누구나 사업가가 된다
[북리뷰] 나는 돈이 없어도 사업을 한다
'아이디어 구성에서, 제품 제작하고 판매까지, 이틀 안에 할 수 있을까?'
이런 질문에서 '48시간 안에 창업하기'라는 말도 안되는 시도가 나왔고, 그 과정과 결과물을 담은 게 바로 이 책이다. <스펙도 나이도 필요없는 주말 48시간의 기적>이라는 부제를 단 이 책은 모조리 내 걸로 만들고 싶을만큼 유용하고 알찬 팁이 가득한 책이다. 이 책을 읽으면서 내 첫번째 정식 비즈니스였던 출판을 되돌아보게 되었는데, 그를 떠올리며 읽으니 더 이해가 잘 됐고, 또 내가 왜 잘 안됐는지 이유를 명확하게 알 수 있었다. ㅎㅎㅎ
저자 프레이저 도허티는 어린 나이에 사업을 시작해, 영국에서 가장 각광받는 젊은 사업가 중 하나다.
그는 평생 창업가를 꿈꿨고, 늘 뭔가를 만들어서 팔았다. 여덟살 때 처음으로 케익을 학교 선생님들에게 팔아서 수익을 내고, 열살 무렵에는 양계장을 갔다가 알을 받아와 부화시켜 계란을 팔아 수익을 내기도 했다. 그리고 열 두살에는 베이컨 보이가 되어 집집마다 다니며 베이컨을 팔기시작했다. 학교를 마치면 밤마다 몇 킬로씩 걸어다니며 판매를 했고, 판매 기술을 끌어오리려 애썼다. 처음에는 주당 20묶음을 팔았는데 후에는 주당 50묶음, 100묶음까지 팔며, 50명의 영업사원 중 영업 1등을 차지하게 된다.
이 책을 읽으면 그의 사업에 대한 마인드를 접할 수 있는데 배울 점이 많다. 사업이 생각보다 어렵지 않고, 어떻게 시작할 수 있을지 옆에서 차근차근 알려준다. 사업이나 창업을 생각하거나 막 시작한 사람들이라면 옆에 두고 수시로 볼 책이다.
이 책과 엮어볼 문구.
"10번 중에 7번을 실패했다고? 노노, 3할로 성공한 당신"
"하거나 하지 않거나다. 시도는 없다"
책에서 뽑아낸 구절
(너무 뽑아낼 문구가 많아서 거의 책 한권을 다 베껴쓰다시피 했다. 아래는 그나마 추리고 추린 것들임)
서문. 내 인생 최고의 결정
창업 노하우를 공유하기 위해 전 세계 다양한 컨퍼런스에 참석하다보면 많은 사람들이 자신도 자유롭게 살고 싶다는 반응을 보인다. 혐오스러울만큼 단조로운 업무에서 벗어날 자유, 누군가의 지시 없이 일하고 싶을 때 일하고 신념에 따라 사업을 할 자유, 좋아하는 일을 하면서 생계를 꾸리고 돈과 시간에도 구애받지 않는, 그런 자유 말이다. 어떻게 그런 삶을 살 수 있었느냐, 어떻게 성공할 수 있었느냐 부러워하며 내게 비결을 묻는다. 이런 삶을 가능하게 만든 첫번째 일은 바로 '결정'이었다. '내 사업'을 하기로 한 결정 말이다. -9
자유와 모험을 누리기 위해 -때로는 자신의 존재 이유를 밝히기 위해- 자신의 사업을 하는 것이 하나의 방법임을 알고 있으면서도 실제로 실행하는 사람은 극히 드물다. 왜냐하면 많은 사람들이 사업에 실패하면 온 집안이 박살날 것처럼 생각하기 때문이다. (중략) 여기 사업 성공에 관한 중대한 사실이 하나 있다. 사업의 꿈을 실현하지 못하게 발목을 잡는 것이 바로 실패에 대한 두려움이라는 것이다. 그러는 동안 누군가는 대담한 도전정신과 빠른 실행력으로 성공의 자리에 먼저 오른다는 것을 간과한다. -11
제1장. 사업의 이유. 더 멀리 가길 원한다면 더 빨리 시작하라
창업가 집단은 남은 위해 일하기를 원치 않으며 자기만의 방식으로 세상에 족적을 남기기를 원하는 부류의 사람들이다. 창업은 경험을 쌓는 기회이자, 친구들과 일할 수 있는 기회이며, 우리가 사랑하는 일인 동시에 어쩌면 세상을 약간 변화시킬 수도 있는 방법이다. 일을 하면서 어찌 이보다 더 큰 것을 바랄 수 있겠는가. -22
