설득과 욕망

항상 좋은 일만 있을 수는 없습니다. 때로는 손실을 감당해야 하고 위험을 안겨야 할 때도 있구요. 구성원이 어떤 선택을 해야 하는 경우가 생기는 거구요.

설득해야 합니다. 설득은 선택의 문제가 아니라, 결정의 문제입니다. 이거냐 저거냐를 상대방이 고르는 것이 아니라 이것이나 저것 중에 내가 제안한 것을 상대방이 받아들이는 문제입니다. 이미 결정은 설득해야 하는 사람이 갖고 있습니다. 무엇이 좋은 지는 이미 제안하는 사람이 알고 있거든요. 이제 이 제안을 어떻게 상대방이 받아들이게 하는가가 핵심입니다.

조삼모사라는 속담이 있습니다. “아침에 세 개 저녁에 네 개”와 “아침에 네 개 저녁에 세 개” 중 고르는 문제가 아닙니다. 주인이 원숭이의 욕망을 받아 들이면서도 원숭이에게 하나라도 더 주지 않고자 하는 것이지요. 이 제안을 원숭이가 받아들이게 하는 문제입니다. 원숭이의 문제 의식은 “왜 아침에 세 개를 주고 저녁에 네 개를 주냐”는 것이 불만인 것이고, 다른 방법으로 바꿔서 달라는 것이 욕망의 근원입니다. 주인은 순서를 바꾸는 것만으로 원숭이의 욕망, 즉 변화에 대한 욕망에 화합한 것이지요. 이런 것을 지혜라고 합니다. 서로 만족하는 결과가 나왔지 않습니까?

욕망은 있는 그대로 겉으로 드러나지 않을 뿐만 아니라 사람이 스스로 자신의 욕망이 무엇인지 깨닫고 있지도 못합니다. 욕망은 다른 형태의 심리로 표출됩니다. 불안, 불만, 갈망, 폭력, 투정, 삐짐, 집착 등. 욕망은 언어로 표현되기 이전의 감정 상태이기 때문에 말로도 구체적으로 매끄럽게 표현되지 않습니다. 대부분 무의식의 영역에 잠겨 있기 때문에, 자기가 어떤 행동을 하고 있는데도 왜 하는 지 모릅니다. 이 개인 욕망의 집단적 패턴을 분석하는 것이 소비자 마케팅에서 활용하는 Big Data 분석의 목적입니다. 욕망은 분석을 통해서만 알 수 있는 것입니다. 안타깝게도.

설득이 욕망의 영토에 도달하려면 공감의 과정을 거쳐야 합니다. 공감은 경험의 공유에서 쌓인 심리적 현상입니다. 뇌과학적이고 심리학적이지요. 인간의 비합리성에 기반을 두고 있습니다.

고수는 선택지를 상대방에게 내놓지 않습니다. 단 하나의 결정을 위해 선택 심리를 활용합니다. 설득은 시간과 순서의 함수라는 이야기입니다. 공감은 신뢰를 기반으로 발생하므로 신뢰하지 않는 사람의 제안을 쉽게 받아들일 사람은 없습니다. 그러니까 평소에 잘 해야 합니다. 착하게 살아야 하고.

2017년 2월 17일 사람통신