돈 없이 사업하는 법
[북리뷰] 해적들의 창업 이야기
얼마 전 아주 신박한 책을 발견했다. 2016년에 출간된 책인데, 제목이 <해적들의 창업이야기>다. "해군이 될 바에야 해적이 되겠다"고 외친 스티브 잡스처럼 나도 해적을 꽤나 선호하는 편이다.
해적들의 사업방식은 기업을 연구하는 일부 사람들에게 영감을 주는 소재로 종종 활용돼 왔다.
자본없이 사업을 시작할 수 있고 (훔치는 방식이긴 하지만),
목숨을 내놓고 일에 전념하는 방식 (많이 벌려면 위험도 덩달아 커지기 때문) 이 특히 그렇다.
혹독한 사업실패로 구상하게 된 무자본 창업
이 책도 돈 없이, 대출 없이, 투자 없이 사업을 시작하는 <무자본 창업>을 이야기하다보니 제목에 해적을 끌고 들어왔다. 나같은 사람들을 낚시질 하기엔 꽤 괜찮은 제목이다.
하지만 이책에서 해적을 끌고온 이유는 다르다. 취업도, 창업도, 정년도 보장되지 않는 지금과 같은 때야말로 ‘해적마인드’가 필요하다고 말한다. 이때의 해적은 타인의 것을 빼앗는 사람들이 아니다. 어떠한 불리한 환경에서도 낙담하지 않으며 매사에 도전적이며, 목표를 향해 끊임없이 전략을 세워 실천해나가는 사람들이다.
이 책은 창업, 특히 사업마인드에 대해 주로 이야기한다. 어떻게 무자본 창업을 할 수 있는지에 대한 세부적인 방식보다는 어떻게 그렇게 할 수 있는지 '마인드'에 초점을 맞춰서 서술하고, 그 가능성을 역설하는 책이다. 때문에 기존의 창업 책과는 매우 다른 이야기를 한다. 이거 순 구라 아냐라는 생각이 들 정도의 수위인데, 이 책을 서술한 이유와 저자 이력을 보면 이해가 간다.
저자 최규철씨는 왕년에 잘나가던 벤처 사업가였다. 수 십억을 투자받고 성공적으로 사업을 운영한 경력도 있다. '회장님' 소리까지 들을 정도로 잘 나가던 사업가였는데, 벤처 붐이 꺼지면서 한 순간 나락으로 떨어진다. 당시 본인 뿐 아니라 주변에도 실패 사례가 많았고, 가장 친한 친구는 사업실패로 자살까지 하게 된다. 그는 큰 빚을 지고 지방에 내려가 수학학원을 운영하며 재기를 한다. 그러면서 이런 의문이 들기 시작한다. '사업이 이토록 리스크가 많은데 꼭 해야하나?' ‘’한번 실패하면 재기가 어려운 현재의 시스템에 문제가 있는거 아닌가?’ 사업하다보면 누구라도 실패할수도 있는데 그로인해 패가망신하거나 자살하는 일은 너무 하다고 생각한 것이다. 그는 다른 방식으로 생각하기 시작했다. 그리하여 돈없이도 할 수 있고, 극단적인 실패없이도 가능한 무자본 창업을 떠올리게 된다.
그때부터 무자본으로 할 수 있는 사업을 구상하고 실행하고 전파하기 시작한다. ' 무자본 창업'은 낯선 개념이라 많은 이들로부터 '황당한 꿈'이라고 손가락질 받았는데, 그는 그냥 자신의 신념을 밀어붙인다. 자신의 자녀에게 만큼은 혹독한 사업환경을 물려주고 싶지 않았기 때문이다. 그렇게 수년에 걸쳐 얻어진 결과물 중 일부가 이 책에 담겨 있다. 사업 마인드가 대부분이긴 하지만, 실제 사례도 적지 않게 실려 있어서 참고해볼만 하다. 무엇보다 이 책은 저자 자신이 창업으로 성공과 실패를 혹독히 맛보았고, 그런 연유로 구상하고 만들어온 결과물이라 진정성이 있다.
