완벽한 타겟팅? 그딴 건 없습니다."
당신의 첫 해외 바이어, '완벽'을 기다리다 굶어 죽는다!
정답을 찾으려 하지 마라. 일단 그물을 던지고 질문을 시작하자!
수출을 처음 준비하는 대표에게 가장 큰 공포는 '실수'에 대한 두려움이다. 잘못된 국가를 선택할까 봐, 부적절한 파트너를 만날까 봐, 시간과 돈을 낭비하게 될까 봐 두렵다. 그래서 우리는 실패 확률을 1%라도 줄이기 위해 완벽한 계획을 세우는 데 집착한다. 책상에 앉아 시장을 분석하고, 이상적인 바이어의 조건을 나열하며, 단 한 명의 '운명적인 파트너'를 찾기 위해 끝없이 고민한다.
이것이 바로 가장 확실하게 실패하는 길이다. 비즈니스의 세계, 특히 예측 불가능한 무역의 바다에서 완벽한 계획이란 신기루에 불과하다. 운명적인 파트너를 낚싯대 하나로 낚으려 기다리다가는, 기회를 모두 놓치고 굶어 죽기 십상이다.
충남의 작은 정밀 부품 제조사 '이노테크'의 김 대표는 자사의 혁신적인 센서 부품을 독일 자동차 시장에 수출하겠다는 목표를 세웠다. 그는 독일의 유명 자동차 제조사 3사를 '완벽한 타깃'으로 정하고, 6개월간 그들의 조직도와 구매 담당자를 분석하며 공을 들였다. 결과는 단 한 통의 답장도 받지 못한 처참한 실패였다.
에너지가 소진될 무렵, 그는 한 무역 컨설턴트에게 "낚시 좀 그만하고 그물을 던지라"는 조언을 듣는다. 밑져야 본전이라는 생각에 그는 전략을 180도 바꿨다. '독일 자동차 회사'라는 좁은 타깃을 버리고 '유럽 내 모든 전자기기 및 기계 제조사'에게 자사소개서를 무차별적으로 발송하기 시작했다.
놀라운 일은 엉뚱한 곳에서 벌어졌다. 이탈리아의 한 의료기기 제조사에서 "당신들의 센서가 우리 신제품에 적용 가능한지 테스트하고 싶다"는 연락이 온 것이다. 이노테크가 단 한 번도 고려해 본 적 없는 시장이었다. 이 계약은 이노테크가 유럽 시장에 진출하는 결정적인 교두보가 되었다. 김 대표는 그때 깨달았다. 진짜 정답은 내 머릿속이 아니라 시장의 반응 속에 있다는 것을.
우리가 왜 그물을 먼저 던져야 하는가? 행동은 데이터를 낳기 때문이다. 100곳에 연락을 보내면, 그중 반응이 오는 5곳이 당신의 '진짜 시장'에 대한 단서를 제공한다. 어떤 국가에서, 어떤 산업군에서 관심을 보이는지, 그들이 무엇을 질문하는지를 통해 우리는 비로소 시장을 이해하기 시작한다.
고민은 결코 데이터를 주지 않는다. 머릿속의 시뮬레이션은 그저 상상일 뿐이다. 일단 넓게 실행하고, 그 과정에서 얻은 데이터로 방향을 수정하는 것이 가장 빠르고 효율적인 길이다. 누가 당신의 고객이 될지는 시장만이 알고 있다. 시장에게 질문을 던져라. 그물을 던지는 것이야말로 가장 강력한 질문이다.
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