
귤메달 | 양제현 대표
1 스킬셋&업무경험 > 3 브랜드와의 컬쳐핏 > 4 적응력과 성장 가능성 > 2 성품과 인성
처음에는 3명으로 직원 없이 프리랜서들로 구성되어 시작했어요. 사실 프리랜서로 시작했기에 스킬셋이 중요하다고 생각합니다. 생각했지만, 이제는 조직 문화와 브랜드 비전에 더 초점을 맞추고 있어요. 제 직감으로 조직의 분위기가 생산이 된다면 거기에 맞춰 브랜드 비전을 같이 공유할 수 있는 흔들릴 때 같이 있어주는 사람을 직원으로 뽑을 것 같아요.
쓰리잘비 | 양혜정 대표
2 성품과 인성 > 4 적응력과 성장 가능성 > 3 브랜드와의 컬쳐핏 > 1 스킬셋&업무경험
아마 브랜드 대표님들은 다들 그러시겠지만 일하는 시간이 정말 길어요. 저는 일로 지치는 것은 건강하다고 생각하지만 사람 간의 갈등으로 지치는 부분은 사실 굉장히 지양해야 한다고 생각하는 주의라 성품과 인성 부분은 타협할 수 없다고 생각합니다. 적응은 하시면 됩니다.(웃음) 사실 어떤 조직에서든 기본적으로 이 조직을 존중할 수 있는 아주 최소한의 마음과 여기에서 일을 했을 때 내가 조금 보람찰 수 있다라는 마음가짐 정도만 있다면 저는 적응은 얼마든지 할 수 있다고 봅니다.
세 번째로 본 게 브랜드와의 컬처 핏인데요. 아무래도 내가 몸 담고 있는 조직이 나와 너무 다른 생각을 하면 너무 어렵죠. 브랜드와의 컬처 핏은 어느 정도는 맞아야 장기적으로 근속함에 있어서 어려움이 없지 않겠느냐는 생각이 듭니다. 사실 스킬은 마지막에 따라오는 너무 자연스럽게 따라올 수밖에 없는 부분이지 않나 생각합니다.
여러분들은 어떻게 생각하시나요? 어떤 요소를 가장 중요하게 생각하시나요? 아마도 각자의 경험과 시선에 따라 다를 거예요. 그래도 중요한 건, 작은 브랜드가 성장하고 발전하기 위해서는 이런 다양한 요소들을 고려해야 한다는 거죠. 여러분도 우리 브랜드만의 기준을 한 번 세워보세요.
Q3. 작은 브랜드가 마케팅 전략을 세울 때 가장 중요하다고 생각하는 것은?
1 알맞은 타겟 고객 /2 설득될 만한 콘텐츠 / 3 적합한 마케팅 채널 / 4 마케팅 지표 분석하기
세 번째. 마케팅 전략을 세울 때는 무엇이 가장 중요할까요? 알맞은 타겟 고객, 설득력 있는 콘텐츠, 적합한 마케팅 채널, 그리고 마케팅 지표 분석이 중요하다고 생각되는데요. 이번에도 대표님들의 생각을 살펴보시죠.
더잠 | 홍유리 대표
2 설득될 만한 콘텐츠 > 1 알맞은 타겟 고객 > 3 적합한 마케팅 채널 > 4 마케팅 지표 분석하기
사실 콘텐츠가 터지면 그건 어느 채널, 어떤 지표, 어떤 세팅 값을 놓든 어디다 갖다 놔도 어떻게든 재해석해서 뭔가 인사이트가 충분하면 높은 성과를 보이는 것 같아요. 실제로 제가 주변에 아는 곱창 브랜드 대표님은 작년에 한 거의 70~800억 하셨는데 콘텐츠 마케터가 내부에 없어요. 하지만 전체 회원들한테 곱창과 그에 대한 정보를 다 드리고 대신에 그걸 먹는 영상을 받는데 600개 정도의 영상을 광고로 재활용하더라고요. 그중에 조회수가 잘 나오는 영상을 광고비를 증액해서 콘텐츠를 다 대신하고 있다고 하더라고요. 그런 운영을 보면서 콘텐츠가 진짜 거의 전부 결정을 하는 게 맞구나라는 생각을 하게 됐었어요. 콘텐츠가 잘될 때는 다른 것들이 잘 안 되어 있어도 어떻게든 재해석되어 잘 될 수 있구나 하고 말이죠.