이 책은 일부 독자들에게는 신선한 충격이 될 수도 있고, 기존의 관념을 깨는 책이 될 수도 있다. 개인적으론 감사한 마음이 들었다. 나 역시 이런 꿈을 꾸었는데, 누군가가 이미 하고 있고 열심히 길을 닦아놓은 셈이어서 무척 반갑고 고마웠다. 무자본 창업에 관심있다면 더 말할 나위 없고, 관심이 없다고 해도 이 책에서 설명하는 개념과 마인드는 여전히 신선하고 가치가 있다.
해적들의 창업이야기, 발췌 문구
프롤로그 : 해적들의 창업 방식에는 돈이 필요하지 않다
창업자가 자신의 잠재력을 관심 가지고 회사를 이끌만큼 성장하기 위해서는 돈 없이 돈을 만들어내는 법을 체득해야 한다. 바닥에서부터 시작해서 적은 돈부터 만들어보고, 돈에 대한 통제력을 키워야 큰 돈을 만졌을 때 그것을 자신의 통제하에 둘 수 있다. 창업을 준비하는 우리는 모두 해적이 되어야 한다. -10
스티브잡스는 "해군에 들어갈 바에야 해적이 되겠다"라고 말하면서 애플의 시작을 해적 깃발로 알렸었다. 그와 마찬가지로 우리는 "해적이 되자"라고 이야기하고 싶다. 그러나 우리의 '해적'을 약탈의 의미로 해석하면 곤란하다. 좀더 도전적이고 손해보지 않는 방법을 남보다 빨리 찾아내어 그것을 사업에 반영시킬줄 아는 능력이 창업자에겐 필요하다. -13
규정에 따라 움직이고 계급에 따라 업무가 정해진 해군보다 창의성을 발휘하고, 전문성에 따라 업무가 정해지는 해적의 방식이 창업가에게필요한게 사실이다. 해적들은 당장 아무것도 없는 상황에서 자원 조달을 할 수 있어야 한다. 매일 생존의 문제로 씨름하면서 잠재능력을 깨워야 한다. 그렇지 않고 얻게 된 자본과 명성은 다른 해적이나 풍랑 앞에 쉽게 무너져 버리기 때문이다. 이것이 우리가 해적정신을 외치고, 창업가들에게 "해적이 되라"고 강조하는 이유다. -13
1장 내 돈도 쓰지 말고, 투자도 받지 말고, 대출도 없이 창업하라
"많은 사람들이 실패하는 이유는 돈이 없어서가 아니라 돈이 많아서다." -마윈 , 알리바바 회장
모두가 부러워하는 스펙의 사람들이 모여서 창업해도 성공을 보장할 수 없다. (맥킨지 앤드 컴파니가 스타트업을 운영했는데 수백만 달러 손실을 내고 3년만에 사업을 접은 사례가 있다)
창업에 성공하기 위해서는 잦은 실패를 극복하고 실패에 익숙해질 필요가 있는데, 그 과정에서 모두 손을 놓게 되기 때문이다. 혹은 실패를 인정하기 싫어서 돈을 투자받거나 빌려서 그 실패를 대충 가려놓기 때문이다. 창업자의 90%는 실패를 경험한다. 그런데 지금 대한민국에서 유행하거나 정석으로 알려져 있는 방식으로 창업하고 실패하게 되면 재기가 너무 힘들다 -39
회사를 만들었으면 이를 잘 키우는 것이 창업자의 목표가 된다. (중략)
쉽게 놓치는 부분이 있는데 바로 창업자의 성장이다. -42
사업 초기에 많은 자본금은 창업자의 진짜 잠재력을 끌어내는 데 방해요소가 된다. (중략) 자본금이 없이 시작하면, 초기에는 창업자가 모든 업무를 다해야한다. 창업자가 대부분의 업무를 파악하고 나서 적재적소에 인재를 배치해도 늦지 않다. 그동안 창업자의 성장이 뒷받침되는 것은 기본이다. -43