그런데 세계 곳곳의 창업 행사를 순례하면서 한 가지 사실을 발견했다. 실제로 자신의 생각을 행동에 옮기는 사람은 극히 드물다는 점이다. 오히려 창업의 꿈을 품은 사람들 대부분이 자기 생각에 반反하는 삶을 보낸다. 직장생활을 견디고 대학에서 학업을 이어나가고 승진을 위해 일하고 대출을 상환하며 지금의 삶을 유지하는데 에너지를 쓴다. -22
(정말, 생각보면 세상에는 두 가지의 삶이 있다. 자신의 생각에 반反하는 삶과 자신의 생각에 반하는 삶)
아이디어란 극히 미미한 존재다. 어떤 아이디어든 최초의 결과물은 완전히 엉망이라고 생각해도 무방하다. 진정으로 설득력을 얻을 때까지 아이디어를 더 구체적으로 구상하고 반복적으로 수정해야 한다. 아이디어를 성공시키는 완벽한 환경이란 맹목적인 낙관주의와 솔직한 비관주의가 반반씩 섞일 때가 아닐까 하고 종종 생각해본다. -25
우선 아이디어를 성공으로 만들기 위해서는 '맹목적인 믿음' 한 스푼을 레시피에 꼭 곁들여야 한다. 파고들어 분석하다가는 시작조차 못하기 십상이다. 대다수의 아이디어가 시작 단계에서는 말이 안된다는 사실을 잊지 말라. 마침내 그럴 듯한 모델을 발견하기까지 오로지 신념으로 밀어붙여야 하며 몸으로 부딪히면서 배우는 수밖에 없다. -26
이런 신념이 섰다면 아이디어를 이리저리 내던져봐야 한다. 적어도 아이디어가 완전히 얼빠진게 아니라는 점을 확인하도록 몇몇 사람들과 이야기를 나눠보라. 해당 아이디어와 관련된 일을 하거나 과거에 했던 사람들, 또는 그 업종에 대해 잘 알고 있는 당사자에게 의견을 구해야 한다. 당신 감정이 상할까 눈치보지 않을 사람, 당신이나 당신의 아이디어와 이해관계가 없는 사람을 찾아야 한다. -26
용기를 내서 아이디어에 뛰어드는 낙관주의를 발휘했다면 이제는 아이디어가 형태를 갖추도록 도움을 줄 비관론자를 찾아볼 시간이다. 비관주의에 짓밟혀 아이디어 일부가 끝장날 가능성도 있으며 경우에 따라 그렇게 해야 마땅할 수도 있다. 자신의 아이디어와 생각을 절대 바꿀 수 없다고 고집부리지 말라. 모든 사람이 그 아이디어는 형편없다는 반응을 보인다면 다른 옵션을 고려해야 한다. 얼마나 많은 아이디어를 시도하든 절대 낙관적인 태도를 잃지 말라. 낙관적인 생각만 유지한다면 그 아이디어는 언젠가 세상에 나올 수 있으며 당신은 창업바라기를 졸업하고 진정한 창업가로 거듭날 것이다. -27
우리는 한 번에 하나의 일에 에너지를 집중하는 능력을 완전히 상실했다. 대신 수백 가지 아이디어, 수백 가지 업무의 겉만 핥는다. 무슨 일이라도 선택해서 최선을 다하는 것도 아니고 온전히 성취하지도 않는다. 그 무엇에도 전념하지 않기에 매 순간 인생을 진실하게 사는 대신 그저 기다리며 흘려보낸다. 이 사실이 더 나쁘다. 저녁 파티에 가서도 다른 곳에서 무슨 일이 벗어지는지 궁금한 마음에 5분에 한번씩 휴대전화를 들여다본다. 그 순간에 집중하고, 하고 있는 일을 즐긴다면 인생을 보다 충만하고 신나게 살 수 있다. -62
한 번에 하나의 일에 온전히 집중하면 정말 놀라운 일이 일어난다. -63
[또 다른 창업가 인터뷰]
20대에는 자신이 좋아하는 멋진 일을 찾는 것이 중요하다. 그렇다면 창업을 한다고 디즈니 영화처럼 하루가 놀라움의 연속이라거나 아침에 직장에 가지 않아도 되는건 아니다. 다만 매일이 똑같지 않으리라는 점은 자신 할 수 있다. 기업 경영에 정답이 없고 경영자가 스스로의 생활방식을 통제할 수 있다는 점에 창업의 매력이 있다. - 65,66