귤메달 | 양제현 대표
3 적합한 마케팅 채널 > 4 마케팅 지표 분석하기 > 1 알맞은 타겟 고객 > 2 설득될 만한 콘텐츠
마케팅 채널이 제일 중요하다고 생각합니다. 저희는 예산이 한정적이니 가장 접근성이 높은 인스타그램을 먼저 시작했어요. 한 가지 채널에서라도 그 채널 속 사람들이 볼 수 있으면 효과적이라고 생각합니다. 지표분석은 요즘 퍼포먼스마케팅을 시작하다 보니 많은 인사이트를 얻고 있어요. 저장이나 구매 전환만 봤다면 이제는 더 많은 지표들을 볼 수 있게 되었죠. 마케팅이 문과가 아닌 이과 영역이라 볼 수 있을 정도로 중요하게 된 것 같아요.
쓰리잘비 | 양혜정 대표
1 알맞은 타겟 고객 > 2 설득될 만한 콘텐츠 > 3 적합한 마케팅 채널 > 4 마케팅 지표 분석하기
일단 기본적으로 누가 우리 제품을 쓸지 알아야 하지 않을까요? 누가 우리 제품 쓰는지 알아야 한다는 게 일단 첫 번째라고 생각해요. 사실 누가 우리 제품에 관심을 갖느냐가 아니라 내가 어떤 우리 제품의 모양을 보여주고 싶으냐 쪽에 가깝다고 생각해요. 그래서 누가 쓸거냐 나는 뭘 보여줄 거냐 이 두 가지를 정 한 후에 그에 적합한 마케팅을 진행해야 하지 않나 생각합니다. 지표 분석은 이 모든 것이 진행되었을 때 가능하다고 생각합니다. 따라서, 알맞은 타겟 고객을 파악하는 것이 중요하며, 그에 따라 적합한 마케팅 채널을 선택해야 할 것 같아요.
하지만 이 역시도 다양한 관점에서 바라보면서 진행되어야 할 것 같아요. 어떤 마케팅 전략이 가장 효과적일지, 어떤 채널을 활용해야 할지 고민하는 것도 중요할 것 같습니다:)
Q4. 현재 몰입하고 있는 업무나 프로젝트가 있으실까요?
더잠: "우리는 소비자가 원하는 스타일로 제품을 개발하는 프로젝트에 몰두하고 있습니다. 나한테 잘 맞는 속옷이 누구에게나 맞지는 않아요. 그래서 인플루언서를 찾아 비슷한 체형의 팔로워들이 따라 입을 수 있게 프로젝트를 진행해 보고 있습니다."
귤: "우리는 브랜드 팬을 만드는 데 집중하고 있습니다. 콘텐츠 데이터를 보니 마케터들이 많고 타겟한 고객들은 많지 않더라고요. 그래서 제주도에서 팝업 스토어를 열어 팬들과 소통을 시작하려 합니다."
쓰잘비: "우리는 새로운 제품을 개발하고 있습니다. 소비자의 기대에 부응할 수 있는 제품을 만들기 위해 최선을 다하고 있습니다."
마지막으로 연매출 5억원 분들께 한 마디 전하자면,
더잠 | 홍유리 대표
"사실, 사업이란 건 정말 어려운 일이에요. 저희 투자자분은 저만 보면 맨날 밥 사주시고 되게 안쓰러운 눈으로 맨날 저를 쳐다보셔요. 예전에 사업을 할 때 하늘만 봐도 눈물이 나고 땅만 봐도 눈물이 나셨대요. 5억이라는 매출이 때로는 앞서가 있는 브랜드의 300억 매출을 볼 때는 20분의 1이라는 숫자 같아 작아지지만 사실 인간이 살면서 연 5억이라는 숫자를 만든다는 거 너무 영광되고 멋진 일이라고 생각하거든요. 그래서 지금 진짜 너무너무 잘하고 계시다는 말을 꼭 전해드리고 싶어요.
