영국 최고 스타트업 기업가가 알려주는 마케팅 비법
나만의 사업을 생각하는 사람들을 위한 조언
열 여섯 살에 설탕없이 100% 과일로만 잼을 만들어 '슈퍼잼'이란 브랜드를 만든 녀석이 있었다.
여덟 살때부터 자기만의 사업을 시작했다는 프레이저 도허티 Fraser Doherty다.
이미지출처: 드림플러스 블로그 (원출처: SBS CNBC)29살의 그는 현재 80여개국에서 2000여개의 대형 마켓에 잼을 공급하며 100억대의 자신을 일군 젊은 사업가로 각광받고 있다. 잼을 시작으로 크래프트 비어, 커피 판매 등으로 성공을 만들어내고 있다.
사실 그는 사업이나 경영을 배워본적도 없다. 오로지 사업에 대한 호기심과 열정만으로 자신만의 왕국을 일궈냈다. 자신의 아이디어를 누군가에게 말하고 제공하는 것이 너무 좋았기 때문이다. 누군가 나의 아이디어를 사준다는 건 정말 끝내주는 일이니까!
그는 좌충우돌하면서 첫번째 사업을 성공으로 이끌었고, 거기에서 10가지 중요한 교훈을 얻는다.
자신만의 브랜드를 만들고 싶다거나, 부업을 하고 싶다거나, 사업을 생각하는 사람들이라면, 새겨 들어보자.
1) '왜 하는지' 스스로 물어볼 것
모든 건 '왜'로 시작된다. 당신이 왜 이 사업을 하는지, 왜 다른 사람들이 당신의 브랜드를 신경쓰고 그를 구매해야하는지. 컨셉은 할머니에게 설명할 수 있을 정도로 단순해야 한다. '왜의 순간'은 고객들이 집으로 돌아가 아내 또는 남편에게 말하는 순간이다. 배우자들은 왜 이 물건을 샀어? 라고 묻는다. 거기에 대한 대답이 당신의 브랜드가 존재하는 이유다. 과연 사람들은 뭐라고 말할까? 단순해야하고 한 문장이어야 한다. 슈퍼잼의 경우 이유는 이거였다. 100% 과일이라는 것.
애초 왜 비즈니스를 하기로 했는지 분명히 하는 것도 중요하다. 돈을 벌기 위해서인지, 다른 것에도 신경을 쓰는 것인지 말이다. 목적을 분명하게 하는 것이 브랜드를 시작하는 첫 걸음이다.
2) 한 가지를 바꾸기
다르다는 게 중요하지만, 오직 한 방향에서 달라야 한다. 하나의 주요 차이점을 제외하면, 시장에서 이미 자리잡은 브랜드를 벤치마킹하면 된다. 포장크기, 풍미 등 모든 것들을 참고하여 내 제품에 사용할 수 있다. 경쟁자들이 이미 수백만 달러를 들여 시장을 테스트한 결과물이다! 바로 당신의 회사를 위해서. 그러니굳이 새롭게 뭔가를 발명 할 필요는 없다.
3) 하나의 메시지를 주기
내가 받은 최고의 조언은 하나의 단순한 메시지를 갖는 것이 중요하다는 것이다. 너무 많은 회사가 "여러분이 우리 제품을 사야할 10가지 이유가 있다"고 말하려 한다. 제품의 판매 포인트가 많다해도, 하나의 단순한 메시지에 집중하는게 훨씬 좋다.
많은 것을 만들수 있다 하더라도 하나의 메시지만 만들어라. 가장 큰 것, 소비자에게 가장 좋은 반향을 불러일으킬 수 있는 것에 집중해야 한다. 예를 들어 제품이 자연친화적이라면, "화학물질 없음" 대신"자연친화적"이라고 말해야 한다. "화학물질 없음"이라고 말하면 사람들은 여전히 화학물질을 생각한다.
4) 우리 제품만의 '차별성'를 신경쓸 것
100% 과일이 우리제품의 '홀리카우(차별성)' 라고 이야기한다. 모든 브랜드와 회사는 저마다의 차별성가 있다. 이것들은 무슨 일이 있어도 절대 바뀌지 않을 것들이다. 무엇이 당신의 차별성인지 분명히 하는 것이 중요하다. 이는 유행에 상관없이 당신의 컨셉을 진실하게 유지하도록 돕기 때문이다. 또 브랜드를 손상시키지 않고도 바꿀 수 있는 것이 무엇인지 이해하도록 돕는다.