제2장. 아이디어 찾기. 창조보다 재발견이 답이다
(상식과 달리) 기업의 성공은 차별화 여부에 달려 있지 않다. 그저 남들과 조금 다르거나, 낫거나, 싸거나 빠르면 성공한다. 최상의 비즈니스 모델도 성공으로 인도하지만 독창적인 스토리, 독창적인 브랜드야말로 성공의 열쇠다. -72
이제까지 내가 사업에 관해 들은 최고의 조언은 퀵핏을 창업한 스코틀랜드 기업인 톰 파머 Tom Farmer의 말이다. 파머는 "우선, 2등이 돼라."는 신념의 소유자였다. 영감을 자기 나라에서 얻든 해외에서 얻든 빠른 추격자 전략은 효과가 좋다. -76
(1980년대에는 선점효과, 승자독식 전략이 유행이었을지 모르나 지금은 과거일이라고 말하고 있다.
연구결과에 따르면 선도자 절반 이상이 실패한다. 반면 시장에서 2인자였던 기업은 살아남아 성공할 확률이 훨씬 높다. 셰인 스노는 명저 <스마트컷>에서 2등이 실패할 확률은 10퍼센트 이내라고 분석했다. 두번째로 출발하면 실패할 확률이 75퍼센트나 줄어드는 셈)
모방할 대상을 제대로 골라야 효과가 좋다. (중략) 이 단계에서 가장 중요한 결정은 아이디어를 내는 것이다. 성공 확률이 가장 높은 아이디어를 찾도록 체계적인 접근을 할 필요가 있다. 다시 말해 고객에게 확실히 전달될 만한 제품을 찾아야 한다. 일반적으로 시장의 규모를 먼저 파악한다. -78, 79
(기왕이면 규모가 큰 시장을 찾는 것이 좋다. 삼성경제연구소, LG경제연구원, 한국개발연구원, 국가통계포털 등에서 확인할 수 있다)
영감은 어디에서 얻을까. 다른 기업가들은 어떤 분야에 매진하고 있는지, 다른 나라에서는 어떤 흥미진진한 신사업이 관심을 끌고 있는지, 어떤 트렌드가 새로운 기회의 장을 열고 있는지 시간을 들여 조사할만하다. (중략) 전세계 '스타트업의 관심사'를 계속 주시하는 것은 좋은 태도다. 더넥스트웹 The Next Web, 테크크런치 TechCrunch, <패스트컴파니> Fast Company, <와이어드> Wired, 스프링와이즈 Springwise, 트렌드스포팅 Trendspotting, 쿨헌팅 CoolHunting, PSFK와 같은 잡지 및 파워블로그를 읽으면 도움이 된다. (우리나라는 벤처스퀘어, 비석세스, 플래텀, 데모데이, 아웃스탠딩, 모비데이즈 등에서 스타트업 및 창업관련 정보를 얻을 수 있다.) -81
나의 경우 아이디어를 찾는 가장 확실한 방법은 관심 사항을 전부 목록으로 작성하는 일이다. 흥미를 느끼고 재미있게 보이는 모든 사항을 적는다. 이미 열정을 쏟고 있는 분야로 사업을 시작하면 그간 축적한 배경지식이 얼마나 유용한지 새삼 깨달을 것이다. 배경지식을 갖추는 일은 정말 중요하다. 좋은 아이디어란 곧 나 자신도 기꺼이 돈을 내고 살 만한 대상을 만드는 일이다. -83
사람마다 재능 있는 분야가 다르다. 과연 나는 어떤 분야에 끼가 있는지 알고 싶다면 내게는 쉬운데 주변인들은 어려워하는 일이 무엇인지 떠올려보라. -84
아이디어가 시도할만한 가치를 지녔는지 가늠할 수 있도록 간단한 체크리스트를 준비했다. 아이디어가 이 테스트를 통과하지 못하면 첫 번째 단계로 돌아가 다른 아이디어를 고민하는 편이 낫다. 그다지 유망해 보이지 않는다면 끌어안지 말고 휙 던져버려라! -97
<훌륭한 아이디어인지 판별하는 체크리스트>
이 제품에 관심이 있는가?
솔직히, 나라면 이 제품을 사겠는가?
이 사업을 성공시키는 방안을 잘 알고 있는가?
당신 못지않게 사업화에 관심을 가진 사람들이 많은가?
굳이 '당신이' 이 사업을 시작해야하는 이유로 내세울 흥미로운 이야기가 있는가?
48시간 안에 제품을 내놓는 과정이 머릿속에서 그려지는가?
내가 더 잘 만들겠다 싶을 만큼 경쟁상대가 형편없는가?
'할머니 테스트'를 통과할 수 있는가?
[또 다른 창업가 인터뷰]
완전히 새로운 제품을 만들기 위해 애쓸 필요는 없다. 아이디어가 없어서 고민이면 이미 잘 알고 있는 주제를 파고들어야 하며 꽤 조직적인 방법으로 아이디어를 짜야한다. 가능한 많은 아이디어를 내도록 노력하되 가족이나 친구의 도움을 얻어도 좋다. 신통치 않은 아이디어는 곧바로 폐기한다. 이런 과정을 거치면 유레카를 외치는 순간이 오기를 기다릴때보다 보석같은 아이디어를 발굴할 가능성이 더 높다. 또 아이디어를 혼자 끌어안고 있지 말아야 한다. 귀를 기울여주는 사람이 있다면 누구에게라도 공유하라. 그러면 아이디어가 빠르게 퍼질 수 있고 재밌는 방식으로 변이가 일어나기도 한다.
- 107, 108
제3장. 진행순서 정하기. '시작'에도 요령이 있다
이제 행동으로 옮길 시간이다. 남은 하루 반 동안 어떤 일을 해야 할지 목록을 전부 적으면 좋다.과연 시작할 수 있을까 엄두가 나지 않을수도 있지만 전체 과정은 스무 단계 정도로 잘게 나누면 문득 가능하겠다는 생각이 든다. -111
고객과 대화가 먼저다
고객에 대한 연구결과와 시장조사 보고서를 읽고 최신트렌드를 살피는 것도 좋지만, 고객과 대화하면서 그들이 원하는 바에 귀기울일때 가장 좋은 답을 얻는 경우가 많다. - 114
묻는 과정에서 사람들의 실제행동을 많이 파악할 수 있다.
경쟁자 제품 중에서 무엇을 구입하고,왜 구입하는가?
경쟁자 브랜드에 대해 어디서 처음 들었는가?
그 제품을 어디에서 사는가?
그 제품으로 무엇을 하는가?
그 제품에 어떤 문제점이 있다고 생각하는가?
일단 대화를 나눌 고객을 한 사람 이상 찾아야 한다. -114
타인에게 조언을 구하는 겸손이야말로 멋진 제품을 단기간에 만들 수 있는 최고의 지름길이다. -115
잠재고객과 대화할 때는 파악해야할 몇가지 핵심시항이 있다.
- 솔직한 피드백을 줄 수 있는가.
- 제품에 무엇을 기대하는가.
- 고객은 다른 어떤 제품을 구매하는가?
경쟁사는 연구개발 부서와 같다. 사업을 시작하면 경쟁사보다 고객에 더 초점을 둬야한다. 그렇긴 해도 고객이 우리 회사에 무엇을 기대하는지 아이디어를 얻을 수 있는 가장 좋은 방법은 경쟁사가 제공하는 제품을 살피는 일이다. -122
경쟁사를 무료로 연구개발을 수행하는 부서쯤으로 여겨야 한다. 기업을 신속하게 키우려면 경쟁사가 이미 이뤄놓은 성공에서 영감을 얻기를 주저하지 말라. -123
제4장. 제품 만들기. 작게 시작하고 빠르게 실행하라
아웃소싱은 다른 말로 주문생산. 대다수의 아웃소싱은 생산시설을 갖추고 있고 내 제품을 대신 만들어줄 의향이 있는 누군가를 찾는 작업이다. 직접 제작할 때보다 더 좋은 제품을 저렴하고 효율적으로 생산할 수 있는 기업ㅇ르 찾는게 가장 중요하다. 사업 핵심이뭔지 판단해서 그 분야에서 나보다 모든 방면에서 뛰어난 기업을 찾아야 한다. 그러면 위험을 지지 않으면서도 단기간에 생산규모를 확대할 수 있다. -148
제5장. 강렬한 브랜드 만들기. 당신의 스토리는 무엇인가
앞으로는 브랜드 구축에 도움이 되는 방향으로 모든 결정을 내리고 실천해야 한다. 제품, 홈페이지, 마케팅 등이 모두 환상적으로 보여야 한다는 사실은 매우 중요하며 특히 온라인으로 사업을 할 때는 더더욱 그렇다.
식품 사업이라면 외관이 전체적인 성공여부를 판가름할 정도로 중요하다. 병안에 든 잼이 얼마나 좋은지 상관없이 겉모습이 좋아 보이지 않으면 누구도 진열대에서 꺼내지 않는다는 사실을 깨달았다. -168
포장은 사람들을 웃기기 위해서가 아니라 메시지를 전달하기 위해 존재한다.
'왜 사람들이 이 제품을 사야만 하는가' 하는 기초적인 질문에 대답해줘야 한다. 168
하나의 메시지를 전하라
이노센트 브랜드를 만든 '댄 저메인 Dan Germain'은 브랜딩의 핵심은 제품을 구입해야할 뚜렷한 이유를 선택해 그 메시지를 전달하는 데 온시간과 에너지를 투입하는 것이라고 강조했다. (중략)
펜을 들고 브랜드 디자인을 시작하지 말고 사람들이 왜 제품을 구매해야 하는지 마음속으로 구체화시키는 작업을 먼저 하라고 당부하고 싶다. -170
이름 고르기
고객이 제품을 경험하면서 스스로 의미를 부여하기 전까지 브랜드 이름은 어떤 의미도 가지지 못한다. 고객의 경험만이 단어를 브랜드로 바꾼다. -171
우선 사람들이 듣고 잊지 않을 만한 이름을 하나 고른다 .이때 다른 상표를 침해하지 않아야 하며 도메인 이름을 확보하는 것도 중요하다. -172
슬로건 짓기
슬로건은 기업의 존재 이유를 1초 만에 전달하는 하나의 핵심문장이다. 기업은 무엇을 팔고 있으며 사람들은 왜 구매해야 하는가? -175
제6장. 첫날부터 홈페이지 열기. 온라인을 적극 활용하라.
홈페이지를 갖추는 일은 매우 중요하다. 세상을 향해 보여줄 수 있는 가증 큰 '상품 진열장'이며 메시지를 전달할 최적의 장소다. 좋은 소식은 홈피 구축에 배경지식이 전혀 없다해도 24시간 이내에 전문적으로 보이는 홈페이지를 만들 수 있다는 점이다. -189
개인적으로는 스스로 홈페이지를 만들기를 권한다. 맞춤형 제작하느라 비용과 시간을 들이느니 규격 소프트웨어를 쓰면 홈페이지를 뚝딱 만들어서 바로 운영할 수 있다. -190
사이트가 정확히 어떤 기능을 했으면 하는지 파악해야 한다. 무엇보다 고객이 사이트를 방문했을 때 어떤 일을 수행하도록 설득하고 싶은지 알아야 한다. -191
고객 입장에서 사이트를 둘러보면서 떠오르는 질문에 모두 답해본다. 빠르게 답하되 판매에 도움이 되는 방향이어야 한다. (중략) 경쟁자의 홈페이지를 둘러보면 당장 자신의 사이트를 어떤 모습이어야 할지 재빨리 판단할 수 있다. 경쟁자 대신 나와 동일한 사업 모델을 쓰면서 성공적으로 온라인 서비스를 하고 있는 기업의 사이트도 참고할만하다. -193
어떤 사업을 하든 훌륭한 사진이야말로 투자수익률이 최고라고 자신한다. 웹사이트가 고객을 향한 진열장이라면 최대한 잘 꾸며놓아야 매출이 쑥쑥 성장할 것이다. -203
동영상은 사진처럼 품질에 지대한 영향을 미친다. 제대로 활용하면 온라인에서 가장 효과적으로 메시지를 전달하는 수단이 된다. 단, 주요 메시지를 전달하는 데활용해야지 기술적인 세부사항을 일일이 열거해서는 안된다. -204
기본적으로 모든 기업이 이메일 뉴스레터를 활용해야 한다고 생각한다. 고객의 이메일 주소를 수집할 기회가 있다면 절대로 놓쳐서는 안된다. -207
[창업가 인터뷰] 최초의 고객을 발굴하는 방법 (어글리드링크)
어글리 드링크 경영자 휴 토머스와 조 벤은 어딜 가든 꼭 제품을 휴대하라고 조언했다.
"판매의 첫 단계는 다른 사람의 입장이 되어 '내가 이 사람이라면 무엇을 찾을까?' 궁리하는 겁니다. 판매의 기본은 친절하게 대하고 사람을 이해하는 거죠. 많은 사람들이 판매를 벽에 공을 던지는 일이라고 생각하지만 절대 그렇지 않습니다. 소통과 대화죠."
먼저 자신이 속한 업계의 판매경로를 파악하라. 새 판매점이 유통업체를 거쳐 구입하길 원하는지, 직접 구매를 원하는지 알아야 한다. 한 걸음 뒤로 물러서 '이 가게가 왜 우리 제품을 비축하려는가?'를 자문하면 답이 보인다. 하지만 당신의 열정을보여주는 일이 무엇보다 중요하다. -261
*** 그의 노하우가 잘 소개된 사이트. https://48hourstartup.org
다른 스타트업 경영자들과 인터뷰한 팟캐스트, 노하우를 정리한 블로그 등이 함께 링크되어 있어서 찬찬히 보면 많은 걸 얻을 수 있다.
저자, 프레이저 도허티
영국에서 가장 잘 나가는 젊은 사업가로 꼽힌다.
열여섯살에 '슈퍼잼'을 창업해, 처음 자기만의 사업을 꾸렸고, 이후로도 속해서 사업을 펼쳐가는데, 영국 최대 온라인 크래프트비어 소매업체인 '비어 52'를 공동창립해 설립 2녀ㄴ만에 300만 파운드 매출을 달성하고, 회원제로 원두를 판매하는 '엔벨롭 커피'를 공동설립했다. 현재 런던 메트로폴리탄 대학에서 최연소 객원교수로도 활동중이며, 자신의 이야기와 노하우를 전파하는 중. 저서로 <슈퍼잼스토리>, <나는 스무살에 백만장자가 되었다>가 있다.
참 기죽이는 이력이 아닐 수 없다. 사실 그는 어릴 때부터 사업에 많은 관심을 가지고 있었고, 사업에 전념하기 위해 중학교를 때려치운 전력도 가지고 있다. 이 모든 게 바로 그의 타고난 호기심과 열정 때문이 아닐까 싶다.