돈없이 시작해서 사업을 발전시키면서 직접 돈을 만들어봐야 창업자는 돈의 소중함을, 돈의 무서움을 알게 된다. 적은 돈을 벌면서도 감사함을 느낀다. 돈없기 시작했기 때문에 헝그리 정신을 발휘할 수 밖에 없고, 그러다가 이전에 몰랐던 자신의 능력을 발견하게 된다. -44
(이 부분은 백퍼 공감한다. 예전에 무전여행하면서 비슷한 경험을 했다. 돈이 없다보니, 어쩔 수 없이 내가 가진 자원을 써야했는데, 덕분에 내 능력을 백분 발휘되었었다. 뻔뻔함, 노련함, 협상력, 전략적 마인드, 불굴의 마인드, 부탁하는 기술 모두 무전여행을 하면서 찾아낸 것들이었다. 그리고 그것들은 내가 돈이 있었다면 굳이 쓰지 않았을 능력이었다.)
모두가 안전하다고 말하는 길이 정말 안전한 길일까? -46
기술이 없어도 괜찮고, 본사에서 준비를 도와준다고 하면 정말 안전한 창업일까? (중략)
돈만 있으면 쉽게 할 수 있는 창업이 과연 해답이 될 것인가 하는 의문이 든다. 치열하 경쟁을 하다보면 소중한 것을 포기하고 힘들어지는 것은 당연지사다. 그렇다면 남들이 안전하다고 말해주지는 않지만 내가 하고 싶은 일을 하면서 즐겁게 일하는 것이 낫지 않을까? -47
승승장구하며 남들이 부러워하는 스펙을 쌓은 훌륭한 인재들이 막상 회사에 들어가서는 불만에 가득 찬 삶을 사는 것을 많이 볼 수 있다. 실패하지 않을 것 같던 창업가들이 빚을 지고, 그들이 가족이 힘들어지는 것도 주변에서 쉽게 볼 수 있다. 안정적인 길이라고 주변에서 끌어가는대로 살다가 뒤통수를 맞고 세상에 대한 불신을 키워가는 것이 자연스러운 수순이 되어가는 것 같다. 이것이 나의 세대에서 끝나는 것이 아니라 자녀 세대까지 전파된다는 것은 큰 불행이라 생각한다. -49
나는 반드시 대안을 찾아야 한다고 생각했다. 나와 내 가족을 위해서였다. 그러기 위해서 우선 나부터 변해야 했고, 이전에 알던 정답 이외에 다른 답을 찾을 필요가 있었다. 처음부터 다른 답을 향해 왔다면 우리 이야기는 진정성이 덜했을 것이다. 나와 신태순 대표 모두 남들이 부러워하는 길을 가다가 맞이한 의외의 실패 앞에서 이전과 다른 답을 찾기로 결정한 것이기 때문에 더 의미가 있다. -50
돈이 많을 때는 문제를 돈으로 해결하면 되지만 바닥까지 간 상황에서는 돈 없이 해결하는 방법을 찾아내야만 한다. 이때는 돈에 의지하지 않고 자신의 잠재력을 발굴하고 극대화하는 경험을 자연스럽게 하게 된다. 생존을 위해서 이전에는 없었던 관점을 가지게 된다. 사업에 군더더기는 빼버릴 수밖에 없다. 이런 과정을 겪으면서 실패했던 방식과 완전히 차별화된 방법으로 사업 모델을 구축할 수 있다. -54
비용은 적게, 이윤은 크게 만드는 방식이 롱런하는 사업의 조건이다. -54
사업시작부터 망했다 생각하고 무자본 창업에 도전하라. (중략) 자본이 없는 상태에서 성공할 수 있는 방법을 고민해라. -55
냉정한 이야기 같지만 무자본으로 창업에 도전해서 성고하지 못하면, 돈이 아무리 많아도 그 돈을 들여서 창업을 하면 안된다고 믿어도 좋다. 만약 이 이야기를 흘려듣고 큰돈을 유치해서 돈 쓰는 것에 익숙해지고, 돈에 의지하게 된다면 무조건 돈 때문에 크게 후회하는 상황에 직면하게 된다. - 55
성공하는 창업은 특별해야한 한다는 말을 기억하는가? 그러기 위해서 스스로에게 하는 질문은 좀 더 혹독해야 한다. 예를 들면 다음과 같다.'상품이 아직 미완성이라도 당당하게 고객들에게 돈을 받을 수 있는가?' '100만 명의 유저가 있어도 돈 못 버는 수많은 회사들의 문제를 나는 해결할 수 있는가?' -57, 58
위 질문에 대해 준비가 아직 덜 되었더라도, 무자본 창업을 하면서 답을 하나씩 찾아가는 방법이 있다. (중략) 이미 한번 망했다고 생각하고 돈을 만들어내면서 사업을 이끌어나갈 고민만 하라. 이럴 경우 실패한다고 해도 인생에 큰 타격을 받지 않는다. -58
인생에 한번은 무자본 창업에 도전하라. 무자본 창업의 노하우를 내 것으로 체득하면 잘되든, 잘못되든 원하는 목표를 이룰 때까지 오래 살아남을 수 있다. -58
2장 스타트업 성공을 위한 해적 창업의 3요소
"작은 회사의 전략은 두 가지다. 살아남는 것과 돈을 버는 것이다." -마윈
저자들은(최규철, 신태순) 정말 미친 듯이 사업을 성공시키고 싶다면, 직장 생활보다는 자유로우면서 경제적 여유는 더 만들고 싶다면, 남들과 똑같은 방식으로는 절대 불가능하다는 것을 인정하라고 한다. 무자본 창업 미션에 도전하면서 안전한 실패를 여러 번 경험하는 과정에서 자신의 한계를 발견하고 극복하면서 진짜 사업가가 되라고 종용한다. 아래는 이들이 뽑는 해적 창업의 3요소다.
해적창업의 3요소
1. 무자본
돈을 통제하는 능력, 이게 없는 상태에서 생기는 큰 돈은 치명적인 돈이다.
내 돈을 쓰지 않고, 빌리지도 않고, 투자받지도 않고 시작하라고 얘기한다.
2. 큰 목표
열정을 불태우는 매력적인 사업 목표, 이게 있으면 고생해도 즐겁게 갈 수 있고 포기하지 않고 어떻게든 해결방법을 찾아낸다. 큰 목표는 당신이 겪고 있는 사회의 모순을 해결하는 것이다. 따라서 창업가의 사업목표는 외부에 없다, 자기 자신 안에 존재한다. 어떤 분야든 상관없다. 자신이 가장 심각하게 겪고 있는 문제를 해결하면서 일단 당신이 먼저 살아야 한다. 그리고 그를 발전시키고 전파해서 다른 이를 감동시킬 수 있으면 된다.
3. 해적마인드
해적마인드는 무자본과 큰 목표를 이어주는 다리역할이다. 불가능한 목표를 정하고 되는 방법을 기어이 찾아내고, 부족한 점을 장점으로 인식하는 것이 이에 해당한다.
자신의 부족함을 인정하는 것도 중요하지만 창업으로 성공하고 싶다면 그를 긍정의 요소로 활용하는 마인드가 필요하다. 만약 스스로가 내성적이어서 창업에 불리하다고 생각하면 그 사업이 과연 잘 될까? 차라리 내 성격이 창업에 유리하다는 논리는 세우는 게 낫다. 성격의 단점을 인정하고 긍정적으로 해석하는 훈련을 통해 자신을 설득할 논리를 만들어내고 열등감을 완전히 떨쳐버릴 수 있다. 이미 갖고 있는 불리한 상황이 오히려 유리한 상황이라고 믿어라. -128~134
3장 성공할 수밖에 없는 해적들의 창업 아이템
창업아이템을 구상할 때 고려해야할 조건들이 있다. 아래 4가지 조건을 반드시 포함시켜 무자본 창업 아이템을 만들고, 비즈니스 모델을 구축하라고 조언한다.
