그로스해킹2 : 해커톤과 깔때기
진화된 마케팅 그로스 해킹
왜 그로스 '해킹'(Hacking)일까?
그로스 해킹이라는 이름을 처음 접했을 때 언뜻 무슨 뜻인지를 이해하기 어렵더군요. '해킹'이라 하니 뭔가 프로그래밍적인 것과 관계가 있지 않을까 정도? '션 엘리스'는 왜 이런 표현을 썼을까요?
먼저 아래의 영상을 한번 보사죠. 페이스북의 창업과 성장 과정을 다룬 영화 '소셜 네트워크'의 한 장면입니다.
페이스북 직원들끼리 일종의 '해커톤(Hackaton)*'을 하는 장면인데, 문제 해결을 위해 주로 개발 역량을 토대로 경쟁을 하는 것을 말합니다. Growth Hacking이란 곧, 성장을 위한 일종의 단체전 경기를 같은 게 아닐까 싶은데요.
'션 앨리스'는 이 Hackaton과 같인 Growth를 경주하는 것이 곧 Growth Hacking이라 말하고 싶었던 것 같습니다. 마크 저커버스(페이스북 설립자)가 'Growth'를 최정점에 두고 Growth Team을 운영했던 것을 생각하면 '그로스 해킹'과 페이스북과의 관계도 우연은 아닌 듯하다는 생각이 드네요.
*해커톤이란 해킹(hacking)과 마라톤(marathon)의 합성어로 한정된 기간 내에 기획자, 개발자, 디자이너 등 참여자가 팀을 구성해 쉼 없이 아이디어를 도출하고, 이를 토대로 앱, 웹 서비스 또는 비즈니스 모델을 완성하는 행사를 말한다. [네이버 지식백과]해커톤(매일경제, 매경닷컴)
그로스 해킹의 전제 조건
그로스 해킹을 하려는 기업은 고객의 여정에 대한 디지털 깔때기(편의상 'Digital Funnel'이라 부르겠습니다)를 보유하고 있어야 합니다. 너무 당연한 얘기인가요? 하지만 전통적 기업에서는 이 전제가 잘 지켜지지 않는 경우가 많습니다. (이것이 가능해야 뒤에 언급할 AARRR에 들어갈 수 있습니다)
자신의 회사에 대한 깔때기(Funnel)를 그릴 수 있으십니까?
고객은 어디에서 유입되어 어떻게 유지되고,
수익화가 되는지 말할 수 있나요?
신입이라면 모를까, 경력자들에게는 어려울 것 없는 질문 같지만,
의외로 이에 대한 답을 찾지 못하는 경우가 많습니다.
처음 이 Flow를 보고 엄청난 충격을 받았던 기억이... 지금까지의 뜬구름 잡던 마케팅은 끝났다! 하는 전율!전통적 기업(Pipeline)은 기업의 자산(판매할 물품, 서비스를 제공할 인력 등)에 대한 관리(ERP, SCM.. etc.)에는 치밀하지만 정작 고객에 대해서는 아래의 그림 같이 추상적인 개념으로 관리합니다. 하지만 딱히 자산이나 재고랄 것이 없는 플랫폼 기업들은 오로지 고객의 유입(Acquisition)과 전환(Conversion)이 전부인 것입니다.
전통 마케팅에서 많이 고려되는 깔때기 모형. 주로 고객 점유율에 대한 개념에 기반한다.또한 전통적 마케팅에 있어서는 깔때기의 윗부분(주로 'Awareness', 또는 'Acquisition' 등)을 중시하죠. (사실 그럴 수밖에 없는 것이 Awareness, TOM 등 외에는 측정할 수 있는 지표도 별로 없습니다) Brand Recall, TOM 등이 브랜드 자산을 확보하고, 오프라인 매장의 매대에서 제품을 봤을 때 구매 고려군(Consideration Set)에 들어가는 흐름입니다.
깔때기를 만들 수 없다면, 지금은 그로스 해킹을 할 단계가 아니라 이 깔때기에 대해 먼저 고민해야 합니다.. 남들처럼 소셜 마케팅을 하고, Google Analytics로 분석을 한다고 해도 본질적인 문제가 해결이 된 것은 아니니까요. 아무리 고민해도 답이 안 나온다면? 현재는 그로스 해킹을 할 때가 아닌 것이죠. (결국 획득 중심의 마케팅 활동이 될 가능성이 높습니다)
이 부분은 글 몇 줄 만으로는 다 설명하기 어려운 부분일 수도 있는데, 플랫폼 레볼루션 관련한 내용을 다를 때 좀 더 자세히 언급하겠습니다.
그로스 해킹과 퍼포먼스 마케팅
저의 뇌피셜일 수 있지만.. 그로스 해킹이 성과를 만들어 내기 위한 다양한 실험과 개선의 과정에 초점을 맞춘 것이라면.. 퍼포먼스 마케팅은 ROI를 중심에 둔 광고 방식을 일컬을 때가 많은 듯합니다.
그로스 해킹은 곧 그 '기업의 문화'라고 말씀하시는 분들이 많은데요.. 특정한 목표를 위해 전사적으로(팀, 회사, 제품) 함께 움직여 나가는 것이 익숙해져야 함을 의미하는 것일 테죠.
앞서 언급한 대로, 전통적 파이프라인에 기반한 기업들이 아직 많은 것을 고려하면, 아직 우리나라에서 퍼포먼스 마케팅이 좀 더 일반적으로 적용하기 쉽지 않나라는 생각은 해봅니다.
To Be Continued...