그리고 앞서 답변드린 저희 말이 사업에 도움이 안 될 수도 있어요. 씹어 먹을 거랑 뱉을 거랑 분별하는 시간이 가장 사실 핵심이거든요. 저 사람이 이렇게 했대 이렇게 해봤자 진짜 절대 안 될 거고요. 그렇다고 그 사람이 틀린 말 했거나 거짓말했냐, 아마 그것도 아닐 거예요. 그러니까 이 중에 우리 고객한테 맞는지, 가져와도 반영할 수 있는지 좀 더 논리적인 히스토리를 내재화하는 시간이 아마 가장 큰 도움이 될 거라 생각합니다.”
귤메달 | 양제현 대표
"5억. 5억이 쉬운 숫자는 아니긴 한데, 매출이 5억이 나오면 자기가 했던 거를 좀 많이 잊는 게 중요할 것 같아요. 인스타 운영을 잘하고 있다고 말씀 주셨는데 그 콘텐츠를 만드는 게 가장 저한테는 좀 큰 도전이었어요. 레퍼런스도 많이 없었죠. 하지만 이를 극복하고 앞으로 나아가는 과정이 가장 중요하다고 생각해요. 스몰 브랜드하고 인터뷰를 할 때 저희 매출을 들으시곤 매출이 없을 줄 알았는데 매출이 있어서 놀랐다고 말씀 주셨어요.
나름 20억 매출에 자부심이 있었는데 그렇게 말씀 주신 부분에서 역시 내 생각과 남의 생각은 다르구나 깨달았어요. 20억 매출에도 넘어져도 여러 번 넘어지거든요. 지금도 다음 넘어질 순간을 또 기다리는 것 같아요. 주변에 지지받는 것과 멘토의 도움도 굉장히 중요하지만, 때로는 자기 자신을 의심하고 반성하는 것도 필요한 것 같아요.”
쓰리잘비 | 양혜정 대표
"우선 몸 잘 챙기시기 바랍니다. 사업을 하다 보면 몸과 마음을 잘 챙기지 않으면 안 돼요. 5억을 벌든 1억을 벌든, 어려움은 비슷할 거라고 생각해요. 그래서 우선 건강을 최우선으로 생각하셔야 해요. 두 번째는 위기가 많습니다. 약간 좀 잘 되고 있는데 싶을 때 꼭 위기가 오는 것 같아요. 결과적으로 ‘이 세상에 요행은 없다’입니다. 운이 좋아서 순탄하게 굴러간다는 것은 저는 없다고 생각해요.
그래서 항상 그런 위기 같은 부분에 대해서 늘 점검하시고 일기라도 쓰시고 뭔가 내가 하고 있는 것들이 내가 이해할 수 없는 수준으로 앞으로 나아가고 있다면 꼭 조심하시길 바랍니다. 그리고 위기를 극복하시는 것만큼 운을 잡는 것도 중요해요. 항상 조심하고 주변의 조언과 배움을 놓지 않는 게 중요하다고 생각합니다."
작은 브랜드들을 운영하다 보면 정말 다양한 문제에 직면하게 됩니다. 제품도 제품이지만 마케팅은 어떻게 진행해야 할지, 어떤 사람과 함께 해야 할지, 고객의 리텐션은 어떻게 끌어낼 수 있을지 등 당면한 문제는 정말 많고 다 다르죠. 더잠, 귤메달, 쓰리잘비의 대표님들도 모두 제각각 다른 문제들과 상황에 처했을 거예요. 그러니 세션의 질문에도 각기 다른 답들이 나온 게 아닐까요? 정답은 없어요. 하지만 먼저 길을 걸어간 선배들의 이야기에서 우리 브랜드에 적용할 점들은 분명히 있 을겁니다. 우리 모두 직면한 문제들을 해결해 나가면서 성장하는 것이니까요.
2024년에도 우리 작은 스몰 브랜드들이 성장하고 발전하며 빛날 수 있는 한해가 되기를 응원하겠습니다.�
