마케팅썰01_ 적대적 공생관계; 마케팅과 영업 8편
마케팅팀장, 영업 현장에 가다: '공감'이 '매출'이 된 구체적인 사례
우리는 지난 편들을 통해 마케팅과 영업이 '돈'이라는 가장 이성적인 장치로 묶여야 함을 논증했다.
즉, KPI를 최종 매출에 연동하는 시스템을 만들어야 한다는 것이다.
하지만 실패사례를 살펴보면서 냉정한 시스템만으로는 완벽하지 않다는 것도 알 수 있었다.
시스템을 돌리는 것은 결국 사람이기 때문이다.
8편. 마케팅팀장, 영업 현장에 가다: '공감'이 '매출'이 된 구체적인 사례
당신 회사의 마케팅팀은 여전히 '영업팀이 게으르고 무지해서 그렇다'는 오만한 자존심에 갇혀 있을 확률이 높다. 이 자존심은 '시스템'이 아니라 오직 '공감'이라는 칼로만 베어낼 수 있다.
사람의 마음을 움직이는 것은 '공감'이다. 내가 목격한 가장 인상적인 성공 사례는, 마케팅팀이 '자존심'을 버리고 영업 현장으로 직접 뛰어들어 '고통을 공유'했을 때 발생했다.
이것이 바로 우리가 지난 글에서 해결해야 한다고 했던 두 번째 솔루션, '자존심을 버리고 조력자가 되는 법'의 핵심이다.
자, 책상 위의 전략가들이 현장의 고통을 체험한 구체적인 사례를 살펴보자.
책상 위의 전략가, 현장의 고통을 체험하다
한 IT 솔루션 회사를 보자. 이 회사의 마케팅팀은 '데이터로 무장한 엘리트'라는 자부심이 강했다. 그들이 리스트업한 잠재고객의 숫자는 대단했고, 고객 설득용 메시지의 개발도 나무랄 데 없어 보였다. 그러나 영업팀은 여전히 마케팅팀을 '책상에 앉아 커피나 마시는 사람들'이라며 불신했다.
갈등이 최고조에 달했을 때, 이 회사의 경영층은 충격적인 결정을 내렸다. "마케팅팀의 모든 팀장은 한 달간 현장 영업을 체험한다."
마케팅팀장의 멘탈 붕괴
마케팅팀장 A가 맡은 임무는 이랬다. "자신들이 최고 등급으로 분류한 '가망고객'에 대한 미팅을 잡아 계약으로 연결하는 것."
팀장 A는 자신만만했다. "우리가 완벽하게 분석한 자료인데, 쉽게 되지."
하지만 현실은 달랐다.
미팅 취소율: 데이터로는 '구매 의사 높음'이었지만, 실제 통화해보면 "잠깐 관심만 가졌을 뿐"이라며 미팅을 취소하는 경우가 부지기수였다. 무분별한 리스트들보다야 낫지만, 여전히 거절당하는 일이 다반사였다.
숨겨진 니즈: 고객은 마케팅 자료가 말하는 '혁신적인 기능'이 아니라, '자사 회계팀의 특수한 문제'를 해결해줄 수 있는지에만 관심이 있었다. 마케팅이 만든 일반적인 자료는 현장의 디테일을 담아내지 못했다.
경쟁사 견제: "경쟁사 B는 당신들이 못하는 이 기능을 가지고 있다던데?"라는 질문에 팀장 A는 얼어붙었다. 마케팅팀이 만든 자료에는 '우리 제품의 장점'만 있었지, 영업 현장의 가장 강력한 변수인 '경쟁사 대응 논리'가 없었던 것이다.
팀장 A는 한 달간 수십 번의 거절을 당하고, 멘탈이 너덜너덜해진 채 돌아왔다. 그의 입에서는 더 이상 '데이터'나 '캠페인 퍼포먼스'라는 단어가 나오지 않았다. 오직 "현장 영업팀이 얼마나 고생하는지 이제야 알았습니다"라는 솔직한 고백만 있었다.
'고통의 공유'가 만들어낸 3가지 전략적 변화
이 '현장 체험'은 솔루션 A에 다음과 같은 근본적인 변화를 가져왔다.
'구매가망고객' 정의의 디테일 강화: 마케팅팀은 잠재고객 레벨 판단 기준에 '경쟁사 콘텐츠 열람 이력'과 '가격 페이지 체류 시간'을 극대화하여 반영했다. 단순히 콘텐츠를 본 사람을 넘어, '진짜 고민하고 있는 사람'만 영업팀에 넘기기 위한 기준을 영업팀과 머리를 맞대고 재정립했다.
'영업 툴킷'의 전면 개편: 마케팅팀은 더 이상 화려한 브로슈어를 만드는 데 집중하지 않았다. 대신, '경쟁사 B가 질문했을 때 30초 안에 대응하는 스크립트', '회계팀장이 가장 많이 묻는 특수 질문 FAQ' 등 현장 영업 사원이 즉시 사용할 수 있는 '실전 무기'를 만들었다.
정기적인 '공동 고객 인터뷰': 마케팅팀은 분기별로 최소 5명의 영업팀과 함께 고객 미팅에 배석했다. 이는 '체험'이 아닌 '전략 수립을 위한 정기 업무'가 되었다. 영업팀은 더 이상 마케팅팀이 '현장 문외한'이라 생각하지 않았다.
결론은 이것이다. 시스템과 보상은 틀을 만든다. 하지만 그 틀 안에서 '진정한 협업'을 가능하게 하는 것은 상대방의 고통에 공감하는 마음가짐이다. 마케팅이 영업을 '고객'으로, 영업이 마케팅을 '공급자'로 대하는 '내부 고객의식'이 중요해진다.
어떤가? 당신의 마케팅팀은 아직도 책상에만 앉아 있는가?
그들을 지금 당장 현장으로 내보내라.
그 고통이 당신 회사의 다음 분기 매출을 결정할 것이다.
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