그로스해킹1 : 골목식당의 생존법
<진화된 마케팅 그로스 해킹>
너무나 좋은 책이지만,, 외국인이 쓴 외국 사례인 것이 다소 아쉬운 관계로 저의 이해와 함께 한국의 색깔을 조금 가미해서 재정리를 해볼까 합니다. 아마도 그로스 해킹에 대해서면 5~6편으로 나눠 올리게 되지 않을까 싶네요.. 아울러 저는 개발자도, 데이터 사이언티스트도 아니고, 마케팅을 전공한 광고쟁이인 관계로 문과색이 짙은 점도 양해 바랍니다. ;-)
코끼리들만의 세상?!
마케팅의 고전 "마케팅 불변의 법칙"이라는 책을 보면, 마지막 '재원의 법칙'에 아래와 같은 내용을 제시합니다.
돈이 뒷받침되지 않는 아이디어는 아무 가치가 없다. (중략) 돈은 마케팅 세상을 돌아가게 만든다.
<마케팅 불변의 법칙> 22. 재원의 법칙 중
결국, 아무리 좋은 아이디어도 돈 없으면 무용지물이라는 결론으로 이 마케팅 구루들은 어린 꿈나무들에게 끔찍한 '현타'를 안겨 주시는데.. (지금 보면 이런 중요한 얘기를 마지막에 배치하는 것도 대단한 상술!) 저자들은 '불변'의 법칙이라 했지만 여전히 이 말은 통할까요?
사실 마케팅이라고 하면 기본적으로 돈, 시간, 인력 등을 기반으로 할 수밖에 없고, 수십억씩 광고, 마케팅비로 쓸 여력이 없는 대부분의'골목식당'(start-up)들의 경우 시작부터 좌절을 느끼게 마련입니다.
하지만, 돈 많은 대기업이라 해도 모든 면에서 완벽할 순 없죠.
1. 금융권 C모 기업 : '대출'과 관련 온라인 키워드 광고를 집행. 기존에는 단순히 클릭 횟수 만을 체크했으나, 키워드별 효과를 알 수 없어 어느 키워드로 대출을 받았는지 분석하기 위해 웹 사이트에 코드 삽입을 요청했으나 보안상 이유로 최종 불허.
2. 프랜차이즈 M모 기업 : 기존에 마케팅을 위한 앱이 존재. 온라인 배달이 증가하는 추세에 맞춰 주문 기능을 이 앱에 통합할 것을 제안했으나, 회원 DB 확보 및 주문 등이 필요한 앱은 글로벌 본사 외에는 개발 불가.
또한, 광고 대행사에 오래 근무하며 대기업의 직원들도 많이 만나 보았으나, 담당 영역이 명확히 구분되어 본인이 담당하는 부분 외에는 잘 모르기도 하고, 다른 영역은 건들고 싶어 하지도 않는 성향이 있습니다. 또 기존 영업 조직(대리점 등)이나 유통 채널(마트 등)과의 충돌 때문에 이커머스로의 공격적인 전환에 부담을 갖게 되죠. (모 화장품 회사는 자사 쇼핑몰 오픈 직전에 오프라인 매장들의 반발로 취소한 적도 있습니다)
경영학을 조금만 배우다 보면, ERP니 SCM, CRM 등 흐름과 자원을 어떻게 관리할 것인가가 굉장히 중요하게 강조합니다. 하지만 위의 예들을 보면 모두 Pipeline(또는 Funnel)과 관련된 내용인데, 디지털 시대에 고객과 거래의 흐름을 놓치는 일들이 빈번히 일어남을 알 수 있죠.
조금 안심이 되십니까? 여기에 진화된 마케팅 '그로스 해킹'은 골목식당들에 희망을 투척해 주십니다.
* 그로스 해킹은 프로그래밍과 마케팅 노하우를 지닌 특성과 결합한 해결 방식.
* 빠른 속도의 다기능 실험을 하며 고속 성장을 자극하는 접근법.
* 최근 마케팅을 도와줄 수 있는 저렴하면서 강력한 Tool들의 등장으로 Start-Up에게도 기회 창출
→ 가장 와닿을 수 있는 부분이니 여기에 대해선 추후 별도 콘텐츠로 작성하려 합니다.