해적들의 창업 아이템 조건
1. 즉시매출
진짜 해적이 되기 위해서는 사업 아이템부터 남다르게 선정해야 한다. 자본 없이 창업하는 해적에게 당장 필요한 것이 무엇일까? 바로 수익이다! 즉시 수입을 만들려면 이전에 없던 전혀 새로운 사업 모델이 필요하다. -151
해적 창업에 도전하는 사람은 당장 통장 잔고를 0으로 만들 마음의 준비가필요하다. 투자와 대출없이 통장 잔고를 0으로 만드는 것이 리스크없이 긴장감을 유지할 수 있는 적정선이다. 이들이 만든 벤처캐피탈 '버터플라이인베스트먼트'의 가이드를 받으며 창업하는 사례들은 최소 사업자등록증이 나오자마자 수익을 만드는 것을 목표로 한다. 처음부터 돈을 벌면서 사업을 준비하도록 수익모델을 만들고 영업도 과감하게 한다. -152, 153
책임지지 못할 것이 두려워서 미리 돈을 받지 못한다는 것은 스스로 자기 사업에 대한 확신이 부족한 마음을 드러내는 것과 같다. 미리 상품을 팔아버리면서 즉시 매출을 발생시켜라. 그리고 그 돈으로 살아남아라. 그렇게 스스로 확신을 키우고 즐거운 마음으로 해적 창업의 돛을 올리자. -157
2. 누구나 영업대상
해적은 언제 어디서든 고객을 창출할 수 있도록 창업 아이템을 리모델링해야 한다. 우연히 만난 사람이 내 상품을 필요로 할지 안할지 미리 알 수는 없다. 그렇다면 사람을 만나서 내 상품 이야기를 꺼내는 기회를 최대한 많이 만드는 것이 좋다. 이를 위해서는 내가 준비한 상품이 누구에게든 접근 가능하도록 해야한다. -160
해적이 가지고 있는 사업 아이템은 누구를 만나더라도 일단 이야기를 꺼내 볼 수 있는 것이어야 한다. 해적에게는 시간이 없고 돈도 없다. 평소에 만나는 모든 사람에게 사업 아이템에 대한 이야기를 꺼낼 수 있어야 한다. 게다가 상대방의 문제를 해결해주면서 바로 돈을 받을 수 있는 아이템이어야 한다. 이렇게 아이템을 선정하면 일상생활에서 바로 사업을 테스트하고 피드백을 받을 수 있다. 지속적인 피드백을 바탕으로 즉시 돈을 만들어내는 사업모델로 진화시킬 수 있다. -160~162
3. 비주류 시장
창업교육에서 빠지지 않는게 시장조사인데, 이들은 시장조사를 하지 말라고 한다. 많은 수요자가 있으면 매출도 많을 것이라는 이유 때문인데 잠재고객의 숫자가 사업의 성패를 결정한다고 믿기 때문이다. 하지만 해적은 비주류시장을 타깃으로 사업을 시작한다.