(* Holy cow : 영미권에서 Wow! 와 같이 놀라움의 감탄사로 쓰는 말. 여기에서는 차별성으로 풀이했다. )
5) 저렴하거나 럭셔리하거나
20세기에는 맥도날드,켈로그, 하인즈같은 대기업들은 빈부와 상관없이 구매할 수 있는 제품을 만들었다. 비싸지 않고, 싸지도 않은 제품들이다. 하지만 21세기에 들어서면서 기존의 회사들이 모두 중형 시장을 장악했다. 중산층을 상대로 한 시장에서 성공하려면 너무 경쟁이 치열하다. 새로운 브랜드는 극단에 집중해야 한다.
대형 브랜드를 잠식할 정도로 저렴하거나 고가의 제품으로 소비자와 강력한 연대를 만들거나 둘 중 하나다.
왜냐하면 빈부격차가 계속해서 커지고 있고, 소매업체는 럭셔리 브랜드와 저가 브랜드에 자리를 더 내어주고 있는 형편이다. 중가의 브랜드는 점점 줄어들고 있다. 중간은 자리를 차지하기엔 위험하다.
6) 소비자를 과소평가하지 말 것
현대 소비자를 잘 이해하는 것이 중요하다. 사치품을 구매하는 소비자가 부유하고, 저가품을 구매하는 소비자가 가난하다고 믿는 건 너무 단순한 생각이다. 모든 소비자가 사치품과 저가품을 혼합해서 구매한다.
지킬 수 없는 약속은 하지 말아야 한다. 항상 장기적 관점에서 생각하고, 어떻게 생산되는지 알고도 구입할 수 있는 제품을 만들어야 한다. 소비자는 생각보다 더 똑똑하다.
7) 대담해질 것
나는(잼 업계의) 명품 브랜드를 만들기로 결심했다. 해당 제품 카테고리에서 가장 비싼 제품을 만드는 것이다. 잼에 그만큼 돈을 쓰지 않는다고 말하는 사람도 있다. 하지만 나는 사람들이 신뢰하는 훌륭한 포장과 마케팅을 할 수 있다면 어떤 제품도 명품으로 팔 수 있다고 생각한다. 제품의 품질에 확신을 갖고, 절대 할인하지 마라. 높은 가격을 유지하는 것과 모든 채널에서 같은 가격을 유지하는 것이 중요하다.
8) 단순하거나 극단적으로 행동하기
사람들이 당신의 브랜드에 신경쓰기엔 세상은 너무 시끌벅적하다. 사람들은 매일 수 천개의 다른 브랜드에 주의를 빼앗기고 있다. 좀 더 두각을 나타내고 싶다면, 경쟁자보다 더 단순하거나 혹은 극단적이 되어야 한다.
모든 브랜드는 살아남기 위해 달라야 하지만, 다르다는 걸로는 충분하지 않다.
단순한 브랜드는 일상에서 발생하는 문제에 쉬운 해결책을 주고, 왜 구매해야하는지는 명확하게 전달하며, 복잡한 삶을 좀 더 쉽게 만들어준다. 극단적인 브랜드는 사람들이 충격, 자극 - 사람들이 믿는 것을 지지하거나 이목을 끌어 홍보성을 유발한다.
9) 이야기를 들려주기
인간은 이야기로 소통한다. 우리는 이야기를 신뢰하고, 우리가 사는 제품에 숨은 이야기를 알고 싶어한다. 스토리텔링은 작은 신생 브랜드가 큰 기존의 브랜드와 경쟁할 수 있는 기회이다. 슈퍼잼을 시작했을 때 나는 마케팅을 할만한 자금이 없었다. 하지만 나에겐 이야기가 있었다. 내 경쟁자들이 가지고 있지 않은 이야기였다.
좋은 이야기들은 자연스럽게 퍼진다. 명확한 이야기가 있다면, 소비자들은 당신의 브랜드에 대해 알아서 이야기할 것이다. 모든 브랜드에는 스토리가 있다. 왜 비즈니스를 시작했고, 왜 이 일에 관심을 가지고 있는지, 제품이 어디에서 왔거나 어떻게 만들어졌는지에 대한 특별한 점들이다.
요령은 당신의 이야기가 무엇이고, 어떻게 말해야할 지 알아내는 것 뿐이다.
10) 디자인에 신경쓸 것
좋든 싫든 인간은 피상적인 존재다. 우리는 모든 걸 겉모습으로 판단한다. 아무리 제품이 맛이 좋고 값이 싸더라도, 보기가 좋지 않다면 누구도 선반에서 그 제품을 꺼내지 않을 것이다. 소비자가 당신의 브랜드와 사랑에 빠지게 하려면 훌륭한 디자인이 필요하다.
도허티의 슈퍼잼 제품들위 글의 원문은 아래에서 볼 수 있다.
https://48hourstartup.org/blogs/news/10-marketing-lessons-from-my-adventures-in-jam