'그로스 해킹'의 레전드들
이 책이니 실리콘 밸리, 그리고 디지털 마케팅과 관련된 책들을 보면 의례 등장하는 전설적인 사례들을 몇 가지 있습니다. 아래 사례들은 각 회사의 초창기(Star-up) 시절 케이스임을 감안해야 합니다.
1.Hotmail
지금은 마이크로소프트에 인수되어 흔적도 없이 사라진 Hotmail. 한 유저가 메일을 보내면 푸터에 아래와 같은 문구 및 하이퍼 링크를 제공하여 돈 한 푼 안 들이고 새로운 유저들을 확보했다.
2.Dropbox :
유저들에게 줄 수 있는 리워드라곤 스토리지밖에 없었던 드롭박스는 친구를 추천하면 추가 용량을 제공하는 프로모션으로 대박을 친다.
3.airbnb :
초창기 airbnb에는 트래픽이 부족해서 당시 다양한 부동산 매물이 거래되던 크레이그리스트(Craigslist)*를 활용했다. 먼저 airbnb 매물을 등록하면 자동으로 크레이그리스트에 재등록 하여 고객들을 유입시키고, 크레이그리스트에 등록한 고객들에겐 airbnb에 추가 등록을 요청하는 메일을 보냈다.
*크레이그리스트는 우리로 치면 '피터팬의 좋은방 구하기' 카페 쯤으로 보면 될 듯 합니다.
Aha!
이것이 그로스 해킹이구나, 당장 써먹을 수 있겠다... 싶으신가요? 아니라면.. 왜일까요? 너무 오래된 예들이라? 머나먼 'Valley'의 이야기 뿐이라? 우리 회사는 그 흔하다는 웹도, 앱도 없어서??
그럼 아래의 사례들은 어떨까요?
1.제조 기업 A : 자사몰은 없고, 오픈마켓 등에서의 점유율은 잃어가고 있는 상황, 가격을 낮추거나 전체 회원 대상으로 쿠폰을 뿌릴 경우 엄청난 출혈을 해야 함. (이런 제안 함부로 했다간 싸게 팔아서 누가 1위 못하냐며 욕만 잔뜩 얻어먹기 십상)
→ 최근 경쟁사 제품 구매 고객만 Targeting(산토끼) 해서 DB를 확보 해당 고객에게만 쿠폰 제공하여 구매 전환 유도.
2. 취미 관련 교육 서비스 제공 스타트업 B : 현재 보유하고 있는 DB는 없고, 일반적인 디스플레이 광고는 효율이 떨어지고, 다양한 관심사를 반영하지 못하는 일반적인 광고가 됨.
→ 취미 활동에 관심 있는 고객의 이메일 주소를 크롤링 후 관심사별로 해당 교육에 대한 FB Targeting 광고 집행.
좀 더 가깝게 느껴지시나요? 모두 국내에서 진행된 사례들입니다. 1번과 2번의 고객들은 광고 또는 리워드를 접하고도 자신이 왜 Targeting된 대상인지 모릅니다. 2번은 직접 메일을 보낼 경우 스팸이 되기 때문에 회원 정보를 활용하여 광고 집행하게 되죠.
그로스해킹은 이렇게 우리에게 필요한 해법을 찾아 효율적이면서 드라마틱하게 효과를 낼 수 있는 방법을 찾는 것입니다.
귤화위지 [橘化爲枳]라는 말이 있습니다. 귤을 화수 건너 심으면 탱자가 된다는 건데..기존의 전통적 마케팅 방식을 그대로 디지털에 옮겨 적용하는 것은 매우 부적절합니다. 기존의 아이디어를 적절히 바꿔서 사용하는 것이 좋은 것도 있고 완전히 다르게 접근해야 하는 경우도 있죠.
이 글은 '그로스 해킹'이라는 책에 기반해서 작성하지만, 실리콘 밸리의 방식이 아닌... 한국에 맞는 이야기들로 다시 정리하고자 합니다. 이 책을 포함해 실리콘 밸리의 사례들을 다룬 책들로 여러 차례 스터디를 진행한 경험이 있는데.. 우리에게 많은 인사이트를 주는 반면, 막상 적용하려 하면 어떻게 해야 할지 막막한 경우들이 많더군요.
강남과 강북이 다르듯.. 미국과 한국도 환경이 다르고, 시장이 다르기 때문인데.. 최대한 이런 점을 고려해서 포스트를 작성하겠습니다.
모두의 건투를 빌며...
To be continued..