비주류시장은 사람들이 알더라도 무시하는 시장이다. 발견하려면 발상의 전환이 필요하고 발견하더라도 가능성이 없다고 판단하는 시장이다. 하지만 비주류시장은 초기엔 작지만 주류시장으로 클 수 있는 가능성이 있는 시장이다. 이런 차이를 분명하게 알아야 한다. -168
이들에게 고객은 누구일까? 주류시장의 고객과 정반대의 취향을 가진 고객이다. 당연히 주류 사업자와 유사한 전략은 통하지 않는다. 오히려 반대의 전략이 빛을 발한다. -169
해적들은 어떻게 비주류 시장을 찾아가는지 살펴보자. 먼저 주류시장 사업자들에게 질려있는 소비자를 발견하려고 한다. 이왕이면 사업을 시작하는 당신이 그런 소비자라면 완벽하다. 주류시장이 마음에 안 들어서 내가 원하는 방식으로 창업하기로 결정할 때, 더욱더 몰입할 수 있기 때문이다. -170
4. 단순화
해적들은 상품이나 서비스에 꼭 필요한 기능에만 집중한다. 그리고 나머지는 제거해버리고 단순화시킨다. 그와 동시에 가격전략에도 신경쓴다. 서비스와 기능을 줄이는 대신 가격은 그대로 두거나 더 비싸게 유지한다. 어떤 고객에게는 쓸데없이 제공되는 서비스를 제거해주는 것이 오히려 비용을 더 많이 받을 수 있는 명분이 된다. -177, 178
적은 상품군, 차별화된 상품으로 고가의 가격대를 형성해야 회사가 롱런할 수 있다. 회사 업무는 줄어들고, 객단가는 높아지며, 고객의 고민은 적어지고, 만족도는 올라간다. 이게 단순화의 힘이다. -181, 182
4장 해적들의 성공 전략 - 남들과 다른 길을 간다
1. 사업계획서를 쓰지 않는다
가장 매력적인 사업계획서는 다음과 같은 내용이 담긴 A4 한장도 안되는 사업계획서가 아닐까 싶다. -209
2. 먼저 판매하고 나중에 생산한다.
늘 세일즈 할 태세를 갖추라고 말한다. 상품 광고전단이 필요한데 팜플릿, 홍보게시물 등 어떤 형태도 좋다. 고객에게 상품을 설명하고 결제를 유도하는 멘트라도 계속 연습하라.
해적은 광고전단과 세일즈 멘트를 발전시키면서 고객을 설득할 준비를 하는 것이 중요하다. 그리고 고객을 만났을 때 매출을 발생시킬 방법만 연구하면 된다. -216
3. 고객은 왕이 아니다.
당신이 가장 중요한 고객임을 기억하라.
사업을 하는 이유를 생각해보라. 고객을 위해서 하는가, 당신을 위해서 하는가?
사업의 첫 번째 고객인 당신부터 만족시키는 것이 가장 중요하다. 당신이 최고의 감동을 느끼는 상품, 방식, 서비스를 만들고 그것을 판매하면서 희열을 느껴라. 그리고 당신이 최고라고 느끼는 가치만큼 높은 가격을 매겨라. 이때 고객이 없을 것이라고 미리 결론짓지 마라. -228
4. 마케팅을 하지 않는다
역설적이게도 마케팅을 걱정한다는 것은 자신의 상품에 자신이 없다는 반증이다. 이제 시작하는 사업이라면 소수의 고객들로부터 받는 검증만으로도 충분하다. -232
창업자들은 사업을 막 시작하고 고객이 적을 때를 잘 활용해야 한다. 이때는 고객 각각의 만족도를 높이는데 치중할 수 있기 때문이다 .그리고 상품에 부족한 부분이 있더라도 최대한 개별 고객에게 양해를 구해가면서 상품을 발전시킬 수 있는 여지가 있다. 그렇게 소수고객부터 만족시켜서 입소문이 나게 하고, 상품과 서비스를 탄탄하게 만드는 시간을 벌어야 한다. 소수에게 자리매김하고 매출을 일으키는 전략이 필요하다- 233
참고로, 책에는 각 장이 끝날때마다 무자본으로 창업한 사례들이 소개돼 있다. 강연사업, 비즈니스 센터, 게임, 패션사업까지 다양한 분야의 사례가 소개되는데 한번 참고해보면 좋겠다.
